CLIENT VOICE
支援実績と導入事例

EXECUTIVE SUMMARY

1. 株式会社進研アドは、新たな事業の柱として大学・専門学校向けクラウド型顧客管理システム「infoCloud（インフォクラウド）」を推進中である。しかし、具体的な販売戦略や組織体制が確立できておらず、目標達成への道筋が見えていない状況であった。これまでの導入実績を成功モデルとして横展開ができておらず、営業体制も手探り状態だったためだ。そこで、営業力の高い人材だけでなく、戦略や組織作りから相談できるパートナーを探すことに。複数の企業を比較検討した結果、コスト面では一番高額であったにも関わらず、プルーセルが選ばれた。目標達成に向けた具体的な戦略ならびにコミットメントが評価された結果であった。
2. プルーセルは、infoCloud事業の現状分析から戦略立案、インサイドセールス強化、セミナー開催、受注後のフォローまで一貫した支援を提供した。これらの支援は、顧客との関係性の拡大、クロージングにおける後押しと相まって受注率向上に貢献。また、プルーセルの「目標ドリブン」な姿勢は、営業チームの士気向上や議論の活性化にもつながった。営業体制の構築だけでなく、営業社員の離職に悩み、「営業」という仕事のクリエイティビティを改めて価値提供したい企業へのロールモデルとしてもプルーセルは大きく貢献できるだろうと評された。

《お話を伺った方》
株式会社進研アド
取締役　横山俊介様（文中：横山）
MA事業部　リーダー　 益子弘務様（文中：益子）

《インタビュア－》
株式会社プルーセル
ディレクター　小平 拓実
マネージャー　西森 泰明

Company profile

進研アドは、大学・短期大学・専門学校などの高等教育機関を対象としたコンサルティングや広報支援など、幅広い事業を展開。近年では、さまざまな手法やツールを用い、教育機関における「魅力発信」をプロデュースしている。なかでも、「infoCloud Digital Marketing +」は、学生募集広報に特化したMAツールだ。接触者管理とWebマーケティング機能を持つ「infoCloud」は、志望度の高い高校生を可視化し、広報活動の最適化を支援するツールとして導入先で高い成果をあげている。
https://shinken-ad.co.jp/

 

実は一番コスト高！それでもプルーセルに決めた理由

■ 今回、プルーセルにご依頼いただいたきっかけについて教えてください。

横山：当社の親会社に、プルーセルと既知の方がいて「今のinfoCloudの営業推進における問題を解決できるかもしれない」と紹介されたのがきっかけです。すでに我々も複数の会社を比較検討していたところに、プルーセルが新たな候補として加わったという形でした。

■「infoCloudの営業推進における問題」とはどのようなものだったのでしょうか。

横山： 当社が推進するinfoCloudは、教育機関が学生を募集するにあたって非常に有益なシステムである一方、導入後の運用や効果的な活用には専門的な知識やノウハウが必要です。これまで導入いただいた大学で、募集実績を高めるという成果を得ながらも、それを他の大学にも同じように広めるには難しさを感じていました。

■成功モデルの横展開がなかなか進まない状況であったと。

横山： そうですね。infoCloudの機能を最大限に活用し、成果を出すためには、戦略的なマーケティングや営業活動が不可欠です。しかし、私たちにはそのノウハウが不足しており、事業拡大が進んでいない状況でした。

■ 複数社を比較検討した結果、プルーセルにご依頼いただいた決め手は何だったのでしょうか。

横山：当社の事業フェーズを理解し、最適な提案をしてくれたのがプルーセルだったからです。私たちの目標に対して、どのようなアプローチや戦略を取るべきかを具体的にしてくれました。例えば、目標達成のためのKPI（重要業績評価指標）の設定や、営業戦略の立案、組織体制の構築などです。さらに、それらがもし、うまくいかなかった場合のことも考えた提案もあり、求めていた支援を得られると感じました。

■ ありがとうございます。コスト面ではいかがでしたか？

横山： 正直なところ、プルーセルのコストがいちばん高かったですね。しかし、コスト以上に私たちが重視したのは「目標を達成するために最適なパートナー」であるかどうか、です。最後まで一貫した支援が得られるかが、より重要でした。コストを抑えても目指した効果が得られなかったら意味がありませんから。

■ 実際にプルーセルと一緒に仕事してみて、いかがでしたか？

横山： 正解だったと思っています。プルーセルの目標達成への意識の高さには、私たちも大いに刺激を受けました。

 

「課題を深く理解した最適な提案」顧客からの信頼を得る丁寧なコミュニケーション

■ プルーセルが行った支援について教えてください。どのようなことから始めたのでしょうか。

益子：まず、infoCloudの現状分析と目標設定からですね。メンバーのひとりの方が中心となって、KPIを設定し、目標達成に向けた戦略を立案してくれました。具体的には、ターゲット顧客の選定や、効果的なアプローチ方法、顧客に響く提案内容などです。

■ 新規顧客へのアプローチについては、どのようなことをおこなったのでしょうか。

益子：我々が保有しているリストに加え、セミナーの参加者リストなどを活用し、新たな顧客との関係構築に努めていました。目標達成のために訪問数を増やし、多い日は1日に4～5軒も訪問されていましたね。実は私はもともと企画営業で、既存顧客への訪問には慣れていたのですが、全くの新規顧客となると勝手が違っていたため、プルーセルの方たちのコミュニケーションが大いに参考になりました。

