EXECUTIVE SUMMARY
- 独自の「カルチャーマネジメント戦略」を用いて、組織文化の醸成を支援する2022年に設立された会社です。「WEB社内報」や「ourlyプロフィール」、そして「エンゲージメントサーベイ」といったツールを提供すると同時に、コンサルティングサービスも展開し両輪のアプローチで、エンタープライズ企業を中心に、200社以上のクライアントの組織力強化をサポートしています。
- インサイドセールスのプロフェッショナル人材の不足から、弊社の代表経由でご依頼いただく。その後、新たなチャネル開拓によるグロースを目的として新規事業の立ち上げと実行を依頼いただく。
≪お話を伺った方≫
ourly株式会社
取締役COO 髙橋 新平様（以下、髙橋）
執行役員 乗松 諒様（以下、乗松）
マネージャー 砂川 弘樹様（以下、砂川）
≪インタビュアー≫
株式会社プルーセル
セールスマネージャー 橋本 敦也
セールスマネージャー 渡邊 皓太
Company profile
2022年4月に設立された、東京都品川区に本社を置くWeb社内報CMSをサービスとして展開するourly株式会社。
同社は企業内部のコミュニケーションの活性化を通じて、エンゲージメントの向上やイノベーション創出を支援している。
ourlyにとって大きな決断だった新たなチャネル開拓
ourly株式会社
取締役COO 髙橋 新平様
■ 新たな施策をプルーセルにお任せいただいた背景についてお伺いさせてください。
髙橋：当時のリード獲得チャネルが、デジタルの資料ダウンロードと展示会の2つのチャネルに依存している構造で、経営として不健全だと考えていました。
そこで他のチャネルで受注を積み上げることを模索する中で、実は昨年、パートナーセールスとアウトバウンドコールをやってみたのですがあまり伸びなかったんです。
乗松：会社としてはABM施策として製造業へアプローチすることは決めていたのですが、その方法は決まっていませんでした。
製造業向けの展示会に出展も考えましたが、担当の方が来るか分かりませんでしたし、これまでの商談でどうしても現場の担当社員さんからでは、上申が難しいことを嫌というほど分かっていたので、上位役職者へアプローチする方法を検討していました。
渡邊さんがCxOレター施策を実行したことがあることは事前に頂いた資料で分かっていましたし、橋本さんの架電を聞いていて、うちの社員と比べてISのスキルが高かったので、CxOレター施策で新たなチャネル開拓ができると思い坂本さん（CEO）に橋本さんのリソースが欲しいとお願いしました。
■ ISは当時我々を含めて3人という状況で1人のリソースを新規事業にかけるのは大きな決断だと思うのですがいかがでしょうか？
髙橋：そうですね。大きな決断でした。
ですが、支援に入っていただいて1ヶ月目でプルーセルさんの知見やレベルの高さはわかっていたので、新規事業をお任せすれば成功するだろうというのは経営陣の中で一致していました。
初期から期待通りの結果もさらなる高みの追及へ
ourly株式会社
執行役員 乗松 諒様
■ 実際にCxOレター施策を走らせてみていかがでしたか？
乗松：1.5％くらいのアポ率であれば十分だなと思っていました。
実際に1.6%という数値で期待通りの成果をあげていただいたと同時に、まだ上を目指せるという確信にも繋がり、FSでご支援いただいていた渡邊さんのリソースもいただきました。
■ まだ上を目指せると思われた部分について詳しくお聞きしてよろしいですか？
乗松：手紙の文面の部分ですね。これまでは同じ文章を一斉に送っていたので1社ずつオーダーメイドで作成すれば数字は上がってくるだろうと思っていました。
業界構造や会社のことを徹底的に調べ上げて作るので正直かなり難易度は高いと思っていました。
最初は1通作り終えるまでに10回近く差し戻しがあるなど『先が見えないな』と正直焦っていましたが、橋本さんと渡邊さんは土日の間も国がどんな施策を推奨しているのか、会社の課題を見つけるために必要な要素はなにかを調べていただき、週明けには見違える文章になったなと感じました。
それからも1通1通魂のこもった文章を書いてくださり期待値に対してフィットしてきたのが印象的ですね。
