インサイドセールスとテレアポは、いずれの営業方法も商談設定数が指標です。しかし、テレアポが新規顧客に対してアポイントを取得するのが目的であるのに対して、インサイドセールスは商品やサービスに関心のある顧客に対して定期的にコンタクトをとり関係構築をおこなうことが目的です。そのため、テレアポは新規開拓営業であるのに対して、インサイドセールスは購買促進型の営業です。
テレアポは電話を使いますが、インサイドセールスはWEB会議ツールをはじめとしてITツールを使うことが一般的です。フィールドセールスの部署とマーケティング部署の間に入り顧客対応をしたり見込み客の育成からクロージングをします。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、フィールドセールス部やマーケティング部と連携することによって定期的に見込み顧客とコンタクトをとることにより育成するのが目的です。日本では従来飛び込み営業や御用聞き営業が一般的な営業手法でしたが、近年ではインターネットやスマートフォンの普及により営業に来てもらわなくても情報を集められるようになりました。
さらに、企業側においても労働人口が減少したことにより効率的な営業をする必要性が高まったのです。そこで、ITツールを活用して効率的に営業のできるインサイドセールスの需要が高まりました。
インサイドセールスの特徴
インサイドセールスには次のような特徴があります。
- 検証フェーズの判断が必要
- 営業効率の向上
- 属人化を防止
- 効果測定の実施
- フィールドセールスの成果向上
検証フェーズの判断が必要
テレアポは一般的に商品やサービス、企業に関心を持っていないユーザーへの対応がほとんどです。対して、インサイドセールスはある程度関心をもった顧客が対象です。しかし、顧客によって検証フェーズは異なり、情報収集をし始めた段階なのか、他社と比較している段階なのかなどを判断したうえで営業担当者に提供することが重要です。
営業効率の向上
インサイドセールスは、ITツールやメールなどで一度に大勢の顧客にアプローチができます。大勢の顧客にアプローチすることで、自社の商品やサービスに興味を持つ顧客が増える確率が上がります。テレアポや飛び込み営業であれば1日にアプローチできる数が限られており、インサイドセールスを導入することで業務効率化を進めることが可能です。
属人化を防止
営業担当者にすべてを任せる営業スタイルであれば、担当者がいないと営業状況を把握できないという懸念点があります。さらに、売り上げの高い営業担当者に依存することにより、その担当者が退職すると売り上げが下がることになります。しかし、インサイドセールスであれば進捗状況をデータ化し、フィールドセールス部門やマーケティング部門などと共有することにより、属人化の防止が可能です。
効果測定の実施
外部環境の変化によりビジネスに求められることは常に変化します。そのため、営業活動においても継続的な改善が必要です。インサイドセールスは営業の進捗や成果をデータ化しやすく、データ分析をすることで効果を可視化できます。営業担当者やマーケティング部署だけでなく、社内全体で営業の進捗状況を可視化できることから企業が成長したり課題を解決したりするために継続的な効果測定は必須です。
フィールドセールスの成果向上
インサイドセールスを導入することで、飛び込み営業をはじめとした訪問営業をする必要がなくなります。インサイドセールス担当者が提供する見込み顧客のみに集中できることから、成約率が高い顧客のみに対して営業をすることが可能です。そのため、見込み率の高い顧客に対してきめ細かな営業活動をできるため、フィールドセールスの成果向上につながります。
さらに、顧客のフォローもインサイドセールス部門が対応しリードの育成をおこないます。そのため、フィールドセールス担当者の負担を減らすことが可能です。
テレアポとは
テレアポとはテレフォンアポインターの略であり、電話で商談を目的としたアポイントメントをとることです。これまで接点のない新規顧客に対して電話をするため、アポイントは容易にとれるものではありません。テレアポは営業担当者がおこなっている場合、専門の部署がある場合または代行会社に依頼する場合があります。
テレアポの特徴
テレアポには次のような特徴が挙げられます。
- 接点のない相手に営業をする
- 電話だけで営業をする
接点のない相手に営業をする
テレアポは接点のない相手に営業をする必要があります。そのため、新規営業をすることになり営業スキルが求められるのです。テレアポで成果が出るようであれば、さまざまなタイプの営業に対応できる可能性が十分にあります。
電話だけで営業をする
テレアポのむずかしいところは電話だけで接点のない相手に営業をすることです。相手にとっては想定していなかった電話が突然来るので、不快に感じることは少なくありません。求められていない状況で電話をして、商品やサービスを紹介し興味を持ってもらうことが必要です。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスとテレアポには次のような違いが挙げられます。
- 目的
- 必要なこと
- 対象
- 成果を確認できるまでの時間
- ほかの部署との連携
目的
テレアポはアポイントの獲得が目的であり、インサイドセールスはリードナーチャリングによって質の高いアポイントを取ることが目的です。そのため、テレアポは数が求められますがインサイドセールスは質が重要です。
必要なこと
テレアポは数多く連絡することが必要で、インサイドセールスは継続的に見込み顧客の情報収集をしたり、顧客が持つ課題解決に向けた施策を持ったりすることが重要です。
対象
テレアポは電話帳やインターネットなどで検索をしたリストを使って電話をかけていきます。そのため、商品やサービスに対して関心がない、または知らない顧客がほとんどです。しかし、インサイドセールスはある程度商品やサービスに関心を持っている顧客が対象です。
成果を確認できるまでの時間
テレアポはターゲットを絞ったリストを作り架電していくので、ターゲティングの精度やテレアポの能力などによっては短時間で成果を得られる可能性があります。インサイドセールスはサービスや商品に関心のある見込み顧客を育てていくことから、テレアポのように一気にアポイントの数が増えにくいのが特徴です。
テレアポは新規開拓業務の一部であり、インサイドセールスは購買促進型の営業です。
ほかの部署との連携
テレアポとインサイドセールスは企業内における部署間の連携にも違いがあります。テレアポは独立した営業部署であることが多く、他部署と連携することはほとんどありません。しかし、インサイドセールスは商談後のフィードバックやリードの獲得などフィールドセールスやマーケティング担当と連携するのが一般的です。
まとめ
インサイドセールスとテレアポは、いずれも内勤営業でありアポイントの取得が目的です。しかし、目的や業務内容などが大きく異なります。テレアポは、新規開拓営業のおける手法の1つでありアポイントを取得することが目的です。インサイドセールスはフィールドセールスやマーケティング部と連携することで、何らかの形で商品やサービスに関心を持っている見込み客相手に定期的にコンタクトをとり、見込み客を育成するのが目的です。