EXECUTIVE SUMMARY
１．すららネットは、AI×アダプティブラーニング教材を提供するEdTechスタートアップ。新型コロナによってICT化が加速し、過去最高売上を記録。一方、インバウンドだけでは成長の上限も見えてくる中で、アウトバンドにも取り組む必要があるが、リソースが足りないという課題を抱えていた。そこで外部パートナーと連携して、シェアを拡大していくことを検討していた。
２．インターンを活用するスキームにて、3カ月でアポ112件を獲得し、目標162%で達成。アウトバウンドはCACが高くなる懸念があったが、ユニットエコノミクスは3倍弱となり、効率性も両立できた。営業を変動費として活用できるため、戦略のオプションが増えたこともメリット。今後も社員数は増やさずに、外部パートナーを活用しながら事業拡大を目指す。
お話を伺った方
株式会社すららネット
マネージャー 田中 仁基 様
Company Profile
すららネットは、「教育に変革を子どもたちに生きる力を。」を企業理念として、オンライン学習教材「すらら」を提供。2020年12月時点で2,432校の学習塾、学校等が導入。海外ではスリランカ、インドネシア等に展開しており、アジア新興国の教育問題の解決にも貢献している。
全ての子ども達へ、未来を切り拓く力を
友野 すららネットの特徴について教えてください。
田中 すららネットでは、全ての子どもたちにも最適な「教育の機会」を提供することを目指し、eラーニングの提供だけではなく、運用コンサルティングまで支援しています。
学力格差が広がる中で、学校でも学習塾でも「集団指導から個別指導へ」に移行しています。そのため学力の低い生徒は放置されてしまっているという現状があります。私たちは教育の現場それぞれの課題に合わせて、学校に対しては、教員の手間を省いて教務を効率化しながら、個々の学力に応じた個別学習を支援しています。学習塾に対しては、アルバイトなど人に依存せず、高い品質の教務の提供を可能にしています。
さらに既存の教育機関だけではなく、放課後等デイサービスや学童保育などこれまで教科学習をあまり提供できていなかった分野においても活用を広げていっています。
友野 生徒だけではなく、教育者側の課題解決にも寄り添っていることが強みですよね。営業代行を検討された背景も教えていただけますか。
田中 私たちは教育カリキュラムの提案や成功事例・各種ノウハウを提供まで幅広く支援しています。そのためには教育に対する想いと豊富な経験や知識が必要となるため、厳選採用しているのですが、常に人手不足は課題となっていました。
また市場が拡大して競合企業が増えていく中で、インバウンドは増え続けるわけではないため、継続的なリード獲得は重要課題の一つでした。
一方、すららネットも上場して認知が広がり、GIGAスクール構想などでeラーニングの関心が高まっている状況で、アウトバウンドの効果を検証したいという考えもありました。
友野 営業代行を選ばれる際は、何を重視されていましたか。
田中 費用と品質のバランスです。営業は顧客と最初に接点を持つ、非常に重要な役割だと捉えています。そのため、今までは自社でやることに拘っていました。ただ、そうすると自社のリソースが成長の頭打ちになってしまう。
しかし、いきなり大きな予算を確保できません。さらにインバウンドと比較して、アウトバウンドはCACが高くなってしまう可能性があることも懸念としてありました。
実際、数社に資料請求したのですが、費用が合わずに導入を断念していました。そこでプルーセルさんに相談したところ、コストを抑えたインターン・セールスの提案をいただきました。
主体的に考え、提案してくれることが心強かった
友野 インターン・セールスに対して不安はありませんでしたか。
田中 まず、リブ・コンサルティングさんで実施している研修を受けているということで安心感はありました。
またインサイドセールスに関しては、一定の知識をインストールすれば、キャッチアップは可能だと考えていました。むしろ、顧客が学習塾ということもあり、学生の方が相性良いかもしれないとも思っていました。
友野 実際の成果に対してはいかがでしたか。
田中 大前提として、アポを112件獲得し、目標162％達成いただいたことは満足しています。懸念していたCACも3倍弱となり、アウトバウンドの営業体制が構築できました。ただ仮に達成しなくても満足していただろうということが幾つかあります。
例えば、営業という科学にしにくいことをロジカルに仮説検証をしていただけたことです。常に現状の課題と改善策を回していただき、その試行錯誤自体が自社のナレッジとなりました。
また、それをアウトプットとして資料化いただき、仕組みにしていただいたことも非常に助かりました。特に与件にはないリサーチまでして、競合比較表を作成されていることには驚きました。他にもスクリプトも細かくステップを定義して、想像以上の品質でした。
何よりも、依頼した内容だけではなく、主体的に考えて、提案いただけた、その姿勢が素晴らしいと感じました。決まったパッケージで与件以外は支援しないコンサルティング会社もある中で、そこは良いサプライズでした。
友野 特に印象に残っているエピソードはありますか。
田中 やはりメンバーの方の強いコミットが色々な場面で伝わってきたことですね。例えば、Zoomの背景をすららネットにしていたり、すららネットの社員はどのように考え、行動しているのか知る姿勢など、強いプロフェッショナル意識を感じました。
そういったこともあり、弊社の営業メンバーの強み、弱みも把握してくれて、適切なアドバイスまでいただけました。その点は執行役員も一番評価していた点ですね。
信念を持って世界の教育格差を解決していきたい
友野 今後の方針についても伺えますか。
田中 まず、先ほども言いましたが、昨今、GIGAスクール構想で、教育の在り方が大きく変わろうとしています。その中でICTの活用は主役となります。ただ私たちは最近、そこに取り組んでいるのではなく、このようなトレントになる前からずっと取り組んできました。この流れは不可逆なので、引き続き、信念を持って市場成長を牽引していきたいと思っています。
また、さらに成長角度を高めていくために、国内市場だけではなく、海外展開も進めていくつもりです。
友野 まさに低学力向けのeラーニングという新たな市場を創り、そこを世界に広げていくということですよね。
田中 はい、アダプティブという言葉がない時代から、個別最適化による教育格差を根絶させるために畑を耕してきました。そこには強い覚悟を持っています。
あと教育は海外進出が難しい事業だと言われているのですが、私たちは海外展開に成功している数少ないプレイヤーだと思っています。
つまり日本の受験に最適化し過ぎると、逆に他の国では使いにくくなるのです。一方、すららネットは低学力向けになっているので、教育水準が高くない地域は相性が良いです。そういったユニークなポジショニングから、自社だけではなく、JICAさんと協力して、現地での事業化を目指しています。
友野 最後にプルーセルへの期待をいただけますか。
田中 まずはトライアルとして始めた取り組みでしたが、今回のプロジェクトは成功だと思っています。ここから、ようやくアウトバウンド営業を本格的に取り組むステップに立ったと思っています。引き続き、プルーセルさんの力を借りながら、さらに営業を強化していって、すららネットを広げていただくことに期待しています。
友野 ありがとうございます。引き続き、事業拡大に全力でコミットしてまいります。
- UPDATE
- 2022.11.08