CLIENT VOICE
支援実績と導入事例

EXECUTIVE SUMMARY

1. 「営業力」を変数から定数化し、新領域開拓の投資判断を劇的にスピードアップ
   新領域の立ち上げにおいて、「成果が出ないのは営業力の問題か、プロダクトの問題か」という判断は極めて困難であった。プルーセルが持つ再現可能な営業プロセスとチーム体制により、営業力を「定数」として担保することで、見るべき市場変数を明確化。本来プロダクトや市場の問題ではないものまで誤認するリスクを排除し、戦略的判断を正しく行える状態を作り出した。
2. ラストワンマイルを勝ち切る「完遂力」と、受注の「型」を残す戦友としての伴走
   リードタイムが長く難易度の高い大型案件において、パイプラインと案件シナリオを徹底管理し「トップセールス基準」の成果を実証。単なる受注で終わらせず、再現性のある「受注の型」を組織に残した。外部パートナーを超え、共にリスクを背負い、現場の不安を「自信」に変えて進む「戦友」として不可欠な存在となっている。

《お話を伺った方》
株式会社カミナシ
執行役員 VP of Sales 富澤 仁 様
（以下、富澤）

《インタビュアー》
株式会社プルーセル
Code Blue事業部 事業責任者 渡邊 皓太
（以下、―）

Company profile

2016年12月創業。デスクやPCのない場所で働く人材（ノンデスクワーカー）は、日本の就業人口6,700万人の半数以上にあたる3,900万人といわれているが、現場管理業務は紙を使うアナログな作業でありDXの恩恵を受けられずにいる。そこで同社が開発したのが非効率な現場作業をデジタル化する現場DXプラットフォーム『カミナシ』である。ノンデスクワーカーが紙から解放されることにより、その才能を存分に発揮できる環境作りを目指す製品は業界を問わず、現場作業を大幅に効率化するものとして「2021年度 グッドデザイン賞」や「第34回中小企業優秀新技術・新製品賞」を受賞するなど、高く評価されている。

 

「メンバーと直接ハンズオンで関わってくれる会社が必要だった」— プルーセル導入の背景

― プルーセルにご相談いただいた当時の背景からお伺いできますでしょうか。

富澤：
約3年前のことですね。当時、カミナシはフィールドセールスのリソースを増やしたいと考えていました。ご紹介経由で、フィールドセールスで成果を上げている会社としてプルーセルさんを知ったのがきっかけです。
他社のBPOさんもいくつか検討しましたが、決定的だったのは支援のスタンスの違いでした。当時、他社のBPOはマネージャーを介した支援が一般的だったんです。一方でカミナシは、マネジメントの属人性が強かった時期でもあり、私たちが本当に求めていたのは直接メンバーとハンズオンで関わってくれる支援でした。間接的なアドバイスではなく、現場で一緒に手を動かしてくれる存在が必要だったんです。
その点、プルーセルさんの「チームで勝つ」「学習しながら営業活動する」というスタイルは、カミナシが求めていたニーズとピタッと合致した感覚がありました。単に数字を追う営業代行ではなく、売れる理由・売れない理由を現場で言語化しながら一緒に考えてくれると感じたのが決め手です。

 

「営業力という変数を最小化し、新領域開拓の可能性を検証する」— Go-to-Market戦略の共同推進

― 2025年7月から、新領域開拓チームでの共同推進が本格化しました。当時の状況を教えてください。

富澤：
新領域の立ち上げは、その数ヶ月前から始めていました。「成果を伸ばすには営業力の問題なのか、プロダクトの問題なのか」の判断が難しい状況だったんです。ここを見誤ると、その後の投資判断や組織設計を全部間違える。本当に難しいフェーズでした。
やるべきことは明確で、「高い営業力で最大限やり切った上で、プロダクトや市場の課題を特定すること」。言い換えると、Go-to-Marketにおける「営業力」という変数を最小化して、新領域開拓の可能性を検証する、という理想的な活用方法だったと思っています。営業力を高め切ったからこそ、マーケットのニーズなど、営業以外の変数が明確になり、戦略的な判断が可能になった。
これは本当に大きかったです。もしここで営業力が不足していたら、本来プロダクトや市場の問題ではないものまで誤認してしまう可能性があった。渡邊さん(プルーセル)が営業力を定数として担ってくれたおかげで、見るべき変数だけを正しく見られる状態を作ることができました。

