営業代行会社とは

営業代行会社とは、営業業務を代行してくれる会社であり、テレアポや既存客のフォローなど一部を依頼することから、営業業務全体を代行してもらうことも可能です。営業代行会社に依頼することによって、営業人材やノウハウが足りない場合の解決、営業業務の効率化、これまでにできなかった分野の開拓などさまざまなメリットがあります。

営業代行会社によって対応している業務範囲や特色などが異なるため、自社の目的にあった営業代行会社を選ぶことが重要です。

営業代行会社とは

営業代行会社とは、営業業務において一部、またはすべての業務を代行して請け負う会社です。営業派遣とは業務内容が似ていますが、指揮命令権が異なります。さらに、営業代行会社によって費用形態が異なるため、よく確認することが重要です。

営業代行会社の種類

営業代行会社には営業アウトソーシングと営業ソリューションの2種類があります。

営業アウトソーシングとは、実際に顧客とのやり取りを委託することです。新規顧客を開拓したり、商談やアフターフォローをしたりなどさまざまな業務があります。対して、営業ソリューションとは、営業戦略やノウハウなどをアドバイス、人材育成をおこないます。

営業派遣との違い

営業派遣とは、営業スキルをもった人材を派遣会社が派遣するサービスのことをいいます。契約期間や派遣する人数、業務内容などをあらかじめ明確にして雇用契約を結ぶことが一般的です。営業代行と営業派遣の大きな違いは指揮命令権です。

営業派遣は派遣先の企業が指揮をしますが、営業代行は代行会社が指揮をすることになります。つまり、営業代行会社は業務委託といった形になるため営業担当者の活動管理はできません。そのため、営業代行会社に依頼する場合は事前の打ち合わせが重要です。

営業代行会社の費用形態

営業代行会社には主に固定報酬型と成果報酬型といった2種類の費用形態があります。固定報酬型は成果に限らず毎月一定額の支払いをします。成果報酬型は前もって定められた成果を達成するたびに報酬が発生する費用形態です。

成果報酬型は成果が出るまで報酬が発生しないメリットがありますが、成果が大きくなれば大きな出費となります。そのため、依頼する内容や代行会社によって選ぶべき費用形態があります。

営業代行会社が代行する業務内容

営業代行会社が代行する営業内容は次の業務が挙げられます。

• テレアポ
• 訪問営業
• 見込み顧客のフォロー
• コンサルティングや教育

テレアポ

顧客リストを作り、架電をしてアポイントを獲得する業務です。さまざまな企業へのアプローチ方法がある現代において、従来の営業方法であるテレアポを活用している企業は少なくありません。しかし、アポ取得率は低く、決して効果的であるとはいえません。そこで、テレアポのノウハウや経験、実績などがある営業代行会社に依頼することで効果的にアポイント取得ができます。

訪問営業

アポイントを取得したあとの商談や飛び込みでの新規開拓営業、最終的なクロージングなど訪問営業を依頼することが可能です。営業代行会社によってアポイント取得だけをおこなう会社から、クロージングだけをおこなう会社、対面営業をすべておこなう会社などさまざまです。

見込み顧客のフォロー

見込み顧客がいる状態でありながら、人員不足をはじめとした理由でフォローしきれていない場合があります。そこで、営業代行会社に見込み顧客のフォローを依頼することが可能です。近年ではインサイドセールスの需要が高まっていますが、リソースがない会社であっても代行会社に依頼することでインサイドセールスを進めることが可能です。

コンサルティングや教育

営業代行会社は、企業の営業力を高めるためにコンサルティングや営業担当者の教育を依頼することもできます。新規で立ち上げたばかりの企業や営業リソースが不足している企業であっても、営業代行会社に依頼することで、売り上げを上げながら営業力の向上につなげることも可能です。

