近年では従来の営業のように、営業担当者1人が新規顧客の開拓からクロージングまでおこなうわけではなく、営業プロセスにおいてそれぞれ担当を設置するケースが増えています。一般的な営業の流れとして、マーケティング担当者が見込みを発掘しインサイドセールスが見込みを育成し、フィールドセールスが最終的にクロージングをするといったやり方です。
営業担当者1人に任せることがなくなるため、属人化を防ぐほか営業活動全体の効率化を図ることが可能です。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは内勤営業のことをいい、ITツールや電話、メールなどを使って営業活動をすることです。マーケティン部門が獲得したリードを育成し、フィールドセールスにバトンを渡すのが一般的です。フィールドセールスのように顧客先に出向く必要はなく時間や交通費をロスすることがありません。
さらに、インサイドセールスはMA（Marketing Automation、マーケティングオートメーション）を使うことが一般的です。MAはマーケティング部が見込み顧客を獲得したプロセスやインサイドセールスの対応状況など業務内容に関するデータが蓄積されます。
MAを使うメリットとして、営業活動をデータ化することにより売上予測がしやすい点が挙げられます。定期的に進捗状況を確認することにより、目標設定の見直しや営業活動の見直しなどマーケティング施策や営業活動の見直しをしやすい特徴があるのです。
インサイドセールスの特徴
インサイドセールスには次のような特徴が挙げられます。
- 1度に複数の相手にアピールできる
- 営業コストを削減できる
- 場所やタイミングに関係なくアプローチできる
1度に複数の相手にアピールできる
インサイドセールスは一括でメール送信したり、ツールを使って資料を提示したりするなど1度に複数の相手に商品やサービスの紹介をすることが可能です。フィールドセールスの場合は、直接顧客を訪問することから1度の商談機会で1社しか相手にすることはできません。
営業コストを削減できる
インサイドセールスはフィールドセールスのように顧客先に出向かないため、交通費や出張費など営業コストを削減することが可能です。さらに、移動時間が不要であるため、人件費の削減にもつながります。
場所やタイミングに関係なくアプローチできる
インサイドセールスは社内からメールや電話、ITツールなどを使って見込み顧客にアプローチします。そのため、資料を準備してすぐに連絡をでき、タイミングを逃しにくい特徴があります。さらに、営業をする場所を選ばないため、自宅から営業をするテレワークでも対応可能です。
フィールドセールスとは
フィールドセールスとは、顧客先まで足を運び商談することによってクロージングまで進めることが目的の営業手法です。従来の営業方法は、営業担当者が見込み顧客の発掘からクロージングまでおこなっていました。しかし、最近ではマーケティング部が見込み顧客を発掘し、インサイドセールスが育成をしたあと、フィールドセールスがクロージングまで進めるといった流れが一般的です。
企業によっては、インサイドセールスを設置しないでフィールドセールスがマーケティング部門からリードを受け取り育成から受注までを担当するケースもあります。さらに、マーケティング部門がない場合は、見込み顧客の発掘からクロージングまですべてのプロセスをフィールドセールスがおこなう従来の営業方法を導入している企業も少なくありません。
フィールドセールスは直接顧客に会うことにより、顧客の表情や反応をみながら商談ができます。顧客によっては営業担当者の顔を見ないと信頼しにくいといった場合もあります。
しかし、交通費や時間のロスがあったり、1日にアプローチできる件数が限られているデメリットがあります。そこで、マーケティング部やインサイドセールスなどと連携し効率の良い営業活動をすることが重要です。
フィールドセールスの特徴
フィールドセールスには次のような特徴が挙げられます。
- 顧客の表情を直接確認できる
- 臨機応変に対応できる
- 商品の良さを伝えやすい
顧客の表情を直接確認できる
フィールドセールスは直接顧客と会うため、顧客の反応や表情を確認できます。そのため、商品やサービスを提案しているときに、相手の反応を確認しながら営業をすることが可能です。インサイドセールスにおいては、メールや電話、ITツールで反応を確認できますが表情の変化がわからないため相手の反応を見るのは難しくなります。
臨機応変に対応できる
インサイドセールスはある程度シナリオを作って営業を進めることが一般的です。相手の反応も前もって予測することはできますが、直接会って営業することと比べて対応できる範囲は限られます。しかし、フィールドセールスであれば相手の反応をみながら臨機応変に対応することが可能です。
例えば、商品やサービスの紹介をしたときあまり反応がよくないと感じたら、違う話題を展開させたり他の商品を紹介するなどさまざまな対応方法が考えられます。
商品の良さを伝えやすい
フィールドセールスであれば、直接顧客に商品を手に取ってもらうなど商品やサービスに関する情報をより多く伝えられます。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスとフィールドセールスは次の点で異なります。
- 顧客との接点
- 目的
- コスト
- メリット
顧客との接点
インサイドセールスは電話やメール、そのほかITツールを活用して顧客と連絡をとるため直接会うことはありません。しかし、フィールドセールスは直接顧客とあって営業をする手法です。
目的
インサイドセールスは、マーケティング担当から引き継いだ見込み顧客と継続的に連絡をとることから育てていくのが主な目的です。対して、フィールドセールスはインサイドセールスが育てた見込み顧客を、最終的にクロージングまで進めることが主な目的です。フィールドセールスを設置していなかったり、インサイドセールスが直接クロージングまで進めることもあります。
コスト
フィールドセールスは顧客に会うたびに交通費や出張費が必要です。しかし、インサイドセールスは社内で営業活動を完結することから、交通費や出張費といった営業コストは抑えることが可能です。
メリット
インサイドセールスはコスト以外に、複数の顧客を同時進行で対応することが可能です。また、移動時間を省くことができるため短時間で効率よく営業活動が可能です。フィールドセールスは、直接顧客に会うことから顧客の表情や反応などを見ながら臨機応変の対応が可能です。さらに、わざわざ来てくれたと思う顧客も少なくはありません。そのため、それぞれの営業方法はまったく異なったメリットがあります。
まとめ
インサイドセールスはマーケティング部門からリードを受け取り信頼関係を構築します。関係性の深まった状態でフィールドセールスが受注を獲得するまで進めていきます。そのため、両方とも必要な営業手法でありそれぞれの連携がもっとも重要です。フィールドセールスが、インサイドセールスにおいて進めていた内容と違った営業をしてしまうと顧客の信頼度が落ちることになります。
また、インサイドセールスにおいての業務次第でフィールドセールス担当者の業務効率化になります。