部門のアポ実績200%達成！
事業責任者の視座で営業チーム全体の成果にコミット！

EXECUTIVE SUMMARY

1. 「freee会計」「freee人事労務」などを展開するフリ－株式会社は、日本におけるSaaS（Software as a Service）の代表的な企業としてその名を知られている。これからのfreeeが目指すのは、機能連携の枠を超えた「業務を横断した全体最適」。スモールビジネスにまつわる業務をフロントオフィスからバックオフィスまで一気通貫して統合することであった。
2. プルーセルは、2023年にフリー株式会社の営業部よりサイト経由でご依頼いただき、同社のインボイス制度における事業拡大の一助となった経緯があった。SMG事業部はプル―セルへの依頼により各業務のサービスだけでなく、全体を見通した高度な提案営業ができる人財を育成することにも成功。さらなるサービス向上を目指し挑戦は続く。

≪お話を伺った方≫

フリー株式会社
SMB事業本部 カスタマーマーケティング部マネージャー：川田 良太 様

《インタビュア－》

別部署での圧倒的な成果に信頼して追加依頼

SMB事業本部 カスタマーマーケティング部
マネージャー　川田 良太 様

■ プルーセルにご発注いただいた理由について、当社を知ったきっかけから教えていただけますでしょうか？

川田：プルーセルさんに依頼したのは、2024年1月の第3四半期（注：フリー株式会社は6月決算のため1-3月が第3四半期となる）からですね。freeeでは、これまで会計や人事労務などバラバラに存在する業務を統合する、新たな経営プラットフォームを目指しています。お客さまに「業務を横断した全体最適」を提供するために、業務に精通した人員も増やす必要がありました。ここで課題となったのは、人数増加に伴って仕事の質のバラツキが生じたことと、管理する社員の不足です。それまで別の企業さんにお願いしていたのですが、選択肢を広げるタイミングで候補に挙がったのがプルーセルさんでした。

■ フリー株式会社さんとは、すでにお取引の実績もありました。その際の評価も参考にされたのでしょうか？

川田：当社では部門ごとにいろいろな企業様に外部委託をしていたので、委託先の情報がある程度ストックされていたんです。プルーセルさんの公式サイトを調べ、母体がリブ・コンサルティングであること、プルーセルさんがすでに他の部署で実績を挙げられていたことは、大きな決め手になりました。そして、実際に依頼してみたら、これまでの業務委託先とはまるで違ったんです。良い意味で。

業務委託に留まらない視座の高さ―チーム最適化を目指した結果アポイント数が2倍に

■ 実際に、プルーセルに発注してみて「他社と違う」と思った点を教えてください

川田：業務をお任せしてしばらくしたある日、中村さんにバシッと言われたんです。
「このままではチーム全体の目標ARRに届きません」と。普通は、業務委託として仕事を受けたら、自社が抱えているメンバーの実績をターゲットにしますよね。プルーセルさんが他社さんと違ったのは、自社が請け負った範囲だけでなく、我々チーム全体の数字を見ていたことです。

■ 具体的に、プルーセルからどのような対応があったのでしょうか？

川田：まず、freeeが提供する各プロダクトについて、それぞれが企業のどのような課題を解決するかを一覧表にするとともに、これまでのトークスクリプトについても改善案を出してくてました。
プルーセルさんが作成した資材は完成度がとても高かったので、社内でも大いに参考になりましたね。結果、今ではチーム全体のアポイント数が2倍になり、
全体の上向きな成果に繋がったと思います。

■ 成果にとてもインパクトを感じていただいたようですが、社内での変化はありましたか？

川田：第3四半期にプルーセルさんが加わったことで、次の期に向けた地固めができたように思います。プルーセルさんは、所属がバラバラのスーパーバイザー（以下SV）さんたちをまとめ上げるのにも大きな役割を果たしてくれました。また、業務拡大により、当社の人手が足りずに困っていたところを助けてくれたのが中村さんです。おかげで、マーケティング部門も巻き込んでよりスピーディーに仕事を進めることができました。