しかも、たった2週間の間で期待値を上回る文章だけではなく、汎用性の高い型まで作成していただいたことには本当に感謝しかないです。
大きく飛躍した新たな施策
株式会社プルーセル
セールスマネージャー 渡邊 皓太
■ オーダーメイドで作成してからの効果はいかがでしたか？
乗松：手紙のクオリティーとともにアポ率も上がっていったので私自身も驚きの連続でした。
最終的には手紙を送った企業から13.3％のアポイント獲得ですから、他の企業様では出せない数値だと思います。
他社のスタートアップ企業に話を聞くと、競合を導入している先や接点のある先にレターを送り15％程ですよね。
さらに、他企業のCxOレター施策と違うのは、『ターゲットを絞っていないこと』だと思っています。業界は絞っていましたが、製造業といってもさらに分類されるので、細かくターゲティングすることでアポイント率はあがると思います。
あと、CxOレター施策の架電をしていると、みんなが聞き耳を立てて固唾を飲む光景があるじゃないですか。これはお二人がつくったカルチャーだなと感じます。
それだけ1通の手紙1回の架電に本気な証拠ですしお辞儀をしながら電話をする姿も見ていたので、アポが生まれた時には思わずハグしちゃいましたね(笑)
髙橋：シンプルにアウトバウンドで13.3%はすごいですよね。しかも、上場企業の役員と商談を設置できるのは異常値だと思います。多くの営業代行会社が、担当者アポ率を競っているのでそもそも次元が違いますね。
乗松：訪問した1万人を超える超有名企業の人事責任者から「手紙読んだよ、面白いよね」と言われたのには痺れましたね！
株式会社プルーセル
セールスマネージャー 橋本 敦也
■ CxOレター施策を通じて感じたプルーセルの強みがあれば教えてください。
乗松：ゼロイチの部分です。この部分を一緒に立ち上げてくださるところはプルーセルさんでなければできなかったというのは間違いなく言えることだなと思います。
ourlyの新しいアポイント獲得チャネルをつくることは僕一人じゃ絶対にできませんでした。
メンバーよりも高い強度で一緒にやってくださるっていうところが、一番の強みですね。あとは、PDCAを回すスピードがめちゃくちゃ早いです。
私がリクエストしていないところで、ポジティブに働く変化を主体的に提案してくれます。今回の新たな施策は私がメインで進めていくのが当然だと思っていました。
ですが、プルーセルさんの場合は、ourlyが目指している姿から逆算して今何をすればよいのか考える、トップダウン思考がみられる場面が多く素直にビジネスパーソンとして基準がかなり高いなと思います！
髙橋：今回の施策ではないですが、クライアントワークの基準の高さです。皆さん、始業の1時間前には来てくださりインプットする姿勢や、土日も厭わず打合せをやってくださるところは、我々ももっとできる部分あるなと刺激を受けました。
砂川：CxOもそうですけど、いつの間にか型を作って、こんなものを作ったんですけどどうですかとか、ジョイン頂いて初日とか2日目くらいのタイミングでうちのプロダクトとかourlyのプロダクトの業界研究をシートで事前にまとめてきてましたよね。これをブラッシュアップして、勝ちパターンを作っていくんで、よろしくお願いします、と言っていただいた時にお任せしてよかったなと思いました。
勝ちパターンで動きますではなくて『勝ちパターン作ります』なんて、主体者じゃないですか、そこがプルーセルさんにお願いする理由だと思います。
売上げの一大チャネルを目指して
■ 今後の新施策の展望を教えてください
乗松：リストから15％が取れる施策に成長させていきたいですね。それが実現できれば、一大チャネルになります。1件の同じ商談でも、経営層の方と面談ができるのは非常に価値がありますし、３本目の柱として育成していきたいですね。
ゆくゆくはこの施策だけで会社の売り上げ目標を達成させられるような、3本目ではなくメイン事業として進めていける、そんな可能性を秘めてると思っています。
本日はお時間いただきありがとうございます。引き続きよろしくお願いいたします。
- UPDATE
- 2024.11.13