テレアポ営業とは、見込み顧客に対して架電することでアポイントを取得する営業方法です。新規見込み顧客に対していきなり電話するため、アポイントの獲得率は決して高くありません。しかし、テレアポは経験やコツを活かすことによってアポイント獲得率を上げることができます。そのため、ITツールをはじめさまざまなアプローチ方法がありながら、現在でもテレアポ営業は活用されています。
テレアポは望んでいない相手に電話営業をするため、気持ちの切り替えが重要です。しかし、一方的になってもアポイント獲得にはつながりません。そのため、聞き上手であり、相手の立場に立てることも重要です。テレアポでイメージを悪くしてしまうと、企業のイメージが悪くなることになります。
テレアポ営業とは
テレアポ営業とは新規開拓が目的であり、見込み顧客に対して架電をすることによりアポイント獲得を目指します。見込み顧客リストがあり、上から順番に電話をしていくのが一般的です。ターゲットリストから作る場合もありますが、一般的には荷電をしてアポイントを獲得するだけと流れはシンプルです。
テレアポ営業は営業担当者がおこなう場合やテレアポのみを専門でおこなう部署がある場合、さらにテレアポ代行を活用しているケースも少なくありません。
テレアポの目的
テレアポの目的はアポイント獲得であり、企業によってはアポイント数をノルマに掲げている場合もあります。非効率だといわれることがありますが、有益なリードを十分な数確保できるのは一部の企業だけです。多くの企業は地道にテレアポを継続して新規開拓をしています。
テレアポとインサイドセールスの違い
テレアポと同じようにインサイドセールスも非対面の営業方法です。しかし、テレアポの目的がアポイント獲得であるのに対して、インサイドセールスは見込み顧客の育成を目指すことです。一般的にマーケティング担当者が発掘した見込み顧客を育成し、フィールドセールスにパスします。
テレアポ営業に向いている人
テレアポ営業に向いている人は次のようなタイプが挙げられます。
- 切り替えができる人
- 気にしすぎない人
- 相手の立場になって話せる人
切り替えができる人
テレアポ営業は続けて荷電する必要があるほか、断られる方が確率の高い業務です。そのため断られたり、何をいわれたりしてもすぐに切り替えて次の見込み顧客に電話する必要があります。そのため、引きずるタイプの人はテレアポにはあまり向いていません。
気にしすぎない人
テレアポ自体あまりいいものだと思っていない人は少なくありません。いきなり、会ったことがない人から営業の電話がかかってくるので不快になるのは無理もありません。そのなかでテレアポをする必要があるため、いろいろと相手がいうことや感じることなどを気にしすぎる人は向いていません。
相手の立場になって話せる人
テレアポは相手が望んでいないところに営業の電話をかける必要があります。しかし、一方的に話していては、アポイント獲得につながらないだけでなく企業のイメージが悪くなります。そのため、相手の立場になって話を聞きながら課題を解決するための商品やサービスを紹介することが大切です。
テレアポを成功させるためには切り替えが早く強い気持ちは大切ですが、なおかつ相手の立場に立ち聞き上手であることも求められます。
テレアポ営業においてのコツ
テレアポ営業には次のようなコツが挙げられます。
- 商品やサービスの良さを理解しておく
- 相手の立場に立って話す
- 断られても割り切る
- トークスクリプトを活用する
- 適切な会話速度で話す
- できるだけ手短に話す
- 丁寧に話す
商品やサービスの良さを理解しておく
見込み顧客との会話のなかで、商品やサービスの良さを説明することがあります。なかには、いろいろなことを聞かれるケースもあります。質問をしてくる見込み顧客は、商品やサービスに興味を示しています。しかし、質問に答えられないとせっかくの機会を失うことになります。
相手の立場に立って話す
テレアポは見込み顧客にとってはいきなり電話がかかってくることになります。そのうえ、一方的に商品やサービスを紹介しても、不快感を与えるだけです。そのため、できるだけ相手の立場に立って話すことが重要です。
断られても割り切る
テレアポ営業を成功させるためには、担当者の心構えが大切です。テレアポが上手な人であっても、断られる確率のほうが高いと考えています。アポイントが取れなくても、気持ちを切り替えて次の架電をすることが重要です。話を聞いてくれなかったり、声を荒らげられたりすることもありますが、割り切ることが必要です。
トークスクリプトを活用する
テレアポにおける台本のことをトークスクリプトといいます。これまで成功したトークスクリプトを活用することで、より成功につながりやすいトークができるようになります。さらに、担当者1人に依存する必要がなく、属人化を防ぐ目的もあるのです。
適切な会話速度で話す
テレアポにおいて早口で話すと相手に伝わりづらく、内容を理解してもらえない可能性があります。しかし、あまりゆっくり話していると相手がイライラする可能性があります。テレアポは相手に突然電話をしているため、いらいらされる可能性が高いことを理解することが必要です。
丁寧に話す
無理に売ろうとしたり、見込みがないからといって雑な対応をしたりすると企業の評判が落ちることになります。電話をした時点で相手が迷惑そうであれば、潔く丁寧にお礼を伝え電話を長引かせないことが重要です。
テレアポのスキルアップをさせるための方法
ある程度テレアポに慣れてきても、より上手くなるためにはスキルアップをするために見直しが必要です。スキルアップをするためには次のような方法が挙げられます。
- 上手な人を見学する
- ロープレをおこなう
- 自分のトークを録音する
上手な人を見学する
アポイント獲得率の高い人がどのようなテレアポを進めているのかを見学すると、自分に足りない部分がわかります。話している内容が同じでも声のトーンや話すスピードなど、上手な人はいろいろな工夫をしています。
ロープレをおこなう
社内で定期的にロープレを実施することも効果的です。ほかにテレアポをしている人に聞いてもらい、フィードバックをもらうことで今後のテレアポに活かすことができます。さらに、他の人がどのようなトークをしているのかを聞けるため参考になります。
自分のトークを録音する
自分のトークを録音することによって、自分の課題が見つかることがあります。この方法であれば、自分でできるのでいつでも実施することが可能です。話す内容や声のトーン、話す間やスピードなど確認するべき点は少なくありません。
できるだけ手短に話す
テレアポは決して相手が望んでいない環境でおこないます。そのため、前置きを少しでも短くして簡潔に要件だけを伝えることが重要です。相手が商品やサービスを臨んでいない、忙しいからすぐに電話を切りたいと感じた場合は、あまり電話を続けることはおすすめできません。
まとめ
テレアポ営業は、見込み顧客に対して架電をすることによってアポイント獲得を目指す営業方法です。自社の商品やサービスにまだ興味を持っていない見込み顧客に対して、いきなり電話をして新規開拓をすることは決して容易ではありません。
しかし、ノウハウやコツをつかむことによってアポイントの取得率は高くなります。大変だといわれながらもテレアポを導入する企業は多く、テレアポは効果的な営業手法の1つです。