EXECUTIVE SUMMARY
- 住宅用基礎ユニット鉄筋事業をメイン事業とする岡田工業株式会社は、2022年にバーチャル住宅展示場「LIVRA WORLD」（リブラワールド）」をリリースした。コロナ禍で大打撃を受けたクライアント、住宅メーカーや工務店への新たな集客支援サービスである。お客さまは、好きな時にバーチャル環境でモデルハウスを見学し、希望の仕様に合わせたて価格シミュレーションができ、資料請求せずとも、カタログ閲覧できるため、より確度の高い集客が可能だ。
- プルーセルは、リブラワールドのへの住宅メーカーや工務店の出展（掲載）数を増やすためのインサイドセールスならびにフィールドセールスの支援を実施。オンラインによる支援以外にも、展示会におけるリアルでの営業支援、さらに別部門に対する営業研修などもおこない「今後も末永い付き合いを続けたい営業代行支援会社」として厚い信任を得るに至った。
《お話を伺った方》
岡田工業株式会社
事業企画室 室長 / LW プロデューサー：佐藤 昂併さま（以下、佐藤）
《インタビュア－》
株式会社プルーセル
セールスコンサルタント 竹下 悟史
Company profile
昭和38年創業。メイン事業の住宅基礎ユニット鉄筋の製造をはじめ「市場のニーズを先取りし、お客様の立場に立って最良の製品とサービスを提供する」をモットーに住宅メーカーや工務店の課題を把握し、海外も含めた様々なリソースを活用して解決するソリューションカンパニー。2022年には、パソコンやスマートフォンで24時間いつでもどこからでも内覧できるバーチャル住宅展示場「LIVRA WORLD（リブラワールド）」をリリース。国内最大のバーチャル住宅展示場にする足掛かりとして、2023年度中に100件の掲載を目指す。
何社も営業代行会社をあたってみてプルーセルに決めた理由
■ この度、プルーセルにご依頼いただいた経緯について教えていただけますでしょうか。
佐藤：きっかけは、親会社のリブ・コンサルティングさんに紹介いただいたことです。ちょうどその時に依頼していた別の営業代行会社さんは、成果報酬にも関わらず、1件もアポイントが取れていませんでした。当社としては、アポを取るインサイドセールスも、クロージングまで行うフィールドセールスもまとめてお願いしたいと考え、何社か打ち合わせもしましたが、いまひとつ決め手に欠けるという状況だったんです。
■ プルーセルにご依頼いただいた決め手はどのようなところだったのでしょうか。
佐藤：営業に特化した実績がある方が多くいらっしゃることです。それに、親会社にリブ・コンサルティングさんがいるという安心感は大きかったですね。
■ どんな人材が来るかその時はわからないですが、不安はありませんでしたか？
佐藤：事前に取締役の方とお話しした時に、当社の事業に対する理解度の深さを感じたので不安よりも「フィットした人材をアサインしてくれるだろう」という期待がありました。実際に来てくださったのは、とても親和性が高く、優秀な方でした。
経歴をお聞きしてみると、元・不動産業界の方。当社の顧客であるハウスメーカーや工務店様の抱える課題を、あらかじめ理解していただいていた方だったので話がスムーズで、最初は3ヶ月契約で様子見していたのですが、期待以上の成果を出してくれていて、すでに6ヶ月延長しており今後も「ずっといてほしい」とすら思っています。
電話だけで内諾まで？営業のプロの凄さを見た
■ 先ほど、プルーセルの支援者を「優秀」と評していただきましたが、どのようなところでそう感じられましたか？
佐藤：アポイント数の多さもそうなのですが、そもそも基本的なコール数が前の依頼先とは比べ物にならないレベルで「凄まじい……」と感嘆しました。しかも、オンライン商談の段階をすっ飛ばして、電話のみで企業から掲載の内諾まで取り付けていた案件があったのには驚きました。
それまで私は、電話でアポイントを取り、オンラインで面談を経てから契約という流れが当たり前だと思っていたので、自分の常識を覆されましたね。面談がなければそのぶん数十時間という工数も削減になるため、大幅な効率化につながります。