― 象徴的な成果について教えてください。

富澤：
渡邊さんが早期に大型案件を受注したことで、営業手法が再現可能であることを早い段階で実証できました。1件だけ突発的に受注したわけではなかったので、「型」として成立していることを証明できたのが大きいです。そして、その延長線上で生まれたのが、トップセールス基準の成果創出でした。「この方向性で進めていい」という確信が持てた、象徴的な瞬間でした。

― 何が要因として考えられますか？

富澤：
リードタイムの長い領域でこうした成果が出せたのは、パイプラインの管理や案件シナリオを活用した徹底的なプロセス管理のおかげです。リードタイムが長い領域こそ、プロセスで負けた瞬間に全部崩れる。逆に言えば、きちんとプロセスを回せば成果を出せることを、渡邊さんが証明してくれました。商談1件1件の解像度を上げて、次の一手を都度設計していく。この地道な繰り返しを、妥協なくやり切ってくれたことが大きかったですね。

― 組織との関わり方についてはいかがでしょうか？

富澤：
プルーセルさんは、単なるパートナー企業ではなく、カミナシの一員として主体的に関わってくれた。新領域の成功が自分たちの成功という意識で取り組んでくれた姿勢は、本当にありがたかったです。商談準備のディスカッションでも、案件進捗の議論でも、外部の支援者の目線ではなく、当事者として意思決定に入ってくれる。
営業の介在価値についても、渡邊さんとの仕事を通じて考えが深まりました。お客様の変化幅（As-Is/To-Be）が大きいほど、営業の難易度は高いが、それが営業の介在価値の大きさにもつながる、というのが私の持論です。導入前後で現場が大きく変わるほど、お客様の不安・抵抗も大きくなる。でもその不安を一緒に越えていくのが営業の仕事だし、そこに介在価値がある。渡邊さんはこの多岐にわたる大きい商談を真正面から受け止めて、最後までやり切ってくれたことが大きかったですね。

 

「ずっと一緒にやりたい」— プルーセルが届けた”速度”と”戦友”という関係性

― プルーセルの支援が事業にもたらした本質的な価値を、どう言語化されますか。

富澤：
率直に言うと、プルーセルさんがいなくても、カミナシは成果を出せたかもしれません。しかし、速度が重要で、1Q〜2Q早められたことの価値は大きかった。スタートアップにとって、数ヶ月の差はその後の意思決定・採用・調達・プロダクト開発にすべて連鎖します。その時間を一緒に縮めてもらえたのは、本当に大きいです。
その速度を生んでいる本質は、ラストワンマイルを整える力だと思っています。カミナシのビジネスはフィールドセールスのフェーズが長く重いため、営業力が最も大きな変数になります。だからこそ、どれだけ良い商談を作れても、ラストワンマイルがスムーズに進まなければ意味がない。最後の意思決定の瞬間、社内承認の最後の一押し、クロージングの握り方、ここで緩むと全部ゼロになる。渡邊さんは、このラストワンマイルまで整える力が強かった。
さらに印象的なのは、リードタイムが長くて不安な局面でも、「これでいける」という自信を提供してくれる存在であること。営業は、長い時間をかけて勝ち筋を掘り続ける仕事でもあります。途中、何度も「これは決まらないかもしれない」という不安が襲ってくる。でも、渡邊さんは過去の勝ち筋を踏まえて「これでいける」と言い切ってくれる。その一言で、チーム全体のモメンタムが変わる瞬間がありました。
しかも、その評価はスナップショットでの成果だけにとどまらない。大事な局面で成果を出し、その成果の出し方が未来につながっていく支援を実現してくれている、という実感があります。受注を獲得して終わり、ではなく、その受注の背後にある「型」が残る。その型が、次の商談、次のメンバー、次の領域に活きていく。これは本当に価値のある支援の仕方だと思います。

― 関係性について、今はどう表現されますか。

富澤：
一番しっくりくる言葉は「戦友」ですね。営業支援会社というよりは、同じ目線で戦うパートナー。しかも、プルーセルさんには顧客と一心同体であるという考え方を持っている。これは表層的な言葉ではなく、実際の行動として徹底されている。預ける側からすると、この姿勢は何よりも信頼できるんです。
個人的な願いを言うと、「今後もプルーセルというパートナーとずっと一緒にやりたい」という一言に尽きます。戦友として、この先もずっと走り続けてほしいと思っています。