EXECUTIVE SUMMARY
- 独自の社内広報戦略を提供し、「カルチャーマネジメント戦略」を展開するourly株式会社は、2022年に設立されました。「WEB社内報」「ourlyプロフィール」「エンゲージメントサーベイ」と「コンサルティング」を両輪でサービス提供することで、エンタープライズ企業など200社以上の顧客へ組織文化の醸成を支援。
- インサイドセールスのプロフェッショナル人材の不足から、弊社の代表経由でご依頼いただく。
≪お話を伺った方≫
ourly株式会社
代表取締役CEO 坂本 良介様（以下、坂本）
取締役COO 髙橋 新平様（以下、髙橋）
マネージャー 砂川 弘樹様（以下、砂川）
≪インタビュア－≫
株式会社プルーセル セールスコンサルタント：野澤 直生Company profile
2022年4月に設立された、東京都品川区に本社を置くWeb社内報CMSをサービスとして展開するourly株式会社。
同社は企業内部のコミュニケーションの活性化を通じて、エンゲージメントの向上やイノベーション創出を支援している。
自社のカルチャーにマッチしたプロフェッショナル人財を求めていた
ourly株式会社
取締役COO 髙橋新平様
■ プルーセルにご依頼いただいた理由について、当社を知ったきっかけから教えていただけますでしょうか？
髙橋：当時、ISの採用にかなり困っていました。自社内にISのプロフェッショナル人財がいなかったので、リソースが不足している状況でした。そこに対して、採用が恐らく追いつかないので、営業代行会社さんにリクエストをしようと社内で決定があったことが始まりです。実際に検討を進めるなかで、プルーセルさんの存在自体は、リブ・コンサルティングさんを通じて知っていたので、お声がけをさせていただきました。
■ ourlyさんはカルチャーを大事にされていますが、営業代行を選定する際の軸はあったのでしょうか？
髙橋：選定軸で重要視したのが大きく二つです。一つは、プロセスの改善まで伴走してもらえるかです。ourlyの商材特性的に、アポイントの質が非常に大事になります。IS側で獲得した商談が、FS側で良いアポイントだったのかをフィードバックして、プロセスの改善までおこなうことを徹底しています。なので、リモートワーク前提で、「ISのリソースをうちが担保します」という会社は合わないなと感じていました。
二つ目はカルチャーの部分です。弊社ではコミュニケーションを大事にしています。TheModel型の組織体制をとっており、部署横断でコミュニケーションを密に取りながら問題解決していくカルチャーがあるので、営業代行会社さんのところだけ、気を遣いながら進めていくと、問題解決のスピードも質も落ちる懸念がありました。プルーセルさんは、ISからFSまで対応をしていることから、両方の視点で円滑にディスカッションができるところも重要な判断軸でした。
坂本：実は我々が、過去二回営業代行会社さんにお願いしたことがあるのですが、うまくいかなかったんです。
弊社の社員と全く連携が取れずに、結局アポイントを獲得することが目的になってしまっていました。具体的には、商談を進めていくべき顧客の選定や、営業組織のプロセス改善がなかなかうまくいかなかったことがあげられます。事業立ち上げ初期はアポイントが少ないので、営業代行会社さんにお願いしましたが、質を担保できず事業成長への貢献はそこまでありませんでした。その経験から、アポイントを取るだけ、リソースの代替だけの営業代行会社は合わないなと思っていました。
他の営業代行にはない「コミットメント力」が差別化要因
ourly株式会社
代表取締役CEO 坂本 良介様
■ 実際に、プルーセルに発注してみて「他社と違う」と思った点を教えてください
坂本：我々が持っていない知見を多く提供してもらえたところが大きな違いです。FSが短期間で成果を創出するのが難しいなかで、その手前のISで課題特定ができるのか、そこにフォーカスしないとスケールが難しいとわかったことにすごく価値を感じています。昨年は、アポイントの数を担保することにフォーカスしたのですが、やはり質を高めることが大事だと。その点で、プルーセルさんの知見をもとにしたブリッジセールスでISとFSのシナジーを生み出せる商談獲得ができるようになったのは事業成長にもインパクトがありました。
髙橋：自分たちでやっていた時より、部署横断で問題解決をするカルチャーがより強固になりました。アサインいただいた皆様をはじめとした、プルーセルさんのカルチャーの良さなんだろうなと感じます。私達もクライアントに入り込んで問題解決支援をする会社ですが、プルーセルさんのコミット力、基準の高さにうちのメンバーは大きな刺激を受けていました。
ourly株式会社
マネージャー 砂川弘樹様
