EXECUTIVE SUMMARY
1. 岡山県の株式会社ネットデータは、物件や地下情報をネット地図上に表示させる営業支援ツール『土地 BANK®』を開発。従来の紙の地図をもとにした調査や資料作成に比べると、効率性が飛躍的にアップするシステムだ。拡販に当たっては、セミナーなどのプル型営業のみでは開拓が難しいと判断し、プッシュ型営業を営業代行会社に依頼するが、成果が思わしくなかった。
2. マーケティングのコンサルティングをプルーセルの親会社であるリブ・コンサルティングと契約していたことから、プルーセルへ営業代行を依頼する。結果として、アポイント数とその質、さらに受注率の高さを実感。営業部門を自社で抱えるよりも、リブ・コンサルティングとプルーセルに外注する方が結果的にコスト削減になるという。今後は、開発により多くの予算を割き、より使いやすいシステムへと進化させるとともに、2 社との協業でシェア拡大をはかる。
お話を伺った方
株式会社ネットデータ
取締役 山本 淳志様
インタビュアー
株式会社プルーセル
福山 駿（以下、福山）
Company profile
株式会社ネットデータは、岡山市にて不動産売買仲介などを担う株式会社ウェーブハウスの関連会社である。同社が開発した『土地 BANK®』は、地図上に全国の最新売買物件・過去売買物件情報・周辺地価・防災情報・学区などの不動産関連情報を表示する営業支援ツールだ。
土地情報が瞬時にわかることから「土地探し・土地購入」から始めるお客様の受注率が飛躍的に上がる」と評価を受け、ハウスメーカーや工務店から高い支持を得ている。今後は不動産仲介業へも客層を広げ、住宅・不動産業界全体の DX を進める予定である。
アポイントの『量』と客層の『質』の高さを兼ね備えていたことがプルーセル契約継続の決め手だった
福山 プルーセルにご依頼いただくことになったきっかけを教えていただけますか？
山本 『土地 BANK®』の拡充には、それまでセミナーや Web メディアなどのプル型営業をしていましたが、それだけでは弱いと感じていました。そこで、プッシュ型営業としてアウトバウンドを考え、2～3 社ほどご依頼したのですが、どこも成果が今一つで……
そんな折、営業戦略でお世話になっていたリブ・コンサルティングさんからプルーセルさんのことをお聞きしたので「じゃあ 3 ヶ月ほどお願いしてみようか」と思ったのがきっかけです。
福山 他社さんに依頼された時に、どのあたりが「今一つ」と感じられたのでしょうか。
山本 4 ヶ月ほどの期間でお願いしたのですが、アポイント数がトータルで 44 件でした。月に 10 件くらいなのは、正直「少ない」と思いました。ただ、アポイント数そのものよりも問題だったのは、その中身です。
福山 何か問題があったのでしょうか？
山本 アポイント先が、当社がご提案したい層にたどり着いていませんでした。結果、4 ヶ月、44 件のアポイントのうち、受注に至ったのはたった 1 件。そこで「別の営業代行にお願いしよう」となったわけです。
福山 実際に、プルーセルに依頼されてみていかがでしたか？
山本 プルーセルさんにお願いしたのは 3 月半ば～5 月末までの 2 カ月半でしたが、全然違いましたね。まず、アポイント数ですが最初の 2 週間で 7 件、4・5 月にはそれぞれ 17 件、トータル 41 件のアポイントがありました。さらに、その質も全く違い、当社がサービスを届けたい層からのアポイントが取れていましたし、中には、大手企業の受注にもつながったものもあります。
福山 ありがとうございます。ですが、６～７月はいったん中断されていますよね。それはなぜでしょうか？
山本 5月末時点では受注がゼロだったからです。費用対効果を考えると、受注ゼロのまま継続して良いか悩みました。前の依頼先のこともありましたし、当時はアウトバウンド営業では、受注まで比較的長いスパンで見る必要があるのを知らなかったからですね。とはいえ、アポイント件数は積みあがっていたので「まずは、アポイント先に当たってみて、その成果を見て継続を考えよう」と判断しました。
福山 アポイント先に当たってみていかがでしたか？
山本 6、7月の2か月で6件の受注が生まれ、期待を上回る成果を上げることができました。コロナ禍でセミナーや Web メディアによるプル型のリードが増加したことを追い風になり、これならアウトバウンドも強化しようと、8 月から再度プルーセルさんにお願いしようとなったわけです。
プルーセルの営業代行と他社の違いとは
福山 8月からプルーセルの営業代行を再開されて、いかがでしたか？
山本 再開してすぐ8月単月で24件のアポイント数を上げられたのには驚きました。正直、月に10件程度だと思っていたからです。さらに、9月は29 件、10月は27件と、期待を大きく上回ってきたばかりでなく、アポイント先が営業部門の決定権者に近づいていったのは、嬉しい誤算でした。おかげで受注件数も、現在ですでに 13件とかなり好調です（2022年12月2日現在）。発注して本当に良かったと思っています。
