EXECUTIVE SUMMARY
- アスエネ株式会社は「次世代によりよい世界を」をミッションに世界の気候変動問題に取り組む企業だ。CO2削減のために、温室効果ガスを大量に排出する事業者はその排出量を算定・報告することが義務付けられている。しかし、その計算方法は複雑で、算出するまでに企業にかなりの負荷を強いていた。アスエネでは、算出業務の工数を70％削減できるクラウドサービス「アスゼロ」を開発。脱炭素経営を支援する再エネ調達コンサルティングサービス「アスエネ」とともにワンストップで脱炭素経営に貢献することを目指す。
- 同社にとって、成長速度を速めるために営業の質を高めることは喫緊の課題であったが、社内メンバーには未経験者もおり営業手法が属人化していた。そこで、単なる営業代行だけでなく、営業の仕組み化も期待してプルーセルへ依頼。結果として、初月からアポイント数170％増、さらに翌月以降の初月の数字を下回ることなく量・率ともに安定したアポイント数を獲得し続けている。協業は現在も進行中。プルーセルには単なる営業代行ではなく「パートナー」として信頼を寄せていると語る。
《お話を伺った方》
アスエネ株式会社
Co-founder 取締役COO 岩田 圭弘さま（以下、岩田）
《インタビュアー》
株式会社プルーセル
マネージャー 大矢野 真
Company profile
2019年10月創業。CO2排出量を見える化するクラウドサービス「アスゼロ」、再エネ100%・地産地消・コスト削減のクリーン電力サービス「アスエネ」を提供している。日本の再生可能エネルギー分野を代表するテクノロジー企業になる可能性を秘めた次世代のユニコーン企業としても期待されるスタートアップとして、Forbes Rising Star Award 2021を授賞。
必要だったのは単なる営業代行企業ではなく、パートナーとして伴走してくれる企業
■ 営業を自社ではなく、代行会社にご依頼いただくことになったきっかけを教えていただけますか？
岩田： 脱炭素経営への機運が高まるなか、脱酸素経営を後押しする当社のサービス「アスゼロ」や、再エネ調達コンサルティング「アスエネ」については、確実なニーズがあると分かっていましたが、必要な層に情報を届ける営業活動が弱いと感じていました。
《というのも、2019年に設立したばかりの当社は営業メンバーも若く、未経験に近い状態だったからです。ある意味手探りで営業をおこなっており、メンバーごとのバラつきが大きいことが課題となっていました。》
自社採用の社員だけで営業組織が速やかに動くようになるのを待っていては、あるべき成長スピードに到達するまでに、想定を大幅に超える時間がかかってしまいます。そこで、外部リソースの活用を考え、営業代行を導入しようと決定しました。
■ 営業代行の会社はいくつもありますが、なぜプルーセルにご依頼いただくことになったのでしょうか？
岩田： 最初はいくつもの営業代行企業を検討しました。そのなかで当社が求めているのは「単純な営業代行」だけではなく
・パートナーとして伴走してくれる
・営業の仕組みづくりにも貢献してくれる
など、当社の営業部門の組織作りに向けた支援もしてくれる企業ではないかという考えに至りました。
プルーセルさんについては、正直な最初の印象としては「料金が高いな……」と思いました（笑）
ですが、きちんと成果を出してくれただけでなく報告や業務改善内容もしっかりしていて、現在ではむしろ「ここまでやってくれるのか」と感心しています。
アサイン直後に前月比170％のアポイント件数を記録、しっかりとターゲットを見据えたアポイントの質を元に安定稼働へ
■ プルーセルの営業代行を導入していただいて、いかがだったでしょうか?
岩田： プルーセルでの支援は1年ほど前からでしたが、初月の期待した目標値に対して170％も達成してくれたのには驚きましたね。それもビギナーズラックというわけではありませんでした。それからもずっと初月を下回ることがなく、現在では、導入前に比べると200％前後のアポイント件数を獲得してくれています。
さらに、明らかにアポイントの質が上がっており、しっかりと当社のサービスを届けたい方にマッチしていました。ターゲット選定の計画作りからきちんとしている印象を受けました。
■ ありがとうございます。ちなみにこれまでもっとも印象に残ったエピソードなどあれば教えていただけますか？
岩田： エピソードというか、私が「もっとこうしておけば」と思ったことがありましたね。プルーセルさんにお願いした当初、営業代行企業への依頼が初めてということもあって、関わり方が良く分かっていませんでした。「まずは様子を見よう」と報告を受けるだけにとどめていたのですが……実績をきちんと出してくれるだけでなくKPIの指標をしっかりと抑えた報告が上がってくるのにびっくりしました。ここまでやってくれるなら、もっと最初からしっかり関われば良かったなと思いましたね。
■ その「ここまでやってくれる」の内容について、もう少し詳しく教えていただけますか？
岩田： 月次で報告会があるのですが、現状を正確に把握できるようにわかりやすく作成されており、次の打ち手は何かが具体的に示されていました。例えば、フォロー対象のアポイントリスト一つとっても「どのくらいの段階にあるか」という指標がきちんと示されているので「次に何をすればよいか」というアクションが見えるんですね。
私たちの事業では、二酸化炭素排出量を「見える化」しています。プルーセルさんは「営業」について独自指標を作り、やはり「見える化」しています。営業という業務については、ロジックではないと思い込んでいましたが、目に見えないものを理解しやすくするための方法論は同じなのだと気づかされました。
自社営業メンバーとともに営業の「仕組み化」にも期待
■ アスエネさまとは、いまも現在進行形で事業への協業を行っていますが、これからのプルーセルへ期待したいことをお聞かせいただけますか？
岩田：スタートアップとして、望ましいスピードでの成長を推し進めるために、当社の営業社員とともに「営業の仕組み化」に取り組んでいただきたいですね。これからも営業社員を採用していきますが、彼ら・彼女らが迷うことなく業務に取り組める道筋を作っておくことで、結果的に属人化を防ぎ、質を高めることにつながると考えています。
もちろん、それまでにはいろいろな課題があるでしょう。私は、プルーセルさんについて、単に事業を委託している外注先だとは考えていません。今では、一緒に課題を解決していく「パートナー」だと思っています。だから、当社の業務の進め方についても課題点があればどんどん提案してほしいですね。外部の企業であっても、良い提案は取り入れて「本来あるべき姿」へ軌道修正していくために。そうした協業関係を見せることは、社内のメンバーたちの成長にもつながると期待しています。
ありがとうございます。これからもどうぞよろしくお願いいたします。
- UPDATE
- 2024.09.20