さまざまな営業方法のある現代においても、テレアポを活用している企業は少なくありませんが、見込みがあるとは限らない顧客に電話をしてアポイントを取るのは容易な業務ではありません。そこで、テレアポ業務に対して第業代行を活用するケースは少なくありません。なかには、テレアポ取得に特化した営業代行会社があり、需要が高まっています。
テレアポとは
テレアポとは、作成したリストに電話をかけアポイントメントを取得する営業方法です。アポイントメントをとることだけが目的であり、質よりも量が必要になる場合がほとんどです。自社の商品やサービスを把握していない顧客に架電することが多く、アポイント獲得率は決して高くありません。営業担当者にも大きな負担となり、課題となっている企業は少なくありません。
テレアポの営業代行とは
テレアポの営業代行とは、アポイントを取るためのテレアポだけを外部会社に委託することです。ノウハウや実績のある代行会社に依頼することで、業務負担を減らすだけでなくアポイント獲得率を上げることを期待できます。
テレアポにおける営業代行の主な業務
代行会社によっても異なりますが、テレアポを依頼した場合、ターゲットの分析やトークスクリプトの作成をしてからテレアポまでをおこなうことが一般的です。さらに、分析やコンサルティングなど幅広く対応している代行会社もあります。
テレアポ業務において営業代行を依頼するメリット
テレアポ業務において営業代行を依頼する場合次のメリットが挙げられます。
- 成果が出やすい
- 人材不足の解消
- 業務を分業化できる
成果が出やすい
テレアポのノウハウや実績を豊富に持っていること営業代行会社に依頼することで、より成果を出しやすい環境になる可能性があります。さらに、代行会社によっては特定の業界に実績を持っているケースもあり、自社では持っていないようなノウハウや人脈を活かしたテレアポを進められる可能性があります。
人材不足の解消
営業代行サービスに依頼することで、人材不足の解消につながります。営業担当者を採用して育成するためには、費用や時間がかかります。テレアポの経験豊富な人材を正社員として採用するためには、工程費が高くなるのが一般的です。そこで、営業代行サービスを活用することで、テレアポの経験豊富な人材に依頼するだけでなくほかの営業業務を営業担当者でおこなうことによって業務効率化につながります。
業務を分業化できる
テレアポを代行会社に依頼することにより、営業担当者は営業業務においてほかの業務に集中できることにより業務を分業化できます。
テレアポ業務において営業代行を依頼する注意点
テレアポ業務において営業代行を依頼する場合次の点に注意する必要があります。
- 依頼目的の明確化
- 業務課題の明確化
- セキュリティ面においてのリスク
- テレアポノウハウが蓄積不可
依頼目的の明確化
営業代行会社によっても、対応できる業務や特化している業務が異なるため代行会社を依頼する目的を明確化することが重要です。テレアポのみを依頼するのか、テレアポから成約までを依頼するのかによっても依頼するべき代行会社が異なります。
業務課題の明確化
自社のテレアポにおける課題を分析し、把握していないと成果が出るとは限りません。テレアポをするうえで、自社の商品やサービスの強みを把握している必要があります。営業代行会社の中には、テレアポに限らず営業戦略に関するコンサルティングを含めた提案をしてくれるケースがあります。
さらに、テレアポに必要な架電リストやトークスクリプトの作成、テレアポ後の訪問え偉業など幅広く対応してくれる会社もあるので、課題を解決できる営業代行会社を選ぶことが重要です。
セキュリティ面においてのリスク
個人情報や機密情報を営業代行会社に渡すことになるため、セキュリティ面においてリスクがあることを把握する必要があります。さらに、代行会社に依頼することでテレアポにおいて過剰な営業トークをしたり個人情報を漏洩したりするなど、コンプライアンスに関わるようなリスクにつながることがあるため信頼できる代行会社を選ぶことが重要です。
導入する前には、具体的な業務内容を取り決めることも求められます。
テレアポノウハウが蓄積不可
テレアポの業務において営業代行会社を活用した場合、自社の営業担当者にテレアポに関するノウハウや知識が蓄積しません。そのため、営業代行会社を導入する場合、営業担当者の育成を含めた中長期的なビジョンが必要です。営業代行会社によっては育成を含めたプランがあり、同時に育成を進められる場合があります。
ただ営業代行会社を導入するだけでは、営業担当者のモチベーションを落とすことがあるため、導入前に社内で目的を共有することが大切です。
テレアポ業務において営業代行の選び方
テレアポ業務において営業代行を選ぶ場合、次の方法が挙げられます。
- 実績のある営業代行会社を選択
- インバウンド形式とアウトバウンド形式
- 料金体系
実績のある営業代行会社を選択
営業代行会社によってそれぞれ得意としている分野が異なります。そのため、テレアポにおいて実績のある営業代行会社を選ぶことが重要です。
インバウンド形式とアウトバウンド形式
テレマーケティングにはインバウンド形式とアウトバウンド形式があります。インバウンド形式とは、顧客からかかってきた問い合わせの電話に対して販促業務をおこなうことです。商品やサービスに興味はあるケースが一般的ですが、疑問や不安点を解消する必要があります。このほかクレーム対応を外部委託するケースもあります。
対してアウトバウンドとは、自ら電話をかけてアポイントをとっていく活動です。テレアポは一般的にこのアウトバウンドのことです。事前に準備している顧客リストを使って、電話をかけてアポイントをとることが目的です。電話で商品やサービスを受注する目的の場合もありますが、テレアポはアポイントをとることだけを目指します。
インバウンドはある程度商品やサービスに興味を持っている顧客と話をしますが、アウトバウンドは自社や自社の商品を知らない相手に電話をかけることが一般的です。そのため、テレアポを代行してもらうためにはアウトバウンドに強い営業代行会社を選ぶことが重要です。
料金体系
営業代行会社によって料金体系が異なりますが、主に次の3種類の料金体系が挙げられます。
- 固定価格制
- 成功報酬制
- コール課金制
まず固定価格制の代行会社は、アポイントの取得率や荷電数に関係なく毎月の報酬が変わることはありません。年間通して予算を計算しやすいのと、結果に関係なく報酬が増えない点がメリットです。しかし、必要なアポイント数を取得できなくても報酬は同じように発生するのがデメリットです。
成功報酬型は、アポイントの獲得件数に応じて報酬が発生します。そのため、架電の数に関係なくアポイントがとれなければ報酬は発生しないのが特徴です。テレアポ代行特有の料金体系として、コール課金制とよばれる電話をした回数に応じて報酬が発生するタイプがあります。
企業が扱う商品やサービスによって、アポイント獲得の難易度が違います。例えば、アポイント獲得が難しい商品を扱っている場合は、コール課金型であれば費用対効果が落ちる可能性があるのです。さらに、コンサルティングまで依頼したい場合は、固定価格制のプランを選ぶことが一般的です。
このように、営業代行会社を導入する目的に合わせて料金体系を選ぶことが重要です。
まとめ
テレアポを営業代行会社に依頼することで、営業担当者は商談に専念することが可能です。テレアポは決して効果的とはいえず、精神的にもストレスがたまりやすいことから業務負担の削減につながることがあります。さらに、ノウハウや経験を持った代行会社に依頼することにより、アポイントの取得件数が増えることも期待できます。
営業代行会社によって、ノウハウや料金体系、実績などが異なるため、導入する目的や扱う商品などに合わせて代行会社を選ぶことが重要です。