EXECUTIVE SUMMARY
- iYell（イエール）株式会社は、住宅ローン業務代行に特化したTechベンチャー企業。住宅事業者において、住宅ローンに関する業務は全業務の約1/4を占めるともいわれる。同社が提供するサービス「いえーる ダンドリ」では、住宅ローン専門家がお客様と直接やり取りし、金融機関の選定～審査～手続きなど煩雑な事務業務をDXで解決。住宅事業者の営業担当者が営業活動に専念できる環境を提供するシステムである。
- テレビCMの放映とあわせて、より多くの企業にサービス提供の機会を増やすため、プルーセルに営業代行を依頼。当初の成果目標の約2倍のリードを獲得し、アポイントメント率も10％以上アップ。新人でも活用できるトークスクリプトの作成をはじめとした業務改善提案を含め、実りの多いプロジェクトであったと語る。
《お話を伺った方》
iYell株式会社
営業部インサイドセールスG グループ長 土橋麻未様（以下、土橋）
営業部インサイドセールスG 池田真穂様（以下、池田）
《インタビュアー》
株式会社プルーセル
マネージャー 西森泰明
Company profile
2016年5月創業。社名の由来は、家を得る人たちを応援する事業（「家(いえ）」を「得る（える）」人たちを「応援（えーる）」する)から。同社のサービス「いえーる ダンドリ」は、住宅事業者に広く支持を集め、導入企業は上場企業を含め2,500社以上にのぼる。他にも、住宅総合サイト「いえーる住宅ローンの窓口ONLINE」や不動産会社の口コミサイト「いえーる コンシェル」などを運営。住宅事業者向けに営業担当者向けの住宅ローン勉強会も開催している。
CM放映開始で認知向上のタイミングに合わせたアウトバウンドコール
■ この度は、プルーセルに営業代行のご依頼をいただきましてありがとうございました。さっそくですが、プルーセルにご依頼いただいた経緯を教えていただけますか？
土橋： 2022年9月から首都圏エリアでのCM放映を開始しました。認知度が向上するタイミングは営業をかけるチャンスです。しかし、自社でリード獲得から行うとなると、準備期間もスタッフも足りない状況でした。ですので、短期集中で外注を検討することになりました。
ちょうどその時、インサイドセールスのサポートをお願いしていたリブ・コンサルティングさんからご紹介いただいたのが、プルーセルさんです。当時は他にも2社ほど検討していたので、それぞれにこちらの要望を伝え、得られる成果や目標数値を出していただき、最終的にプルーセルさんにお任せすることになりました。
■ 3社競合の中から、プルーセルにお任せいただくことになった決め手は何だったのでしょうか？
土橋：実は、合い見積もりの金額が一番高額だったのはプルーセルさんだったのですが、ふたを開けてみると、満場一致でした。今回の施策は、短期集中で確実に成果を出す必要があったため「金額よりも得られる成果にコミットする」という目的を考えると、プルーセルさんのご提案内容が、最も当社のためになると判断した次第です。
まるで社員のような一体感と期待を裏切らない「楽しく、嬉しい」結果
■ プルーセルにご依頼いただいて、その成果にはご満足いただけましたでしょうか？
土橋：大満足です！当初、2ヶ月のプロジェクトで想定したリード獲得目標は160件。1ヶ月で80件ほどです。この目標値は以前外注した企業さんが取得してきたリード数です。しかし、プルーセルさんはトータルで313件ものリードを獲得いただいたので、期待の2倍ほどの成果をあげていただいたことになります。想定以上の成果には、本当に驚きました。それだけではなく、内容の質も高いことから、アポイント率も10％ほどアップしています。
池田：実は、お渡ししたリストは、当社ではいろいろなことをやりつくした結果ダメだったもので、かなりシビアな内容でした。そんな厳しい状況にも関わらず成果を出していただいて、本当にありがとうございます。営業に特化しているプルーセルさんの強みを感じました。
