インサイドセールスは非対面で顧客との取引を進める営業方法であり、見込み顧客の育成が一般的な目的です。マーケティング部署が獲得した見込み顧客を育成した状態でフィールドセールス担当者に渡すことで、効率的な営業活動が可能になります。インサイドセールスは移動時間がなく、見込み顧客の育成に集中できることから、コスト削減や業務効率化にもつながります。このため、人材不足や働き方改革など外部環境の変化にも対応しやすく、今後さらに需要が高まることが予想されているのです。
インサイドセールスとは
インサイドセールスは電話やメール、ITツールなどを使って非対面で営業をおこなうのが一般的です。従来の営業方法は1人の営業担当者が見込み顧客の発掘から商談、クロージング、アフターフォローまでおこないます。しかし、営業担当者の負担が大きすぎるほか担当者に依存することになるため属人化につながります。業務を分担することによって、業務効率化のほか属人化の防止も可能です。
インサイドセールスは一般的にマーケティング担当者が発掘した見込み顧客に対して、定期的にコミュニケーションをとることによって育成をします。見込み顧客の購買意欲を高めた状態でフィールドセールスに渡すことができるため、成約率が高まり営業業務全体の業務効率化につなげられます。
インサイドセールスが今後需要が高まる理由
インサイドセールスが今後需要が高まる理由として次の点が挙げられます。
- 営業効率がよくなる
- データに基づいた戦略立案ができる
- 人材不足に対応できる
営業効率がよくなる
インサイドセールスを導入することで営業効率化がよくなります。従来営業担当者が1人で見込み顧客の発掘からクロージングまでおこなっていたのですが、担当を分けることによって負担を減らせるのです。インサイドセールスは、マーケティング担当者が発掘した見込み顧客と定期的に連絡をして成長させることが目的です。見込み顧客を成長させた状態でフィールドセールスに渡すことで成約の確率を高めることができます。
データに基づいた戦略立案ができる
インサイドセールスを導入すると、データに基づいた戦略立案をしやすくなります。インサイドセールスは、マーケティング部門からリードデータを受け取り、見込み顧客を育成してフィールドセールスに渡すことが目的です。そのため、顧客情報や取引情報などを蓄積して分析することで効率的な営業戦略を進めることが求められます。
インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールス部門の間に入っていることから、MAを使って見込み顧客の情報を管理したり、SFAを使って成約までの情報を管理したりするなどデータの管理が重要です。
人材不足に対応できる
インサイドセールスを導入することで人材不足に対応できます。非対面であることから移動間がなくなり、1日で多くの顧客との取引が可能です。さらに、対面することと比べて商談のスケジュールを調整しやすくなり次の効率的なアポイント取得ができるようになります。
インサイドセールス担当者が見込み顧客の育成をすることで、フィールドセールス担当者は商談に集中できます。そのため、従来の担当者1人が営業をおこなう方法と比べて効率的に営業業務を進められるため、結果的に少ない人数で回すことができるようになるのです。
インサイドの市場価値が高い理由
インサイドの市場価値が高い理由として次の点が挙げられます。
- 高い精度の営業活動ができる
- 非対面で営業ができる
- リードナーチャリングができる
高い精度の営業活動ができる
インサイドセールスはマーケティン担当者が獲得した見込み顧客を育てていく業務です。そのため、フィールドセールス担当者が商談をするときには、顧客との良い関係性が出来上がっている可能性が高くなります。さらに、インサイドセールス担当者が見込み顧客を育てることによりフイールドセールス担当者は商談に集中することができ、企業全体として高い精度の営業活動をできるようになるのです。
非対面で営業ができる
インサイドセールスはメールや電話、ITツールを使って非対面で営業をおこなうのが特徴です。そのため、顧客を訪問する時間や交通費などを省くことができ、業務効率化につながります。移動時間がないことから1日で多くの顧客との取引ができる点も特徴です。
リードナーチャリングができる
インサイドセールスを進めることで、リードナーチャリングにつながります。これまで取引のない見込み顧客を育成することで、新規顧客の開拓につながります。マーケティング担当者が十分に分析した見込み顧客に対して、適切なアプローチをすることで顧客の購買意欲を高めるのです。
従来の営業方法では、飛び込み営業やテレアポなど確率の低い方法であることが多く、人材不足の現在において大きな課題となっていました。そこで、リードナーチャリングのできるインサイドセールスの需要が高まっています。
インサイドセールスを進めるためのポイント
インサイドセールスを進めるためには次のポイントが挙げられます。
- 顧客ニーズを把握する
- ツールを活用する
- 相手の話を聞く
顧客ニーズを把握する
インサイドセールスを効率的に進めるためには顧客ニーズを把握することが重要です。一方的に商品やサービスを売り込んでも顧客が商品を理解することはほとんどありません。近年では相手に寄り添う形で自社の商品やサービスを提供するソリューション営業が主流となっています。そのためには、相手の状況を前もって把握しておくことが重要です。
ツールを活用する
インサイドセールスは、マーケティン部署との連携が重要です。マーケティング部署とデータをリアルタイムで共有するためには、MA（Marketing Automation、マーケティングオートメーション）やSFA（Sales Force Automation、セールス・フォース・オートメーション）といったツールを活用することが重要です。例えば、MAは見込み顧客の管理や育成をすることができるツールであり、毎回の取引内容をデータとして蓄積できます。これらのデータを分析することにより、適切な戦略を把握でき、より効率的な営業業務を進められるのです。
相手の話を聞く
インサイドセールスにおいて一方的に商品やサービスの説明をしても、相手に納得してもらえる可能性は低くなります。インサイドセールスはソリューション営業に近く、相手のニーズや課題を聞き出すことによって、適切な商品やサービスを紹介することです。定期的にコミュニケーションをとることが前提であり、相手との関係性がまだ浅い場合は相手の話を聞き出すことに集中することが一般的です。
インサイドセールスの今後
少子高齢化によって人材不足が大きな課題となっている企業が多いなか、効率的な営業活動をできるインサイドセールスによって人員を削除できます。今後も人材不足が課題となることが予想される中、インサイドセールスの需要は今後も伸びていく可能性が高いのです。
さらに、働き方改革やパンデミックの影響などにより多様性が高まっています。そこで、リモートワークの導入が増えています。インサイドセールスは顧客と対面することなくメールや電話、ITツールなどで営業活動ができることから在宅ワークでも導入可能です。つまり、リモートワークは時代の変化にあっている業務内容であり、人材不足といった課題解決にもつながります。
まとめ
インサイドセールスは、顧客と非対面で営業を進める方法です。そのため、効率的に営業活動ができ、人材不足対策になります。さらに、働き方改革や新型コロナウイルス対策として多用な働き方が推奨されていますが、非対面であることから在宅ワークでも対応可能です。これらのことから、インサイドセールスは現在において必要な要素が揃っている営業方法です。
さらに、効率的な営業を進められる点や営業担当者の負担を減らせる点、交通費や出張費を軽減できる点など導入する企業にもさまざまなメリットがあることから今後さらに需要が高まることが見込まれています。