■ ありがとうございます。プルーセルと顧客とのコミュニケーションについては、いかがだったでしょうか？

益子：プルーセルがやはり営業のプロだと思ったのは、新規の顧客に対してのシナリオ作りに長けているところです。どんな風に興味関心を作って提案を進めるか。お客さまと長期的な信頼関係を築くためにはどうすればよいか。プルーセルが、その視点から常に誠実な対応をされていたのが印象に残っています。
大学業界とはこれまで全く関わりがなかったはずなのに、ゼロから質の高い提案を組み立てるのが上手いことに感心しました。特に参考になったのは、顧客との距離感を適切に保ちながら、一歩踏み込んだコミュニケーションを取る駆け引きの部分です。

■ 具体的に、どのような場面で駆け引きがあったのでしょうか。

益子：例えば、クロージングの段階ですね。ともすれば顧客からすれば引かれてしまうかもしれないリスクのある質問や提案であっても、ここぞという時には決める。ちょうどよい塩梅で踏み込んでいくのがとても上手だと感じました。そこに至るまでに、顧客の課題をきちんと理解して、潜在的なニーズをつかんでいたからこそでしょうね。

■ インサイドセールスの強化については、どのようなことを行ったのでしょうか？

益子： ターゲット顧客リストの作成、電話やメールによるアプローチ、顧客情報の収集・管理を整備し、これまで手薄だったインサイドセールスの仕組みを構築しました。

■ 10月には、大型セミナーを開催されたのですよね。

益子： はい。プルーセルの方にも登壇いただいて、まだ参画して4ヶ月程度だったはずですが、堂々とした立ち居振舞いと伝える力には驚かされました。

■ ありがとうございます。

益子：おかげで多くの方にご参加いただき、見込み顧客の獲得に繋がっています。以降は、フォローアップや個別相談会で受注した案件の進捗管理や、顧客の満足度向上に向けた取り組みまでプルーセル担当者の経験とノウハウを活かして取り組んでもらっているところです。プルーセルのお二人は、常に目標達成に向けて徹底的に行動し、私たちに多くの刺激を与えてくれました。プルーセルの支援を通して、infoCloud事業は大きく成長できたと感じています。

 

目標を科学的に設定し、達成に向けて徹底的に実行するプルーセルの姿勢が大きな刺激に

 

■ プルーセルの支援によって、どのような効果が得られましたか？定量・定性それぞれの側面から教えていただけますでしょうか？

益子： 定量的な効果としては、まず顧客との関係性を大きく改善・拡大できたことが挙げられます。プルーセルの支援がなければ、これほど短期間で多くの顧客との関係を築くことはできなかったでしょう。具体的な数値は控えさせていただきますが、プルーセルの支援によって、アプローチ可能な顧客数が大幅に増加しました。特に、これまで接点のなかった大学との関係構築が進んだことは大きな成果です。

■ 支援の効果をしっかり感じていただいてありがとうございます。定性的な効果としてはどのようなものが挙げられますか？

横山： 定性的な効果で大きいのは、営業チームの意識改革ですね。プルーセルの徹底的なコミットメントからすれば、これまでの私たちは、目標達成に対してどこか甘えがあったと気づかされました。目標を科学的に設定し、達成に向けて徹底的に実行することの重要性を学べたのも大きな成果です。

■ 営業チームの会話も活発になったとお伺いしました。

横山： それもプルーセルのおかげですね。支援によって営業チームが成功体験を積み重ねたことで、彼らも自信を持って議論できるようになりました。

■ ありがとうございます。 私たちも、貴社の事業成長に貢献できたことを大変嬉しく思っています。

 

営業の離職が悩みの会社にプルーセルを勧めたい理由

■ 今回のプルーセルの支援を実際に受けていただいて、どのような企業にプルーセルの支援がフィットすると思われますか？

横山： 2つあります。1つは、私たちと同じように、何か新しい事業や領域にチャレンジする意欲がある企業が、目標も予算もある中で、暗中模索している時です。マーケティングから営業の手法まで作らなければならないフェーズの時に、一緒に作ってくれるプルーセルは、一番頼れるパートナーだと思いますね。

■ ありがとうございます。もう1つはどのようなタイプの企業が思いつかれたのでしょうか。

横山： もう一つは、営業社員の離職が悩みの会社です。最近は、「営業なんて一生やるもんじゃない」「営業がうまい人はマーケに行く」みたいに、営業職が下に見られがちな風潮があるように思います。ですが、本来の営業は、自分のクリエイティビティを発揮することで成果も出て、お客さんからも喜んでもらえる、面白くて楽しい仕事ですよね。当社の営業チームがプルーセルと一緒に仕事をして大いに刺激を受けたように「営業の楽しさ」みたいなものをうまく提示できていない企業であればおすすめしたいです。営業職の魅力ややりがいを体現するロールモデルがいれば「やってみたい」「続けたい」人も増えるのではないかと思いました。

■ ありがとうございます。プルーセルをそこまで評価いただいて光栄です。

横山： 事業を前進させるときは、熱量が必要です。プルーセルは支援という枠組みを超えて、私たちに深くコミットしてくれるので、事業について同じレベルで熱く語り合える、もはや「仲間」ですね。プルーセルから支援を受けたことは、本当に良い経験だったと思います。またぜひ一緒に仕事に取り組みたいですね！

■ ありがとうございます。今後ともどうぞよろしくお願いいたします。