インサイドセールスは非対面で営業ができ、ツールを使うことから精度の高い営業が出来るという理由で市場価値が高いといわれています。インサイドセールスは、マーケティングから見込み顧客情報をもらうことで、見込み顧客の育成をすることが主な目的です。さらに、SFA（Sales Force Automation、セールス・フォース・オートメーション）やMA（Marketing Automation、マーケティングオートメーション）を活用することで、マーケティング部門やフィールドセールス部門と連携をし、業務効率化につなげたりデータを活用した精度の高い営業やマーケティングが可能です。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、顧客に対面することなく営業活動をおこなうことです。一般的にオフィスから電話やメール、ITツール、問い合わせ対応などを通じて潜在顧客と定期的にコミュニケーションをとることで育成をして最終的にフィールドセールス部門に引き継ぎます。
従来の営業方法であれば、1人の営業担当者が見込み顧客の発掘から商談、クロージング、アフターフォローまでおこなっていました。しかし、インサイドセールスやフィールドセールスなど業務を分担することで、営業担当者の負担を減らすことになり、人材不足対策にもなります。さらに、育成した見込み顧客に対してのみフィールドセールス担当者が訪問することから営業業務の質を上げることも可能です。
インサイドセールスの市場価値
インサイドセールスは、SFA（Sales Force Automation、セールス・フォース・オートメーション）やMA（Marketing Automation、マーケティングオートメーション）といったツールをマーケティング部門やフィールドセールス部門と連携することで、豊富なデータを活かした精度の高い営業ができます。さらに、業務を分担することに営業担当者が1人で担当をする従来の営業方法を比べて、業務負担を大幅に減らすことが可能です。
フィールドセールス担当者はより見込みの高い顧客に対して商談することに集中できるため、営業業務の効率化につながるのです。さらに、インサイドセールスは非対面で営業をおこなうことから時間の短縮、交通費や出張費の削減、働き方改革、パンデミックへの対策など時代にあった対策も可能であることから、市場価値が高くなるのです。
インサイドセールスの市場価値が高い理由
インサイドセールスの市場価値が高いのは次の理由が挙げられます。
- 営業効率の向上
- データを活用した営業
- 売上予測が可能
営業効率の向上
インサイドセールスの市場価値が高い理由として、営業効率を向上できることが挙げられます。従来の営業方法であれば、1人の営業担当者が見込み顧客の発掘から商談、クロージング、アフターフォローまでをおこなっていました。1人の担当者がすべてを担当することで顧客とより密な関係性を持つことができるのがメリットです。しかし、1人で効率的な営業活動をするのは容易ではありません。例えば見込み度合いが低い顧客に対しても時間や交通費をはじめとしたコストをかける必要があり、さらに営業担当者の負担が大きくなっていました。
そこで、インサイドセールス担当者がマーケティング部署が発掘した見込み顧客を育成することで、より契約する確率の高い見込み顧客に対して集中して商談ができるようになります。インサイドセールスは移動がないことから、1日に商談できる数が従来の営業方法と比べても多く、人材不足が課題の企業であっても有効な営業手法です。
データを活用した営業
インサイドセールスを導入することでデータを活用した営業をしやすくなります。SFAやMAを活用することによって、取引内容や取引方法、売上高などを管理、蓄積できます。蓄積したデータを活かすことで、より効率的なマーケティングや営業活動を進められるのです。
MAを使って見込み顧客の管理をしたりSFAを使って営業活動をデータベース化するなど、データをさまざまな方法で活用することができます。
売上予測が可能
従来の売り上げ予測方法とは、前年度の売り上げを元に想像で算出することが少なくありませんでした。しかし、決して正確な予測ができるとはいえません。そこで、SFAやMAを活用することによって、見込み顧客の発掘から成約まですべてのプロセスにおいて数値化することが可能です。そのため、あらゆる視点から数値の分析が可能となり、より正確に売上予測を出しやすくなるのです。
短期間での売上予測のほかに1年後や数年後の予測もできる点も、インサイドセールスの市場価値が高い要因となっています。
インサイドセールスの市場価値を上げるポイント
インサイドセールスの市場価値を上げるためには次のポイントが挙げられます。
- 顧客の課題解決
- ターゲットの選定
- チームでの取り組み
- 支援ツールの活用
顧客の課題解決
インサイドセールスを効果的に進めるためには顧客の課題を把握し、自社の商品やサービスを活用して解決することが重要です。自社の商品やサービスを活用することによりどのようなベネフィットがあるのか、具体的な数値で示すことが重要です。さらに、同じ目的の導入事例があればさらに具体的に顧客に説明することができます。
顧客によっては課題を把握していない状況があるため、顧客とコミュニケーションをとることによって潜在ニーズを探る必要があります。
ターゲットの選定
インサイドセールスを進めるためには、ターゲットの選定が重要です。ターゲットによってニーズが異なるため、ターゲットが定まらないとインサイドセールスの方向性が定まらないないことになります。効率的にアプローチをするためには、絞ったターゲットに対して集中的に営業活動を進めることが重要です。
ターゲットの絞り方ですが、自社の商品やサービスにおいて課題を解決できる企業の把握、競合状況や将来性、市場規模の把握などさまざまなポイントが挙げられます。
チームでの取り組み
インサイドセールスは一般的にマーケティング担当者が発掘した見込み顧客を育成させることが目的です。さらに、見込み顧客を育成させてフィールドセールスに渡すことになるため営業チームとして同じ方向性を向いている必要があります。ターゲットや顧客ニーズなどの情報を共有化することや、どのような客が見込み顧客になるのかの基準が一致していることが重要です。
企業全体で顧客の悩みを解決できるような営業ができれば、顧客の信頼を得られやすくインサイドセールスの市場価値が高まります。同じ商品やサービス、価格であっても顧客にとって付加価値が加わるためブランディングの向上にもつながるのです。
支援ツールの活用
インサイドセールスの市場価値を高めるためには、SFAやMAといった営業やマーケティング支援ツールを活用することが一般的です。ツールを活用してマーケティング部門やフィールドセールス部門と連携し、顧客一人ひとりまた商品ごとのデータを累積、分析することで高度な営業活動をすることができます。
まとめ
インサイドセールスはSFAやMAといったツールを活用し、さまざまなデータを累積、分析することにより精度の高い営業を進めることが可能です。さらに、インサイドセールスは非対面での営業となるため移動時間や交通費を削減できます。電話やメール、ITツールを使った営業になるため在宅ワークでも対応可能であり、働き方の多様化にも対応しています。これらのことから、インサイドセールスの市場価値は高まる一方です。