営業代行とは、営業関連の業務を外部に委託することです。テレアポから営業の一連の業務を委託するなどさまざまな種類が挙げられます。営業プロセスの一部を専門家に依頼することにより、短期間で結果がでることが期待できます。しかし、営業代行会社によっても特徴が異なり、必ず成果がでるとは限りません。
営業代行会社に依頼することでメリットを生み出すには、自社の課題を解決でき顧客対応を安心して任せられる会社を選ぶことが重要です。
営業代行とは
営業代行会社とは、営業業務を外部の企業に委託する営業方法です。営業代行会社にはテレアポにに特化した会社や成約を目的とした会社、営業業務に対するコンサルティング会社などさまざまな目的があります。
営業代行会社を導入する背景
近年少子化や高齢化が続き人材不足である会社が増えていることから、営業代行会社の需要が高まっています。営業代行会社は依頼する企業が持っていないノウハウや経験、リソースなどがあり、自社だけではできないような新規事業への参入や売り上げの向上、営業担当者の教育などさまざまなメリットが考えられます。
営業代行を依頼するメリット
営業代行会社を依頼することで次のようなメリットが挙げられます。
- 新しい経験やノウハウを活かせる
- 生産性が高まる
- コスト削減ができる
新しい経験やノウハウを活かせる
依頼会社が持たない経験やノウハウを持つ営業会社に依頼することによって、新事業を始めたりこれまで関わりのなかった企業を開拓しやすくなります。ノウハウを従業員に伝授してもらうことにより、会社としての成長につなげることも可能です。
生産性が高まる
営業プロレスの一部を代行会社に依頼することで、営業担当者の負担を減らせます。そのため、コア業務に集中したり過剰な残業時間を減らしたりすることで営業の生産性を高めることが可能です。
コスト削減ができる
少子化が進む現代において、営業担当者を採用するのがむずかしくなっています。さらに、教育費用や管理コストなど、営業担当者を採用してから育てるためには大きなコストが必要です。そこで、営業代行を依頼することでコスト削減につながります。
営業代行におけるデメリット
営業代行を導入するデメリットは次の点が挙げられます。
- 情報漏洩のリスクがある
- 営業担当者のモチベーションが下がる可能性がある
- 導入後に売り上げが下がる可能性がある
- 営業活動の内容がわかりにくい
- 専門知識や経験が必要な業種には向いていない
情報漏洩のリスクがある
営業代行会社は業務上において得た情報に対して守秘義務がありますが、情報が流出する可能性がないわけではありません。代行会社によっては管理の甘さから、個人情報を管理する体制がしっかりしていない可能性があります。
営業代行会社に依頼する場合は、情報漏洩のリスクがあることを頭に入れ、会社を選ぶことやどの情報を依頼するのかを判断することが重要です。
営業担当者のモチベーションが下がる可能性がある
営業を代行会社にすべて依頼することで、営業担当者のモチベーションが下がる可能性があります。営業担当者が自分が評価されていないから代行会社に依頼していると感じさせてしまうとモチベーションが落ち、企業全体の生産性が低下する可能性があります。営業代行会社を依頼する場合、導入目的を明確にして全従業員にも理解してもらうことが重要です。
さらに、営業代行会社だけに頼るのではなく同時に営業力の向上や営業担当者の育成を進める必要があります。
導入後に売り上げが下がる可能性がある
営業代行会社に営業を任せっきりになっていると、自社の営業担当者のスキルが上がらず営業代行会社導入後に売り上げが下がる可能性があります。すべてを営業代行会社に依頼するのではなく、最終的に自社の営業担当者で売り上げを立てていくことが必要です。
営業活動の内容がわかりにくい
営業活動をすべて委託する場合は、営業活用の内容がわかりにくい可能性があります。一般的に営業代行は業務委託となるため、営業業務内容は代行会社が管理をすることになるのです。そのため、業務内容を共有したり常にコミュニケーションをとったりできる代行会社を選ぶことが重要です。
依頼する代行会社によっては、依頼者が気が付かない間に、顧客の信頼を失っているリスクもあります。
専門知識や経験が必要な業種には向いていない
専門知識や経験、資格が必要な業種は一般的に営業代行は向いていないといわれます。必要なスキルを持っている代行会社を探すのが容易ではなく、あったとしても高額になることが少なくありません。しかし、営業活動を細分化することで専門知識が不要な部分を委託しコアな業務に集中することで業務効率化の向上につなげる方法があります。
営業代行を導入するべきケース
営業代行を導入することによってデメリットが発生する可能性があります。営業代行を活用するべきなのは次のようなケースです。
- 新規で事業を始めた場合
- 人材不足の場合
- 採用や育成に課題がある場合
- 売り上げが伸びていない場合
新規で事業を始めた場合
新規で事業を始めた場合は、その事業において実績がまったくない状態です。そのため、営業活動をおこなうのは容易ではありません。そこで、該当する業界において実績豊富な営業代行会社に依頼することで、効率的な営業活動を進められる可能性があるのです。
人材不足の場合
営業担当者の人材が足りていない場合、営業代行会社に依頼することで課題解決につながるケースがあります。即戦力としてアポイント取得や成約数などの数値を上げてくれるほか、人材育成をしている営業代行会社もあります。そのため、一時的だけでなく長期スパンでみても人材不足の課題を解決できる可能性があるのです。
採用や育成に課題がある場合
うまく営業担当者を育成できていない場合は、採用活動が思ったように進んでいない場合にも営業代行会社を活用できます。営業代行会社によっては、営業業務において社内の教育ノウハウ構築に活用することができるのです。
売り上げが伸びていない場合
現状売り上げが伸びていない企業にとっては、営業代行会社を活用するメリットがあります。営業代行会社は依頼する企業が持っていないノウハウや経験、人脈などを活かしてアプローチ方法をブラッシュアップしたり、営業代行をしたりすることで売り上げが向上する可能性があります。
営業代行を依頼する上での注意点
営業代行を依頼する場合、次の点に注意をする必要があります。
- 費用対効果があるかどうか確認する
- 課題を解決できる営業代行を選ぶ
- 情報漏洩が起きる可能性がある
費用対効果があるかどうか確認する
営業代行会社によって費用の設定や金額が異なります。そのため、営業代行会社に依頼することによって、費用対効果があるのかどうかを判断することが重要です。
課題を解決できる営業代行を選ぶ
アポイントメントの取得や営業コンサルティングなど、営業代行会社を導入する理由は企業によって異なります。依頼する企業が現在持っている課題を解決できる営業代行会社を選ぶことが大切です。
情報漏洩が起きる可能性がある
営業代行会社を活用する場合、顧客情報のほか機密情報の取り扱いに注意をする必要があります。秘密保持契約を結ぶほか、営業代行会社のセキュリティ体制や実績などを確認することが重要です。最終的に、セキュリティ面において信頼できる営業代行会社に依頼する必要があります。
まとめ
営業代行会社を導入することで、経験やノウハウを活かして売り上げを向上したり営業業務の生産性を高めたりするなどさまざまなメリットがあります。しかし、必ず成果が出るとは限らず、逆に効率が悪くなったり、コストが余計にかかったりする場合もあるので注意が必要です。営業代行会社の依頼目的を明確にして、課題解決をでき費用対効果のある営業代行会社を選ぶことが重要です。