また、プルーセルさんのコールを見ていると、ヒット率を高めるために非効率な工程は省いていることがわかりました。当社の事業計画に合わせて、電話する前に企業情報の下調べをしたうえで、コール対象の絞り込みをきちんとおこなっているんですね。
テレアポというと、手元のリスト企業に端から電話をかけるようなイメージがあったのですが、迅速ながらも丁寧な仕事ぶりに感嘆しました。
営業社員の雇用よりも「まずは代行」がもたらした収穫
■ 他にもプルーセルの営業代行について気が付いた点があれば教えてください。
佐藤：アポイントメントや契約率の高さはどこから生まれているのかと思い、見ていて分かったことがあります。漫然と契約に向けての話法を使うというよりも、工務店さんやハウスメーカーさんの販売関連部門と話をするなかで、その企業が抱える課題は何かを探っているんですよね。それを営業に活かすことはもちろんですが、当社にフィードバックもしてくれる。
プルーセルさんからアサインされた方は、もともと関連業界でクライアントニーズに対してはご理解いただいている方だったのですが、営業先への直接ヒアリングによって、顧客像がより明確になるので、さらなるアポイント獲得につながっているのだと思いました。
もちろんその方の人柄もあるでしょうが、すでに長い付き合いがある我々では、今さら聞くのが難しいこともあります。こうした情報提供は、他部門での商品やサービスの開発にも役立ちますので、想定外の収穫のひとつでしたね。クロスセルにつながることも期待できます。
■ そういえば、展示場にも当社のメンバーをお連れいただいたと聞きましたが、いかがでしたか？
佐藤：対面でお会いしてみたら、お電話でお話しするよりもさらに好印象でした。展示会では、お客さまからも大人気で、その日のうちに数十件のリードを獲得されていたのも素晴らしかったですね。その場にいた社員も「プロの営業マン」をリアルで目の当たりにできたことで、言語化するのが難しい部分でも良い刺激を得られたと思います。現地で営業研修をしていただいたようなお得感です。
これからは最初からプルーセルを選びたい理由
■ 岡田工業さまの今後の展望について教えてください。
佐藤：現在、リブラワールドでバーチャル体験できるのは戸建の注文住宅のみですが、ゆくゆくはリフォームなどお客さまのニーズに合わせてサービスの幅を広げていきたいと考えています。
自社でメタバース開発も行っていまして、近い将来、技術の進化に伴い、よりリアルに近い体感型のモデルルームもご提供できるのではないかと目論んでいるところです。
■ プルーセルがその際にもお役に立てることはあるでしょうか
佐藤：もちろんです。営業社員を内製化することも視野に入れていますが、我々には営業も教育もリソースがまだまだ必要です。プルーセルさんのおかげで、当社に適した営業の運用体制も把握できました。営業代行だけでなく、採用した社員に対しての育成サービスなどもあると助かりますね。
ありがとうございます。岡田工業さまとしては、どのような企業に対してプルーセルをおすすめできると感じているか教えてください。
佐藤：新たな商品やサービスをリリースしたけれど、営業のリソースが足りない企業には、規模の大小を問わずおすすめしたいと思います。プロの営業人材が入ることで、商品・サービスの気が付いていないベネフィットが明確にできますし、売れ行きのテストが可能です。
また、当社のように「これから営業部隊を作る」場合も、体制の把握に役立ちます。巧者の知恵を借りてスピードアップするイメージです。プルーセルさんのサービスは、単に足りない営業リソースを埋めるというより、最終的に社内営業チームを作るためのシミュレーションとして活用できます。
今回の経験で、たくさんの営業代行サービスがあっても「プロではない」ところが多いことがわかりました。リリースした新商品・サービスの営業は企業には死活問題です。きちんと成果を出してくれるところでないと、時間や費用も無駄になりますし、下手をすると経営が傾く恐れすらあります。
当社では、これから営業リソースが必要な時は「まずプルーセル」一択で。これからも末永いお付き合いをしていきたいですね。
■ ありがとうございます。今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
- UPDATE
- 2024.09.20