営業代行とは、あらかじめ設定した営業業務を外部の企業が代行するサービスです。依頼できる業務はアポイント取得から、成約、コンサルティングなど多岐に渡ります。営業代行によって対応できる業務内容が異なり、料金形態やそのほかのサービスが違うため代行会社の比較が必要です。営業代行会社を依頼する目的を明確にして、営業代行会社を比較することによって対応できる代行会社を選ぶことが重要です。
営業代行会社を活用するメリット
営業代行会社を比較する前に営業代行会社を活用するメリットを把握することが重要です。営業代行会社を活用することで次のメリットが挙げられます。
- 課題の解決
- 新規事業への参入
- 営業アプローチの幅を拡大
- コンサルティングの利用
課題の解決
営業代行を活用することで自社の営業業務において課題解決につながります。営業業務において企業によってさまざまな課題があります。例えば営業業務における生産性が高まらない、人材育成が進まない、新規事業を検討しているが新しい市場において経験者が社内にいないなどの課題をそれぞれに特化した営業代行会社を導入することによって解決できる場合があるのです。
営業代行会社の予定は営業業務全体のコンサルティングまでおこなう場合もあり、営業戦略を見直す場合においても営業代行会社を活用することが可能です。
新規事業への参入
新規事業へ参入する場合、経験者がいないとなかなか事業が進まない場合があります。本命の事業で経験やノウハウがあったとしても新しい事業においては経験がないため、顧客の信頼を得て売上につなげるのは容易ではありません。そこで新しい事業において経験者のいる営業代行会社を導入することによって、スムーズな新規事業への参入が可能となります。
営業アプローチの幅を拡大
自社にはないノウハウや経験、人材を営業代行会社が持っている場合営業アプローチの幅を広げられます。さらに、営業市場において特化している営業代行会社もあり、これまでなかったような営業活動ができる可能性があるのです。例えば、これまでテレアポや飛び込み営業など直接営業ばかりしていた企業が、WebやSNSなどを使った営業に特化した営業代行を導入することで営業力向上につなげられます。
依頼している間に数字を上げるだけでなく、ノウハウを自社社員が身に着けることによって自社の営業力向上が期待できるのです。
コンサルティングの利用
営業代行会社によっては、営業業務全体をコンサルティングまでおこなう場合があります。売り上げや人材育成、戦略立案などに悩んでいる会社がコンサルティングのできる営業代行に依頼することで経営改善につなげることも可能です。営業代行会社が現在の会社における課題を把握し、改善策を提案したりそれらに沿った教育を自社社員におこなうこともできます。
営業代行会社を比較するポイント
営業代行会社を比較する場合次のポイントを確認することが一般的です。
- 担当者スキルの違い
- 実績の違い
- 料金形態の違い
- 営業プロセスを公開しているかどうか
担当者スキルの違い
営業代行会社にいくら実績、ノウハウがあっても営業は最終的に担当者のスキルが重要です。さらに、コンプライアンスや情報漏洩についても意識のできる担当者である必要があります。営業代行会社を比較するうえで、最終的には担当者を比較することが重要です。
実績の違い
営業代行会社によって実績が異なります。営業代行会社を活用的に利用するには、目的としている業務において実績があることが重要です。営業代行会社のホームページや資料、または直接問い合わせることによって実績を把握し比較することが大切です。依頼しようとしている業界や似た商品の取り扱い経験があれば、よりスムーズに営業を進められる確率が高まります。
料金形態の違い
営業代行会社によって料金形態が異なるため、営業代行会社を比較する場合にはどの料金体系が効率的なのかを判断することが重要です。一般的に営業代行会社には次の料金形態があります。
- 固定報酬型
- 成果報酬型
- 複合報酬型
固定報酬型
固定報酬型とは毎月の支払額が決まっている報酬型であり、成果が増えても費用が変わらず予算を決めやすい点が特徴です。成果が増えても報酬が変わらないことから、アポイントや成約を比較的取得しやすい業務に向いています。
成果報酬型
成果報酬型とは、アポイント取得や成約などあらかじめ決めておいた成約を達成した時点で報酬が発生します。単価は固定報酬型と比較すると高めであることが特徴です。成果を出すのがむずかしい業務に向いています。
複合報酬型
近年では固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた複合報酬型があります。固定額は固定報酬型よりも安めに設定していくことが一般的で、さらに成果が増えるたびに報酬が増えるシステムです。営業代行会社によって割合や報酬額が異なるため、見積もりの時点でよく確認することが必要です。
営業プロセスを公開しているかどうか
営業代行会社を比較するうえで、営業プロセスを公開しているかどうかが判断材料になります。実績のある会社であっても、自社の営業方針と異なった方向性で営業活動をしている場合はかえって企業イメージが悪くなることがあります。営業代行会社は自社の社員として営業活動をするため、顧客にとってみたら自社の社員と評価するのが一般的です。
なかには、成果を出そうと無理な営業活動をしてしまい結果的にトラブルになるケースもあります。そのため、営業代行会社を比較する場合営業プロセスを公開している会社を選ぶことが重要です。ホームページに記載していない場合でも、別に書類などで提示してくれる場合もあります。
営業代行会社を比較する時の注意点
営業代行会社を活用する場合は次のタイミングが一般的です。
- 必要な業務に対応しているか
- エリアやサービスが対応しているか
必要な業務に対応しているか
営業代行会社によっては対応している業務が異なります。テレアポに特化した会社から、コンサルティングまでおこなう会社まであります。導入目的を達成できる営業代行会社を選ぶことが重要です。見積もりの際に導入目的を明確にして、実際に対応できるかどうかを確認することが求められます。さらに、対応している場合でも実際には精通している人材がいない場合もあるため実績まで確認をすることが重要です。
エリアやサービスが対応しているか
営業代行会社によって対応しているエリアが異なります。希望する営業エリアに対応しているかどうか代行会社を比較することが必要です。さらに、BtoBやBtoCなど営業代行会社によって得意なサービスが異なります。営業代行会社を比較するうえで、対応しているエリアやサービスを確認することが重要です。
まとめ
営業代行会社には、それぞれ特徴や得意分野、対応できる業務内容やエリアなどがあります。そのため、必要とする項目において比較をすることが重要です。比較をする基準として、導入をする内容に対して実績やノウハウがあり信頼できる営業人材のいる会社を選ぶことが重要です。さらに、自社が抱えている課題を把握できたり、業界を理解している会社であったりなど比較するべきポイントは複数あります。
営業代行会社によって、料金体系が異なります。最終的に営業代行会社を比較して導入することによって、費用対効果がでるようにすることが重要です。