EXECUTIVE SUMMARY
- 「ノンデスクワーカーの才能を解き放つ」をミッションとして掲げる株式会社カミナシ。PCやデスクがなく、手書き情報のデータ化から集計、報告書作成などのアナログな作業に膨大な時間と労力が費やされる現場に向け、ノーコードで作ったアプリによりデジタル化できる「デスクレスSaaS（Software as a Service）」を展開している。現場における業務のデジタル化だけでなく、仕組みや業務フロー自体を大きく変えるための『カミナシ』は、各方面でも評価が高く、業界を問わず普及が進んでいるツールとして知名度を高めつつあった。
- プルーセルがカミナシへフィールドセールス（商談化とクロージングが目的）としてジョインした2024年初め1-3月期の目標達成はならずだったが、その後挽回し半年後には受注件数1位を記録した。その後、インサイドセールス（見込み顧客の課題やニーズをヒアリングしアポイントを獲得する）においても、他社の契約から乗り換えでご依頼。プルーセルのコミットメント力に対して社内でも数字への意識を変える影響があり、目標達成のばらつきがなくなるなどの副次効果をもたらした。今後は売上を上げるだけでなく、イネーブルメント（成果を出し続ける営業の仕組みづくり）への期待も寄せられている。
≪お話を伺った方≫
株式会社カミナシ
執行役員 富澤 仁 様
オペレーション営業部 部長 島田 佳祐 様
オペレーション営業部 インサイドセールス ユニット長 伊藤 一輝 様
《インタビュア－》
株式会社プルーセル
セールスマネージャー 朝比奈聖海
セールスコンサルタント 金野有汰
セールスコンサルタント 秋元雄太
Company profile
2016年12月創業。デスクやPCのない場所で働く人材（ノンデスクワーカー）は、日本の労働人口6,700万人の半数以上にあたる3,900万人といわれているが、現場管理業務は紙を使うアナログな作業でありDXの恩恵を受けられずにいる。そこで同社が開発したのが非効率な現場作業をノーコードでデジタル化する現場DXプラットフォーム『カミナシ』である。ノンデスクワーカーが紙から解放されることにより、その才能を存分に発揮できる環境作りを目指す製品は業界を問わず、現場作業を大幅に効率化するものとして「2021年度 グッドデザイン賞」や「第34回 中小企業優秀新技術・新製品賞」を受賞するなど、高く評価されている。
導入のきっかけは「同じ温度感で仕事ができそう」
■ プルーセルを導入いただいたきっかけについて、お話しいただけますでしょうか？
島田：業務拡大に伴う、営業スタッフの確保が難しいという問題がありました。採用といっても、誰でも良いわけではありません。社員として採用するなら、カルチャーマッチした人と一緒に働きたい。ですが計画通りには採用が進まない……そんな悩みを抱えていた中、紹介を受けてプルーセルのお話を聞きました。
■ それまでも、他の営業代行をご利用されていたことはあったのですか？
島田：それまで依頼していた営業代行は弊社、営業代行のプレイヤーとマネージャーの3名でプロジェクトを進めていました。しかし基本的なフィードバックは弊社とマネージャー間で行われることがほとんどなので、プレイヤーと直接話すことができませんでした。フィールドセールスを強化したい当社としては、現場からの一次情報は喉から出るほど欲しいものです。なのに、直接やり取りできない。
情報の分断や現場の声が聞こえにくい状況があり、それで他社を検討することにしました。
■ プルーセルと、検討された他の営業代行さんの違いはなんだったのでしょうか？
島田：さきほどの悩みを相談したところ運用についても相談に乗ってくれたことも勿論ですが、決定的な違いは「コンサルティング力」です。私が色々調べて他社さんにお声がけした際、穴埋めのようなヒアリングをされ、私がそれに答えていくだけの打ち合わせだったのですが、プルーセルは初回から取締役の島袋さんが対応してくださり、現状把握から障壁の特定、課題の整理まで一緒に進めてくださいました。「僕らのような小さなスタートアップにも本気で対応してくれている」という誠意と本気を感じました。
それから実際に弊社にジョインされる方との面談が実施されましたが、面談前に思っていた「きっとSaaSセールスの経験はないかもしれない」「レガシー産業向けの営業活動の難しさが伝わるだろうか？」という不安も話しているうちに払拭され、気が付いたらこの方にお願いしたいと思っていました。これはプルーセルが弊社と同じ温度感で接してくれたからだと思います。この熱量ならカミナシのお客様とも良い関係性を築いてくれると感じたのでご契約させていただきました。
「商品を知らないのにフィールドセールスができるのか？」不安を覆すコミットメント力
■ 導入されてみて、プルーセルに対して感じたことを教えてください