■ こちらこそありがとうございます。プルーセルの仕事への取り組み方はいかがでしたか？
土橋：他社さんとの協業では、事業にかける「思い」の乖離が生じてしまいがちです。その点、プルーセルさんは最初から安定感がありました。コミュニケーションコストの負担を感じることなく、スムーズに業務を進めることができたのが良かったですね。
池田：担当の西森さんからも「歩み寄ろう」という姿勢が伝わってきて、とてもフレンドリーで話しやすかったです。違和感なく業務に取り組めて、いろいろな相談も素直にできました。まるで当社の従業員のように携わっていただいたので、本音で熱い話を何度もしたくらいです。外注先とも踏み込んだ関係を築けるというのも、新しい発見でした。
■ ありがとうございます。プルーセルとしても、iYellさまの熱意に触れたことで「さらなる結果を残したい」とモチベーションがよりプラスされていました。
■ プルーセルにご依頼いただいて良かった、という点があれば教えていただけますか？
土橋：これまで「コールの外注は難しい」と思っていましたが、それを払拭できたのも大きな成果のひとつだと感じています。自社であれば、その場ですぐに改善対応が可能です。しかし、外注の場合は、コール結果を見てからこちらで分析して、営業担当の方に改善提案を行って……と意思の疎通に時間もコストもかかってしまいます。
また、企業文化が異なると、意思疎通もなかなかうまくいかず、こちらのオーダーが上手く伝わらずに何度伝えても変わらないこともありました。しかし、プルーセルさんはこちらからのお願いをすぐに汲み取っていただけたので、軌道修正もとてもスピーディーでしたし、コールの先も見据えた工程をご存じなので、自らPDCAを回して業務をどんどん改善されていたのも印象に残っています。
池田：営業業務は、どうしても属人化しがちです。かといって成績の良い営業社員のマネも難しいものがあります。プルーセルさんはそれを「誰にでもできるマニュアル」まで落とし込んでトークスクリプトの修正もしていただけたのは、ありがたかったです。
土橋：トークスクリプトを読めば、新人でも一通り最後まで話せますし、ぜひ活用したいですね。
■ ありがとうございます。プルーセルでは、スクリプト作成までが支援だと考えています。ぜひご活用いただければ嬉しいです。
営業の課題を解決したい企業はプルーセルに依頼してほしい
■ プロジェクトを終えてみて「プルーセルに依頼した方が良い」と思われる業種や企業さんなどあれば教えていただけますか？
池田：業種は関係なく、自社での営業に課題を抱えている企業であれば、皆さん依頼された方が良いのではないでしょうか。成果を出しながら、改善提案もいただけるので、自社だけでは営業体制の確立が困難だと感じている企業にとっては、本当に助かると思います。
土橋：プルーセルさんとの相性が良く、より成長速度を高められると思うのは、これから新事業に取り組むなど、事業拡大を計画している企業ですね。規模の大小問わず、結果のために柔軟に取り組む姿勢のある企業でしたら、実のある提携になるはずです。
■ それは、iYellさまの成長スピードも上がった成果からの発言と捉えてよろしいでしょうか。
土橋：もちろんです。本当にありがとうの一言に尽きます。厳しい状況のなか、当社が求めるものに対してしっかりコミットいただいたので、結果も楽しく嬉しいものになりました。
■ もしこれから再度ご依頼されるとしたら、プルーセルをお選びいただけますでしょうか？
土橋：私としては、プルーセルさん一択ですね。インサイドセールスやフィールドセールスの工程もわかっている上での行き届いた仕事ぶりは、本当に頼もしかったです。
池田：そういえば、新規にベンチャーを立ち上げて、インサイドセールス担当を探している知人がいるのですが、良かったらご紹介させてください。
■ ありがとうございます！ 引き続きよろしくお願いいたします。
取材日：2022年12月22日
- UPDATE
- 2024.09.20