事業を存続させるためには将来性が重要です。時代が変化し、消費者のニーズや働き方などが多様化しています。営業手法も以前のように良い商品であれば売れるというわけではなく、時代にあった内容に適応することが重要です。インサイドセールスは多様な働き方を実現できることをはじめ、将来性の高い営業手法だといえます。
さらに、インサイドセールスは、非対面で顧客との取引が必要であるためプレゼンテーション能力やプレゼンテーション能力などが自然と身に付きます。そのため、キャリアパスにおいてもインサイドセールスは広げやすい営業手法です。
インサイドセールスが必要な理由とは
インサイドセールスとは、リード顧客にITツールやメール、電話などを使うことで対面することなくおこなう営業活動です。主な目的として、顧客にヒアリングを進めながら顧客の課題を顕在化することにより見込み顧客を育て、最終的にフィールドセールスへつなぎます。
企業によっては、インサイドセールスが対面することなく商談を進める場合もあります。インサイドセールスが必要な理由として次の点が挙げられます。
- 消費者購買行動の変化に対応
- 業務効率化向上
- 多様な働き方への対応
- 営業プロセスを改善
消費者購買行動の変化に対応
日本では消費者は店舗にて商品を購入することが一般的でした。しかし、近年スマートフォンやインターネットの普及によりWeb上で購入するケースが増えています。ECサイトのほかに自社サイト、さらにはSNSで消費者とタッチポイントを持つことが一般的となっています。
そのため、タッチポイントごとに成果を具体的に把握することが重要です。さらに、タイミングによっても傾向が変わるため営業担当者の負担が増えていることが大きな課題となっていました。
そこで、インサイドセールスを導入することでより顧客一人ひとりの動きを分析できるようになり営業業務の効率化につながっているのです。
業務効率化向上
日本は深刻な少子高齢化社会であり、今後も人材を確保することがむずかしい状態です。限られた人材で効果的に営業活動を進める必要がありますが、インサイドセールスを導入することで見込み度合いを高めた顧客をフィールドセールスに渡すことで、より効率的に成約ができるようになったのです。
さらに、インサイドセールスによるデータを蓄積することで、業務改善やマーケティングに活かすことができ、さらなる業務効率化につなげられています。業務効率化を進めることにより、担当者一人ひとりの負担を減らし、結果的に人材不足解消になる場合があります。
多様な働き方への対応
インサイドセールスは訪問せずオンラインツールやメールなどを活用して営業するため、営業活動において場所を選ぶ必要がなく、テレワークをはじめとした多用な働き方に対応できます。子育てや介護をしているため外で働けない人でも、限られた時間で自宅から営業活動をすることも可能です。
このように、インサイドセールスは現在のライフスタイルにあった営業方法だといえます。
営業プロセスを改善
インサイドセールスは、従来営業担当者一人でおこなっていたことを細分化していきます。それぞれのプロセスに適した指標を設定することで、計画の予実を把握しやすくなるのです。そのため、営業プロセスにおいて課題を見つけやすくスムーズな改善につながります。
インサイドセールスの将来性が高い理由
インサイドセールスは営業の効率を高めることから、今後さらに市場を拡大させる可能性があります。業務効率を向上することで働き方改革や人材不足対策につながる場合もあるため、今後さらに普及することが見込まれます。
インサイドセールスの将来性が高い理由は次の点です。
- 顧客データの蓄積
- 顧客ひとりひとりの課題を解決
- 効率的な営業活動
- キャリアパスの実現
顧客データの蓄積
従来のように良い商品をユーザーに提供するだけでは売れない時代です。インターネットやスマートフォンの普及により、ユーザーは必要な情報をいつでも入手できます。そのため、ユーザーひとりひとりに対してニーズを満たした営業が求められます。
インサイドセールスでは細かく顧客データを蓄積することができ、ユーザーごとにあった提案が可能です。さらに、契約につながった対応を蓄積することにより営業活動を見直し、企業全体で共有することが可能です。
効率的な営業活動
インサイドセールスは、マーケティング部が集めた見込み顧客のデータを受け継ぎ、より見込み顧客を成長させてフィールドセールスに引き渡します。そのため、より高い確率で成約につなげることができるほかに、コンタクト履歴や顧客情報などを蓄積することが可能です。
豊富なデータを活かして、データに基づいた戦略立案をすることで営業戦略の改善やマーケティング施策に活かせます。
キャリアパスの実現
インサイドセールスは営業業務の一部であり、マーケティング部署やフィールドセールス部門、カスタマー対応などと連携することからさまざまなキャリアを構築することが可能です。インサイドセールスは顧客から潜在ニーズを引き出すことが目的であることから、コンサルティングやWebマーケティング職にもつながります。
インサイドセールスや従業員ひとりひとりにとってもキャリアパスの実現ができることから満足度を上げ、離職率が下がる可能性があります。
インサイドセールスに必要なスキル
インサイドセールスでは次のようなスキルが必要です。
- ターゲットの反応を把握する能力
- プレゼンテーション能力
- コミュニケーション能力
ターゲットの反応を把握する能力
インサイドセールスは直接見込み顧客と会うことがないので、話のトーンや少ない情報からターゲットの反応から判断する必要があります。フィールドセールスに成約の可能性が高い見込み顧客を渡すためには、ターゲットの反応に即座に反応しニーズを把握することが重要です。
ターゲットの反応を把握する能力は、新規事業を立ち上げるときはフィールドセールスでもさまざまな業務で必要なスキルです。
プレゼンテーション能力
インサイドセールスにおいては、電話やITツール、メールなどで自社商品やサービスの魅力を伝える必要があります。相手の表情や反応が見られない状態で魅力を伝える必要があるため、フィールドセールスとは違った能力が求められるのです。プレゼンテーション能力は、営業職以外でも研究職や管理職など、さまざまな業務において必要です。
コミュニケーション能力
インサイドセールスは、マーケティング部署の担当者が発掘した見込み顧客を育ててフィールドセールスに渡すのが主な業務内容です。そのため、見込み顧客と信頼関係を築くためのコミュニケーション能力が重要です。特に、非対面であることから電話でのトーンやメールでの言葉選び、相手のニーズを把握することなどさまざまな必要要素があります。
インサイドセールスにおいて相手から信頼されるようなコミュニケーション能力を身に着けておけば、ほかの営業部署においても活躍できる能力を持っていることになるのです。
まとめ
インサイドセールスとは、ITツールやメール、電話などを使って見込み顧客と直接会わない営業方法です。一般的にマーケティング部署が獲得した見込み顧客に対して、定期的にやりとりをすることで成長させ、フィールドセールスに渡すのが目的です。
従来の営業方法である1人の担当者が見込み顧客発掘からクロージングまでおこなう手法に対して、営業業務の効率化ができます。さらに、インターネットやスマートフォンが普及したことにより顧客一人ひとりのニーズをつかむことが必要になったことから、これまで以上に見込み客の育成が求められているのです。そのため、今後さらにインサイドセールスの需要が高まることが見込まれます。