従来の営業方法では、1人の営業担当者が見込み顧客の発掘から商談、クロージング、アフターフォローまでおこなっています。しかし、近年では業務効率化のために営業業務を分担するケースが増えています。インサイドセールス成約につながる可能性が高い見込み顧客を選び、アプローチを続けることで見込み顧客を成長させることが主な目的です。従来の営業方法とは違い、顧客を訪問することがなく、会社から電話やメールなどでやりとりをおこなうのが特徴です。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは直接顧客と対面をしない営業スタイルです。従来の営業方法である直接訪問をする手法ではなく、メールや電話、ITツールを活用して顧客とコミュニケーションをとります。一般的に見込み顧客を成長させてフィールドセールスにバトンタッチをするのが大きな目的です。直接移動する必要がないため時間や交通費などを削減でき、また同時に多くの顧客に対してコンタクトをとれるのが特徴です。
インサイドセールスの需要が高まった背景
インサイドセールスの需要が高まった要因として、インターネットやスマートフォンが普及したことにより買い手主導に変化したことが挙げられます。BtoCだけでなくBtoBにおいても、商品を購入する前にWeb上で製品を比較したり情報収集をすることが一般的です。そのため、営業担当者がやみくもに訪問営業をしても売り上げにつながりにくくなっています。
人手不足解消
日本では高齢化、少子化が進んでいることから人手不足が問題となっています。そこで、より効率的に成約につなげるためにインサイドセールスが導入されているのです。見込み度合いの低い顧客を訪問する時間を省き、可能性の高い見込み顧客を見抜き、成長させることにより効率的に成約につなげています。
属人化対策
従来の営業方法では営業担当者の力量に任せることになります。しかし、業務を分担することにより属人化の対策になります。営業業務におけるデータを累積し分析することで、営業担当者が変わっても営業の質を保つことが可能です。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスには次のようなメリットが挙げられます。
- １日に多くの商談ができる
- コスト削減をできる
- 営業担当者の負担が減る
１日に多くの商談ができる
インサイドセールスは、従来の営業手法と違い顧客先に移動する必要がありません。このため、１日にできる商談の数を従来の訪問営業よりも増やすことが可能です。このため、インサイドセールスを導入することで業務効率化につなげることができるのです。
コスト削減をできる
インサイドセールスを導入することで、従来の営業方法のように対面での商談が減るため人件費や交通費などを減らせる場合があります。
営業担当者の負担が減る
従来の営業方法では、１人の営業担当者が見込み顧客の発見からクロージングまでおこないます。しかし、インサイドセールスを導入して業務を分担することで営業担当者の負担を減らせます。フィールドセールス担当者は、マーケティング担当者が見つけた見込み顧客をインサイドセールス担当者が成長させた状態で受け取るため、より成約の確率が高い業務を進めることが可能です。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには次のような種類が挙げられます。
- インバウンド型
- アウトバウンド型
インバウンド型
インバウンド型とは、問い合わせのあった新規顧客のほかに以前顧客だった休眠客に対してアプローチすることで、商談を獲得することが目的です。問い合わせに対してメールやウエビナー、電話などを使って見込み顧客との信頼関係を高めていきます。問い合わせがあった顧客に対しては特にスピーディーな対応が求められるのが一般的ですが、ただ資料が欲しい場合もあるためフォローをするタイミングを見極めることが重要です。
アウトバウンド型
アウトバウンド型はコンタクトを取ったことない新規顧客に対してアプローチをおこない、新規リードを開拓します。自社のサービスや商品を必要としている可能性のある企業に対してアプローチするため、戦略的なアプローチが重要です。
インサイドセールスとマーケティングの関連性
インサイドセールスは一般的に、マーケティングとフィールドセールスの間の業務をおこないます。マーケティングにおいては、さまざまな広告やSNSなどを使って見込み顧客の創出やターゲットの設定をおこない、潜在顧客をインサイドセールスにパスします。インサイドセールスでは、潜在顧客に対して電話やメールにおいて直接対面することなくコミュニケーションをすることで成長させます。
インサイドセールスにおいて成長させた見込み顧客をフィールドセールスにパスして商談をおこないクロージングにつなげます。やみくもに営業活動をおこなうのではなく、見込み度合いを高めた顧客だけを訪問することができるのです。このため、業務負担の軽減やコスト削減につながります。
インサイドセールスとマーケティングを連携するために
インサイドセールスとマーケティングを連携するためには次の3つが必要です。
- フロー設計
- リードの条件を明確化
- MAツールの活用
フロー設計
インサイドセールスとマーケティングを連携するためには、それぞれ同じ目的を持っている必要があります。それぞれが違う目的を持っていれば、マーケティングが見込み顧客を創出したとしても成約につながりにくくなります。そこで、マーケティングが創出した見込み顧客をインサイドセールスが育成してフィールドセールスに渡すまで一連の動きをフロー設計しておくことが重要です。
インサイドセールスはマーケティングからフィールドセールスへの橋渡しが目的です。そのため、見込み顧客との取引期間や頻度をあらかじめフロー化しておいて決めておくことが必要です。見込み顧客の購買意欲を高めるためにはインサイドセールスのコミュニケーションが大きく影響します。そのため、PDCAを意識しながらコミュニケーションをとる内容や頻度などをフロー化することが重要です。
リードの条件を明確化
マーケティングがリード（見込み顧客）を創出するにあたって、条件を明確化しておくことで成約率向上につながります。リードの条件はマーケティングやインサイドセールスだけでなく企業全体として共通にしておくことが重要です。
MAツールの活用
インサイドセールスとマーケティングを連携するうえで、両方の部門において業務効率化ができるMA（Marketing Automation、マーケティングオートメーション）ツールを活用することが一般的です。MAは顧客の購買意欲やプロセスにおいてニーズに合わせたアプローチ方法を仕組化することで、顧客とよりよい関係性を保つことができるプラットフォームです。
MAツールを活用することによって顧客のニーズを把握しやすくなり、インサイドセールスに活用することができます。
まとめ
インサイドセールスは一般的に、マーケティング部門が創出した見込み顧客を成長させることでフィールドセールスに渡すことが目的です。そのため、インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスと目的と一致することをはじめ連携することが重要です。