福山 ありがとうございます。プルーセルではお客様のご期待に応えるために日々ブラッシュアップに取り組んでおります。この機会に御社から「ここを直してほしい」というところがあれば、お聞かせいただけますでしょうか？
山本 うーん、正直「ない」ですね（笑）面談の内容を見ると、アポイントの質が高いこともわかりますし、クロージング率も高いです。営業代行会社に求めるのは「面談までつながるアポイントを取ってこられるか」だと思います。そういう意味ではプルーセルさんは最初にアタックする先の選定からちゃんとやっている印象です。以前にお願いしていた会社に比べて、非常に確度が高いと感じています。
福山 他社さんとプルーセルの違いについてお聞きしても良いでしょうか。
山本 最も大きな違いは、プロセスだけではなく、成果からさかのぼって実行プロセスの改善を随時おこなってくることですね。
一般的な営業代行会社さんからの報告は、例えば「何本コールしました」とか「アポイント
数は何件でした」といった「これをしました」という内容です。
しかし、プルーセルさんはコールの先を見ている。当社であれば、リブ・コンサルティング
さんと連携しているから、コールから受注までの件数データを取れるため「最終的な受注件
数」から、さかのぼって検証し「コール段階でどうすべきか」という改善提案までしてくれ
ます。
その内容も、とてもわかりやすく明確です。コールから受注までの各段階で指標にすべき数
値をもとに対策を講じられる。コンサルティングの視点を持っているのは、他ではないプル
ーセルさんの大きな強みではないでしょうか。
福山 ありがとうございます。それは、当社がリブ・コンサルティングから独立してできた会社というのもあるかもしれません。仮に、FS（フィールドセールス）を行っているのがリブ・コンサルティングでなかったとしても、FS からのフィードバックは、データも含めて必ずもらうようにしています。
山本 そう考えると、プルーセルさんは、営業代行のみの会社と比べると、そのぶん武器が多いですね。当社は、もともとリブ・コンサルティングさんに依頼していたことからのご縁だというのもあるかもしれませんが、マーケティング戦略から営業代行までシームレスに連携した、まるで一つの部門のようです。こちらとしても疑問点がすぐに質問できますし、とても仕事がしやすいですね。
自社で営業部門を抱えるよりもコストが安く得るものが大きい
福山 『土地 BANK®』プロジェクトにおける現在の課題は何だと思いますか？
山本 競合との差別化でしょうか。現在これだけのアポイント数を確保できているのは、プルーセルさんが当サービスから得られる成果を上手く言語化して営業先にお伝えできているからではないかと思っています。更なるシェア拡大を図るためには競合企業と契約していても、当社に契約を改めていただけるくらいの「サービスの強み」「ニーズへのマッチング」をどう打ち出していくか。これはプロジェクト全体の課題として、プルーセルさんにぜひ期待したいところですね。
福山 今後、セールス関連部門を社内に設けるご予定はあるのでしょうか？
山本 現在のところ、その予定はありません。新人を雇用して教育し、営業専任社員にするよりも、他社のナレッジも反映させて役立ててくれるプルーセルさんに外注する方が、総合的に見た場合にコストパフォーマンスが高いと考えています。その予算は開発に回して、システムの機能を充実させる方が、当社にとってはメリットが大きいというのが現在の見解です。マーケティングや FS に関しては、リブ・コンサルティングさんにお世話になっているので、セールス部門をまるごと外注しているような感じですね。
福山 これからの『土地 BANK®』の展望をお聞かせいただけますか？
山本 おかげさまで、現在 500 社ほどのお取引になりました。来年中には 700 社を目指したいと考えています。このペースで行けば 1000 社も近いうちに達成できそうです。現在はハウスメーカーや工務店との取引が多いのですが、本来は不動産売買向けのシステムなので、これを足掛かりに対象業界も広げていきたいと考えています。
全国の不動産業者は約 17 万ほどですが、システム化しているのは 1000 社くらいと言われています。とても保守的な考えの方が多いため、商談に進んでも導入までは至らないケースも多いです。
その対策としては、すでに導入いただいているハウスメーカーさまとのシナジー効果を狙うほか、リブ・コンサルティングさんとの連携を深めて、いろいろな方面からのアプローチを考えています。その際には、プルーセルさんにもぜひ引き続き営業代行をお願いしたいですね。
福山 ありがとうございます。これからもどうぞよろしくお願いいたします。
取材日：2022年12月3日
- UPDATE
- 2023.03.22