■ 成果の面はいかがでしたでしょうか？
髙橋：弊社のISメンバーが獲得していたアポイント数よりも大幅に獲得できるようになりました。野澤さんに依頼していたハウスリストは、これまでのアポ獲得率の低いリストでした。5月に関しては、休みも多いなか、ourlyメンバーの1.5倍のアポイントを獲得してくれました。弊社のISメンバーで1年以上在籍しているメンバーでも、ここまでは獲得できなかったので、アサイン2ヶ月目でここまで獲得してくれて非常に良かったですし、私たちの基準も上がったように感じます。
砂川：価値を感じた部分が二つあります。一つ目はブリッジセールスでISがFSの商談後のフォローを実施してくれることです。今までは、商談後の顧客に対して、FSがフォローをしていました。そこを、プルーセルさんが対応し、相手の温度感を回収し続ける取り組みは、私たちの新しい習慣になったのですごく良かったです。
二つ目は短期間ではありましたが、FSにもアサインをいただけたところ。最初のキャッチアップからコミットメントしてくださり、商材の難易度は高いと思うのですが、ARR1,000万円を超える見込み先を創出してくださったのはとてもありがたかったです。
髙橋：自身の獲得したアポイントに対するプライド、品質へのこだわりを示してくださったのが良かったです。私たちが商談を終えた先に対して、商談がどうだったかフィードバックを取りにいき、PDCAを回してくれる姿勢は他の営業代行には絶対ないだろうなと感じていました。
イネーブルメントから当たり前基準をあげる稼働まで
■ 弊社へご依頼いただいて良かったと思う面を教えてください
髙橋：お願いして1ヶ月半くらい経った時には、やっぱりお願いして良かったという感覚はありました。ISを市場から採用しようとすると、リソースもコストも大きくなりがちです。また、ourlyのように商材難易度が高いと、オンボーディングするまでに結構な時間を要しているのですが、即戦力として、初日からバリューを発揮してくれる。私たちのドメインの知識がなくてもキャッチアップ能力と他企業の支援ナレッジを持っていることも魅力でした。
坂本：プロセスを一緒に創れることが魅力だと思います。アポイントを獲得するだけの企業はあまり向いていないと感じます。そうではなく、セールスの難易度が高くて、マーケティングからIS、FSまで、どの変数にテコ入れすれば事業がグロースするのかを実行しながら見つけていく先とは相性が良いと思います。
砂川：ISチームのカルチャーで言うと、コミットメントが他のチームと比較すると少し弱いところに課題感を感じていました。野澤さんは、毎朝メールが数十件送信予約されていて、アポイントを毎日2件〜3件くらい取れる状態をつくっていました。これに関しては、みんながやるべきことをやっていなかったんだなと発見することができましたし、プルーセルさんに依頼して、野澤さんが高い基準を示してくれて良かったところだなと思います。
■ ISメンバーのロールモデルになったともおっしゃっていただいたのが印象的でしたがいかがでしょうか。
砂川：まさにそうで、新しく入社する社員のオンボーディングや目標数値、目標期間についてもプルーセルさんの成果をベンチマークにしています。アポイントの引き継ぎのドキュメントと音声を聞くと、網羅的に言語化できており、自社のIS、 FS間の引き継ぎもアップグレードできました。
髙橋：ISの熟練者や経験者を採用するのはほぼ全てのSaaS企業が困っているはずです。そうなった時に、イネーブルメントやオンボーディングをしなければいけない観点でいくと、短期的に問題解決できないことがほとんどです。そこのリソースやノウハウをプルーセルさんと一緒に、成果を出してもらいつつ、営業体制の構築や構造化をしていくのは非常に良いと思います。
カルチャーマネジメントを浸透させた世界
■ 今後のourly様の事業展開についてお伺いできますか。
坂本：事業で言うと、組織文化という領域において、カルチャーマネジメントの考え方を広げていきたいですね。その領域の第一想起としてourlyと言われるような事業や組織をつくることを目標にしています。
髙橋：カルチャーマネジメントというカテゴリーを広めて、ourlyを利用してくださる企業が増えれば増えるほどビジョンに共感し、戦う仲間がいて、朝会社に行くのが楽しみな世界を実現したいです。現在の日本は、働きがいのスコアが低く、幸福度の低い国であるのは間違いがないなかで、多くの人が働く時間が自分の人生のシェアを一番占めることになります。その時間を豊かに過ごせたり、楽しく熱狂的であれば、一矢報いることができると考えます。
本日は、貴重なお話を聞かせていただきありがとうございました。引き続きよろしくお願いいたします。
- UPDATE
- 2024.11.13