従来1人の営業担当者が見込み顧客の発掘から、商談、クロージングまでおこなっていました。しかし、営業担当者に負担がかかることや属人化を防ぐため営業業務の分業制を導入している企業が増えています。現在ではマーケティング部が見込み顧客を発掘し、インフィールドセールスが育成したうえでフィールドセールスがクロージングまで進めるのが一般的な流れです。
インフィールドセールスは、同時に複数の見込み顧客に対応可能であり、社内以外に自宅でも対応できるため在宅ワークにも向いています。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、メールや電話、ITツールなどを使った営業手法です。フィールドセールスと違い対面営業をすることはありません。インサイドセールスの主な目的は企業によって異なりますが、マーケティング部が発掘した見込み顧客を育成しフィールドセールスにつなぐことです。
なかには、フィールドセールス担当者がクロージングまで進めるケースやインサイドセールスを設定しない場合もあります。この場合は、フィールドセールスが見込み顧客の育成からクロージングまでおこないます。
インサイドセールスを成功させるポイント
インサイドセールスを成功させるためには次のポイントが挙げられます。
- 顧客との信頼関係が最重要
- 部門間の連
顧客との信頼関係が最重要
インサイドセールスにおいて、商品やサービスの宣伝を優先しすぎると顧客は押し付けられているように感じてしまい不信感につながります。そのため、信頼関係の構築を優先させることが重要です。顧客が話しやすい環境を作ることで課題を把握でき、商品やサービスの提案をしやすくなります。インサイドセールスは見込み顧客の育成が重要であり、段階を踏みながらアプローチをすることが重要です。
部門間の連携
インサイドセールスを実現する目的として、営業担当者1人に頼っていた状況から役割分担をして効率的な営業活動をすることがあげられます。そのため、マーケティングやフィールドセールスなど部門間の連携を充実することが重要です。一般的にインサイドセールスはマーケティング部が発掘した見込み顧客を育成し、フィールドセールスにパスすることが主な目的です。そのため、部門間の連携が重要です。
インサイドセールス導入で成功した例
インサイドセールス導入にて成功したケースとして次のような例が挙げられます。
- 新規開拓獲得数の増加
- 顧客満足度と収益の向上
新規開拓獲得数の増加
新規顧客にリソースを割けない場合において、インサイドセールスの担当者だけで新規開拓をする方法です。インサイドセールス部門を設定するだけで、新規獲得件数が前年比の10倍以上になったケースもあります。立ち上げた当初に携わった営業担当者は2名であり、少人数でも運用できるのがインサイドセールスの魅力です。
顧客満足度と収益の向上
インサイドセールスの大きな魅力は見込み顧客を育成することです。電話連絡をすることで情報を収集したあと見込み顧客を絞り込み、的確なタイミングにおいてアプローチして成約率を上げることに成功した会社があります。見込み顧客を育成することで営業担当者が手ごたえを感じ、現場のメンバーにおいて満足度が向上しました。
インサイドセールスの事例
インサイドセールスには次のようにさまざまな事例が挙げられます。
- フルノシステムズ
- スリーシーズ
- コニカミノルタジャパン
- 日本事務器
フルノシステムズ
フルノシステムズは創立1984年と歴史のある企業ですが、蓄積されている見込み顧客を活用しきれていない点が課題でした。ウェビナーや展示会などさまざまな方法において新規見込み顧客を獲得しながら、直剣の案件のみしか対応できていませんでした。そこで、インサイドセールスを導入することにより集客状況などを分析し、リードの獲得や育成に力を入れたのです。
主な目的は特定の市場におけるナーチャリングと民間需要案件への活用です。これまでは導入してもらったあとは、ケアをできていない状態でした。しかし、インサイドセールスを導入するようになってからは、競合他社の商品を導入した見込み顧客を含めてテレコールを年に2回しています。コンタクトをとるほか、他社の商品を把握することにより製品仕様に反映することが可能になりました。
さらに、ウェビナーや展示会において商品に興味を持った見込み顧客に対してテレコール活動をおこなっています。このように、これまでと比べてインサイドセールスを活用して積極的なコンタクトを見込み顧客にとるようになりました。
参考：インサイドセールス導入事例（Sales Renovation）
スリーシーズ
スリーシーズではテレアポをおこない訪問営業をしていました。そこで、インサイドセールスを導入し訪問する前にWEBを使ってでもアポをとる営業にシフトチェンジしました。オンラインでの商談をしてから訪問営業をするため、顧客にとって安心感が増し購買意欲の向上につながり受注率がテレアポしていたころの3倍となりました。顧客を訪問する前に電話だけでなくオンラインでのやりとりをすることで顧客と関係性を築きやすくなったのです。
コニカミノルタジャパン
コニカミノルタジャパンでは、2014年のオフィス移転をきっかけとしてワークスタイルイノベーションに取り組み始めました。その一環として、マーケティング活動からクロージングまでを1人で営業担当をするのではなく、それぞれの舞台を立ち上げたことからインサイドセールスが開始されました。
2019年まではマーケティングチームが発掘した見込み顧客を、育ててフィールドセールスにパスすることが主な業務内容でした。2020年からはオンライン商談を活用し受注まで進めることにも挑戦しています。
参考：インサイドセールス導入事例（Sales Renovation）
日本事務器
日本事務器のターゲットは日本全国の大学です。そのため、従来の訪問営業ではコストがかかりすぎていたのが課題でした。そこで、インサイドセールスによって直接訪問しなくても映像や資料を共有でき、効率的なコミュニケーションが可能になりました。そのため、直接訪問することなく成約につながる数が増えたのです。
まとめ
インサイドセールスは、ITツールやメール、電話などを使って営業をするのが特徴です。一般的にマーケティング担当者が開拓した見込み顧客を、定期的に連絡して育てることが大きな目的です。見込み度合いを高めてフィールドセールスに渡すことにより、成約までの成功率を高めます。そのため、より効率的な営業活動をするために重要です。
移動時間や交通費などが不要であるほか、同時に多くの見込み顧客に対応できるのが大きな特徴です。さらに、対面営業はしないため在宅ワークをはじめさまざまな働き方において対応できます。