営業代行会社を活用するメリット

営業代行会社を活用するメリットは次の点が挙げられます。

• コスト削減
• 営業業務の生産性の向上
• 人員不足対策

コスト削減

営業代行会社を導入することによって、営業担当者にかかる人件費や採用、教育、研修等の費用の削減が可能です。

営業業務の生産性の向上

営業代行会社を活用することで、営業担当者の負担を減らすことができます。このことにより、営業担当者はコア業務に集中することができ、生産性を上げることが可能です。そのため、営業担当者の残業が多い、遠方に出張することが多いため移動時間が多いなどといった課題を持っている企業にとって営業代行会社を活用するメリットがあります。

人員不足対策

営業担当者が不足しており営業先を十分に回れていない、新規開拓ができていないといったときに即戦力の人材確保が可能jです。そのため、営業業務の質やスピードを上げることができます。日本は高齢化、少子化が進んでいることにより今後さらに人材確保がむずかしくなります。そのため、営業代行会社の需要が高まる可能性があるのです。

営業代行会社を選ぶポイント

営業代行会社にはさまざまな種類がありそれぞれ特徴があります。営業代行会社を選ぶために次のポイントが挙げられます。

• 対応できる業務
• 対応できるエリア
• 経験や実績

対応できる業務

営業代行会社によって対応できる業務が異なります。例えば、テレアポが得意な会社や営業業務全体のコンサルティングまでおこなう会社までさまざまです。さらに、BtoBが得意な会社やBtoCが得意な会社などそれぞれ特徴があるため依頼する内容を達成できる会社を選ぶことが重要です。

対応できるエリア

営業代行会社によって対応できるエリアが異なります。例えば、地域限定での販路開拓の場合はその地域に特化した営業代行会社を選ぶ必要があります。逆に全国展開をしている会社であれば、全国対応している代行会社を選ぶことが求められます。

経験や実績

それぞれ営業代行会社によって経験や実績は異なります。公式ホームページなので実績や導入事例が書かれていることが多いため確認することが重要です。依頼したい内容と実績が一致してる場合は、営業代行会社を効率よく活用できる可能性が高くなります。さらに、実績が多い会社であれば、その分だけ信頼されていると考えられるのです。

営業代行会社に依頼する注意点とは

営業代行会社に依頼する場合次の点に注意が必要です。

• 営業代行会社にすべてを任せない
• 成果を明確にする
• 十分なヒアリングをおこなう

営業代行会社にすべてを任せない

営業代行会社に依頼することで、アポイント獲得や成約数向上などの成果が出ることが期待できます。しかし、営業代行会社にすべてを任せるのではなく自社においても営業活動の改善を進めることが重要です。営業代行会社のノウハウを蓄積することによって、人材育成につなげることが大切です。

成果を明確にする

営業代行会社に依頼するときに、成果を明確にしておくことが重要です。依頼する内容によって、アポイント獲得が成果になったり売り上げが成果になったりなど変動します。特に、成果報酬型の代行会社に依頼する場合は成果を明確にしていないとトラブルに繋がる可能性が高まります。さらに、成果があまり出ていないときでも定期的な情報交換をすることが重要です。

十分なヒアリングをおこなう

営業代行会社を選ぶにあたって十分なヒアリングをすることが重要です。営業代行会社ができる業務範囲や営業の方法、これまでの実績など自社にあった営業代行会社であるかどうかを判断することが大切です。営業代行会社は業務委託となるため、営業担当者に指示をすることができません。そのため、前もって十分な打ち合わせをすることが求められます。

まとめ

営業代行会社とは、営業業務の一部、またはすべてを代行して業務をおこなう会社のことです。営業代行会社を導入することによって営業担当者の不足やノウハウの不足、業務効率化などさまざまなメリットが挙げられます。

営業代行会社によって特徴や業務範囲が異なるため、導入目的にあった代行会社を選ぶことが必要です。営業代行会社に依頼することで一時的に効果を出すだけでなく、営業代行会社のノウハウを活かし将来的に企業の営業力を上げられるように進めることが重要です。