島田：見込顧客や既存顧客に対するフィールドセールスは、会社のコアコンピタンスを深く理解している必要があるため、業務委託でいきなり成果を出すのは難しいのではと感じていました。実際、プルーセルの方も、最初の四半期は未達だったんです。確かに、高い目標でしたので仕方ないことだったかもしれません。しかし、そこからが違いました。
■ 目標未達から、どのような巻き返しがあったのでしょうか
島田：まず「申し訳ありません！」とすぐに謝罪に来て「自分の努力不足でした」と。全く言い訳されなかったですね。「次はもっとこうしたいから教えてください」という姿勢だったので「次は達成するだろうな」と思ったらまさしくその通りでした。実際、半年後には受注件数1位を記録してくださり、未達で腐ることなく、成長して結果を出してくれたコミットメント力には感心しました。
■ ありがとうございます。
インサイドセールス「常勝チーム」への貢献とは？
■ カミナシさまには、フィールドセールスの後にインサイドセールスも導入いただきましたが、そのきっかけも教えていただけますか？
伊藤：当時お願いしていた営業代行会社の更新タイミングが丁度その時にあり、プルーセルのフィールドセールスの活躍ぶりを見ていたらスイッチングできるのではと考えました。これまでの会社では、アポイントが取れても商談が進展しないことが多かったので…
社員採用となると、どうしても時間がかかるので難しい。プルーセルなら、すでにフィールドセールスの実績もあるので、どういう働きをしてくれるかわかりました。当社としても業務委託先は少ない方がやり取りがスムーズです。そこで、少しずつお願いしてみても良いかなと考えました。すると、目標達成以外にも別のメリットがあることが分かりました。
■ 確か、あの時はプルーセルの人員を毎月1名ずつ増員いただきましたよね。信頼を得るに至った理由は何だったのでしょうか。
伊藤：プルーセルが当社のカルチャーにフィットして目標を達成してくれたことで、社内の空気が変わったんです。当時のインサイドセールスは、目標達成する社員としない社員がまばらに存在しました。それはある意味「仕方ないな」という感じだったのですが……プルーセルの方は目標にコミットして「絶対に達成」を目指す。すると「外から来た人があれだけ頑張っているのに、自分たち社員は？」という空気になっていきました。チームとしてポジティブな影響があると判断した結果、プルーセルの契約を増やした形です。
■ チームの雰囲気を作るためにプルーセルが一役買ったということでしょうか。
伊藤：プルーセルによって、チームが「誰かが頑張るのではなく、全員がコミットする」という姿勢を身につけられた。あの時、無理に社員の採用を急がなくて良かったと思っています。プルーセルが「常勝チーム」に向けての起爆剤になってくれました。
「終わっちゃうのが寂しい」プルーセルとの関係のこれから
■ 最近、いろいろな企業から「カミナシから聞いた」とプルーセルにお声がかかるのですが、なぜそのようにご紹介いただけるのでしょうか？
富澤：当社はプルーセルが好きなんですよね。メンバーの方みんな好きです。他の営業代行会社とは明らかに違います。営業のプロフェッショナルなのに、変なプライドや虚勢がない。「もっと向上したい」と、人としての弱い部分も見せてくれる。完璧じゃないから伸びしろがある。それが、プルーセルの強みだと思いますね。「業務委託だからこれでいいや」ではなく、本気になって取り組んでくれるから、こちらも全力でマネジメントしようと思いますし。成果がどんどん出るから一緒に仕事をするのがとても楽しいです。「ここで終わっちゃうのが寂しい」という気持ちになるくらいですよ笑
■ ありがとうございます。カミナシさまの今後の展望をお聞かせください。
島田：現在は、フィールドセールスとインサイドセールスで売上を上げることに注力していますが、これからは「勝ち筋」を作ることが重要です。人数増加に伴いイネーブルメント（この場合は、営業担当全員が成果を出せるように育成することを指す）により取り組む必要があります。
■ プルーセルに対しては、どのような関わり方を求められますか？
親会社のリブ・コンサルティングとの協業も含め、メンバーへの教育も取り組みたいですね。インサイドセールスは特に属人化しがちなので、組織全体の成長を加速させるための内製化について、一緒に工夫して作り上げたいと思っています。また、外から見た視点で「こうした方が伸びる」と思えば、客観的な指摘をしてほしいですね。そういうのは当社にとって伸びる材料ですから。
■ 貴重なご意見、ありがとうございます。最後にプルーセルについてひとことお願いします。
富澤：プルーセルは、誰も行けないような場所に突入できる「切り込み隊長」的な存在だと思っています。難しいことも諦めずにやり続けて突破することで、ともに成長できる仲間だと思っています。これからも引き続きよろしくお願いします。
- UPDATE
- 2024.11.29