EXECUTIVE SUMMARY
- システム開発事業を行う株式会社シービーティーは、広告・Web業界、各種制作会社、コンサルティング業界など、外注費が発生する様々な業界にむけた基幹業務システム「プロカン」をリリース。プロジェクト収支管理のDXをすすめている。プロジェクト型事業を行っている中小企業では、同社の調査によると65％がいまだExcelを使用。収支管理の煩雑さを改善したいと考えている。
- プルーセルは「プロカン」の導入推進にともなうアウトバウンド営業において2022年10月よりシービーティーと協業。導入当初の3ヶ月の契約の中で、その後の契約につながるアポイント率を飛躍的に高め、2023年1月からの契約延長並びに増員を果たす。現在でも「アウトバウンドはプルーセル一択」と評価される信頼を得ている。
お話を伺った方
株式会社シービーティー
アカウントコンサルティング部
本部長 平野隆之さま（以下、平野）
《インタビュアー》
株式会社プルーセル
マネージャー 福山駿
セールスコンサルタント 和田隼人
Company profile
令和2年3月創業。「使いやすいをあたり前に」をテーマに掲げ、プロフェッショナルな業界において、積極的にDX化を推進。クラウド型プロジェクト収支管理システム「プロカン」のほかにも、スマホアプリ連動型スタッフキャスティングステム「プロキャス」、クラウド管制システム「プロキャス警備」の開発・販売事業をおこなう。
アポイント数による成果報酬型の営業代行企業と契約していたが……
■ シービーティーさまは、はじめは別の営業代行会社とご契約されていたそうですが、プルーセルに乗り換えた経緯を教えていただけますでしょうか？
平野： 最初に契約していたのは、成果報酬型の営業代行企業でした。アポイントの件数に応じて費用をお支払いするものです。
■ なぜでしょう？成果報酬型であれば、少なくとも架電にかかる経費を支払う必要はなく、企業としての持ち出しは少なく済むように思いますが……
平野： その営業代行は、アポイントの成果を取るために、当社がメインとしたい広告・Web業界、各種制作会社、コンサルティング業界ではなく、その周辺業界―いうなればTire2などにあたる企業への架電をおこなっていたのです。さらに、成果率も低かった。
架電数に対してのアポイント率は0.8％程度、総じて1％未満で、結果として受注まで至ったのは0件だったのです。それなのに月次で事後報告が上がってくるだけ。改善する様子も見られませんでした。
これはどうにかして仕切り直さなければいけないと思っていたところ、知人の伝手でリブ・コンサルティングさんを紹介され、その商談の際に、営業代行としてグループ企業のプルーセルさんを使ってみてはどうかと打診されました。正直なところ、固定報酬は痛かったのですが、3ヶ月おつきあいしてみることにしたんです。
3ヶ月後にプルーセルを増員した理由
■ 当初のご契約が2022年の10月。3ヶ月後の2023年１月の契約更新時には、プルーセルの人数を増員していただいています。この経緯についても教えていただけますでしょうか？
平野： まずはアポイント率の飛躍的な向上です。1％を切っていたアポイント率は1.2％を超え「壁を越えた」と感じられました。
■ アポイントの内容はいかがでしたか？
平野： 当社のメインターゲットを把握したうえで、広告代理店などの「契約が欲しい先」への営業を的確におこなってくれたのが良かったと思います。しかもそれがどんどん改善されていくのを目の当たりにしました。
■ 「どんどん改善されていく」の内容を具体的に教えていただけますか？
平野： プルーセルさんを見ていて「すごい」と思ったのが、週次どころか日次で振り返りをおこない、スクリプトをどんどん更新していくところです。
我々が出した改善提案を踏まえ、精度の高いアポイントを取れるように努力されているのが目に見える。おかげで実際のアポイント先に行った時にも、渡された内容との乖離が少なく、商談を効率的に行えるようになっていきました。
■ ありがとうございます。プルーセルの社員の働きぶりはどうでしたか？
平野： 皆さん、とにかく本当によく働く。めちゃくちゃ頑張られますよね。電話だけでなく、実地で見ても。展示会に来ていただいた時なんて、移動中や空き時間にも架電していました。
このプルーセルさんの仕事に対するがむしゃらな姿勢は、当社の社員にとっても「自分たちも頑張らなければ」と、奮起するための良い刺激になったと思います。
■ 実際の仕事ぶりと内容を見て、数字の面でも評価されたうえで、契約更新と人数の増員を決定いただいたのですね。
平野： プルーセルさんは最初の3か月間でアポイント数をクリアするだけでなくその精度も高めていきました。決められた仕事を、日程を守ってやり切るというのは、言葉にするとシンプルですが、実際にはとても難しい。それをやり遂げた企業をパートナーとして信頼するのは当然です。
プルーセルさんに払う金額は決して少なくはありません。増員となればさらに増額になります。ですが彼らは「これだけの金額をいただいているからこそ、生み出さないといけないものがある」という矜持をもって働き、きちんと成果で返してくれる。信頼をしたからこその決断でした。
プルーセルの営業代行が向いていると思う企業は？
■ ありがとうございます。シービーティーさまから見て、プルーセルの営業代行が向いていると思う企業はどんなところだとお考えでしょうか？
平野： 個人的には、大企業よりもスタートアップに向いていると思います。自分たちのようなIT企業やSaaS企業（サース/サーズ：Software as a Serviceの略称で、ネット環境を通じてユーザーに提供されるソフトウェアサービスのこと）を提供する企業は特に適しているのではないでしょうか。サービスそのものが新しいところは、ユーザーにその必要性を認知してもらうところから始まるので、新規顧客の開拓にもパワーが必要です。
新しいサービスの場合、商談でお客さまのお困りごとをキャッチすることが、より良いサービスの開発にも繋がります。つまり、1件でも多くの商談につながる質の高いアポイントが必要です。自分たちでなかなかそこまで手が回らないという企業さんは、一度、プルーセルさんとの協業を考えてみることをおすすめしたいと思います。
■ CBT様はもしプルーセルがいなかったとしたら、現在どうなっていたと思われますか？
平野： あまり考えたくないのですが、アポイントがとれてなかったでしょうね……。商談の経験が詰めず、お客さまの課題に対する解像度が今ひとつで、サービス開発もピントがずれたものになっていた可能性が高いです。あの時、プルーセルさんの導入を決定して本当に良かったと思います。
■ 本日は貴重なご意見をいただきありがとうございます。今後ともよろしくお願い致します。
- UPDATE
- 2024.10.07