インサイドセールスとは、リード（見込み顧客）にメールや電話、そのほかのITツールを活用し会わずに進める営業活動です。新規見込み顧客にヒアリングを続けることで顧客自身が把握していなかった課題を顕在化することや既存顧客のフォローアップするなど見込み度の高い顧客とアポイントを取ることが大きな目的です。
インサイドセールスを導入することにより、アポイントメントをとるための作業や顧客先への移動時間などを省くことで営業活動において業務効率化につなげることができます。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメールなどを活用することで顧客と対面することなく営業を進めていく手法です。社内で営業活動を進めていくため、見込み顧客への迅速な対応をできることが特徴であり効率的に営業活動ができます。
インサイドセールスが注目される背景
インサイドセールスが注目されるようになった要因の1つに、新型コロナウイルスが挙げられます。対面での営業活動ができない状況になったことから、オンラインツールや電話など非対面での対応が重要になりました。
さらに、顧客の購買行動の変化も大きな要因です。インターネットやスマートフォンが普及し、顧客は必要な情報を調べられるようになりました。そのため、対面営業だけに頼るのではなくSNSやオウンドメディア、メルマガなどのツールを活用してリード育成をすることが求められています。
インサイドセールスは対面営業をするフィールドセールスに対して、顧客にとってより負担が少ないアプローチが可能です。テレアポや飛び込み営業は需要のない顧客にとってネガティブな印象が強く、営業担当者にとっても負担になっていました。そこで、インサイドセールスをおこなうことによってユーザーのニーズをより把握し適切なアプローチができるようになりました。
インサイドセールスの特徴
インサイドセールスの大きな特徴は、商談のために顧客先に移動しないことからスピード感のあるアプローチや対応ができる点です。効率的に多くの見込み客とコミュニケーションをとり関係を構築できることから、アポイント面をとるのに向いています。
しかし、営業担当者と顧客による1対1においてのじっくりとすすめる商談には向いていません。そこで、インサイドセールス担当者がアポイントメントをとり、フィールドセールス担当者に引き続くことが一般的です。
分業型セールスモデル
従来の営業では、ターゲット選定やリード獲得、アプローチ、アポイント獲得から契約に至るまでの流れをすべて担当の担当者がおこなっていました。しかし、分業制においてはターゲット選定とリード獲得はマーケティング担当がおこない、アプローチからアポイントの獲得までインサイドセールス担当者がおこないます。アポイントをとれたら商談から契約までは、フィールドセールス担当者の業務です。
このようにインサイドセールスはアポイントメイトの取得が主な目的となっていますが、オンラインでインサイドセールス担当者が商談までおこなうケースもあります。
テレアポとの違い
テレアポは電話を使ってアポイントを獲得することから、インサイドセールスにおける営業手段の1つです。テレアポはアポイントを獲得することだけが目的ですが、インサイドセールスはアポイント獲得以外に見込み顧客との関係値の構築が目的で、商談から契約までおこなうこともあります。
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスを導入するメリットには次のような点が挙げられます。
- 効率的な営業活動
- 属人化の防止
- 優良顧客の増加
効率的な営業活動
従来の日本の営業方法は、1人の営業担当者がアポイントを取るために飛び込み営業やテレアポをおこない、商談やクロージング、アフターフォローまで進めることが一般的でした。しかし、アポイントをとるまでが大変で商談を何度重ねても契約に至るとは限りません。
従来の手法を活用すべきケースもありますが、ITツールや電話を使ったインサイドセールスが求められる場合もあります。アポイントをとって訪問する必要がないので移動時間を他の業務をしたり残業を減らしたりすることにより、営業活動全体の効率化につなげることが可能です。
属人化の防止
従来の営業方法では1人の営業担当者がリードの発掘から契約、アフターフォローまでおこなっていたため、営業担当者一人ひとりの力量任せになる傾向がありました。しかし、リードの育成を目的としたインサイドセールスを導入することで担当を分担でき、属人化の防止につながります。
優良顧客の増加
インサイドセールスはリードの育成を大きな目的とすることから、企業や商品、サービスなどに対して高い信頼感を持つロイヤルカスタマーが生まれやすい環境にあります。ロイヤルカスタマーが増えることで、ほかの商品を購入してくれたり、周辺の人間に紹介をしてくれたりするため売り上げに大きく貢献することになるのです。
インサイドセールスを導入するプロセス
インサイドセールスは次のようなプロセスで導入していきます。
- 営業業務の分業化
- 対応する部署の設定
- KPI設定
- 顧客情報の一元化
営業業務の分業化
従来の営業方法では営業担当者がすべてのプロセスを進めていきました。インサイドセールスの目的はリードの育成であることから、営業業務の分業化が必要です。分業化したあとは、担当者ごとの業務範囲を明確にすることが重要です。担当範囲が明確でないと、進捗が食い違う可能性があります。
対応する部署の設定
インサイドセールスは営業部署かマーケティング部署が担当することが一般的です。さらに、独立した部署を立ち上げるケースもあります。営業部署が担当すると、営業業務を一貫しておこなうため顧客に信頼されやすくなります。しかし、従来の営業担当者が営業業務をすべておこなう状況と変わらないことがあり属人性が高くならないようにするべきです。
マーケティング部署が担当する場合は、リードの特徴を把握しながら業務を進められます。しかし、新しくリードを獲得するためにリソースが必要です。
独立した部署を立ち上げる場合は、人材や予算などが求められます。しかし、リード育成を専門に対応することから企業にとってメリットを生む可能性があります。
KPI設定
インサイドセールスを成功させるためには、それぞれの段階においてKPI（Key Performance Indicator、重要業績評価指標）が重要です。受注率やメール開封率、商談に進んだ確率などのプロセスで進捗度合いを確認し、達成されているかを把握するための把握の設定が必要です。
顧客情報の一元化
インサイドセールスを進めるにあたって顧客情報の一元化をすることで、リード獲得から契約までのプロセス管理が可能です。SFA（Sales Force Automation、営業支援システム）やCRM（Customer Relationship Management、顧客関係管理）を活用することが一般的です。
まとめ
インサイドセールスとは、インターネットツールや電話、メールなどを使って非対面で進める営業活動です。主目的なリードの育成であり、フィールドセールスにつなげるかそのまま非対面で契約まで進めることもあります。
新型コロナウイルスの影響により、対面での営業ができなくなったことがインサイドセールスの需要が高まった背景の1つです。しかし、それだけではなくインターネットが普及した現在においては商談に頼らず顧客一人ひとりのニーズにあった営業が求められます。SNSやメルマガ、オウンドメディアなどさまざまなツールを使って顧客のニーズをつかみリードの育成がメインのインサイドセールスをすることによって、効率的な営業活動が可能です。
営業担当者一人にすべての負担をかける必要がなく、属人化を防ぐなど効率的な営業活動ができるメリットも挙げられます。