プルーセルの「質問力」が引き出す、お客さまの真のニーズ

■ freee会計では、事業規模や利用目的に合わせた3つのプランを提供しているそうですね。

川田：はい。ミニマム、ベーシック、プロフェッショナルとなっており、個人事業主〜小規模事業者さま向けに会計記帳から決算書作成に特化したのがミニマムプラン。売上・費用の分析や債権管理など経理業務を効率化されたい事業者さまはベーシックプラン。プロフェッショナルはベーシックに加え、決裁につかうワークフロー機能や、予実管理、経営ナビゲーションなど管理会計について充実した機能を備えたプランです。
※2024年5月時点のプラン名

■ プランごとに機能も金額も大幅に異なると、的を得た提案をするのが難しいのではないでしょうか

川田：その通りです。プロフェッショナルはベーシックに比べて「できること」が格段に増えます。しかし、それが企業の課題解決にどのようにつながるかをイメージできないと、割高感が生じてしまうんです。お客さまに納得感をもってご契約いただくためには、プロダクトへの理解だけでなく、企業が抱える課題を見える化する必要があります。この点で抜きんでた働きをしてくださったのがプルーセルの井口さんでした。

■ 他のメンバーと井口の間にはどのような違いがあったのでしょうか

川田：井口さんについて、特に素晴らしいと思ったのは、お客さまへの質問力です。それも、お客さまの話をただ「聞くだけ」ではありません。お客さまと会話のやり取りの中で、必要な情報を収集しながら質問するので、お客さまが自然とご自身の課題に気が付く流れになっているのです。井口さんのように質問を通じてお客様のニーズを捉え、上位プランの提案をできるようになることをチーム内では「井口化」と呼び始めています(笑)

高速PDCAとコミュニケーション能力の高さで現場に活気が生まれる

■ 他にプルーセルに依頼する中で、印象に残っていることはありますか？

川田：初期仮説の精度が高く、PDCAの早さには驚きました。

■ 具体的にはどんなところでしょうか？

川田：すぐ思いつくものだとトークスクリプトです。当社で用意したものをブラッシュアップしていただき、獲得率をより高めていただけました。さらに驚いたのが、プルーセルさんはそれすらもどんどん検証して、ブラッシュアップしていくことです。

■ どのくらいの頻度で、ブラッシュアップがなされたのでしょうか

川田：週次どころではなく、日次、さらには1日に2回という日もありました。とにかく「これは行ける」と思ったら素早く検証して反映させてメンバーに周知していくんです。いつの間にか、プルーセルさんの頑張りが、チーム全員に波及してそのサイクルで動くのが「当たり前」になっていきました。現場のマネジメントもお願いしたいと考えるきっかけに繋がりましたね。

■ ありがとうございます。プルーセルの社員が実際に現場で指揮を執るような形になってみて、マネジメント能力についてはどう感じましたか？

川田：マネジメントに求められるのは、会社方針を現場にわかりやすく落とし込み、業務にまで行き渡らせることです。この点において、プルーセルさんはこれ以上ないサポートをしてくれました。言うべきところはきちんと言うだけではありません。チームを明るくしてくれるムードメーカーとしての面も持ち合わせていて、さすが、さまざまな企業の現場での経験を積んだ方たちだなと思いました。

単なる外注先でなく一緒に成長を目指すパートナーとして

■ もし、プルーセルをおすすめしていただけるとしたら、どのような企業や組織が最適だと思われますか？

川田：ひとことで言うと「事業を成長させたい」と強く願っている企業や組織ですね。事業そのものもまだ変化する余地があって、完成形にたどり着いていないような。プルーセルさんはいろいろなことをやってくれますので「現状維持で決まったことを任せたい」という企業さんは向かないかもしれません。

■ なぜ、そのように思われますか？

川田：例えば、誰もが知るような歴史のある企業であれば、業務内容は確立していて、「新しいことを少しでも早くやる」という動きが難しい部分もあります。一緒に成長を目指すパートナーのような存在として受け入れる懐がある企業や組織でこそ、プルーセルさんの働きがよりいっそう輝くのだと思います。営業のプロの力を借りて、理想のセールス組織をともに作り揚げたいという企業や組織は、ぜひ一度、プルーセルさんのお話を聞いてみてほしいですね。