営業代行サービスとは

営業代行サービスとは、営業業務の一部またはすべてを代行する会社やサービスのことです。営業代行サービス会社によっても特徴や目的が異なりテレアポを代行したり訪問営業したり、営業業務全体のサポートをおこなう場合もあります。そのため、営業代行サービス会社によってそれぞれ特色があり、料金体系も異なります。

営業代行を依頼する目的に合わせて、該当する営業代行サービス会社を選ぶことが重要です。営業代行サービスには営業力の向上や新規開拓、人材不足の解消などさまざまな目的があります。

営業代行サービスとは

営業代行サービスとは、営業業務の一部またはすべてを委託することです。営業代行サービスによっては、固定報酬や成果報酬といった利用体系が異なります。料金体系を把握しておかないと、結果的に必要が高額になるケースがあるので注意が必要です。

営業代行サービスを導入する目的

営業代行サービスを導入することで、人材不足を解消するだけでなく人材育成ができる場合があります。また、依頼する企業にないノウハウや経験を活かすことで新規事業をスムーズに進めたり、新しい営業ルートを開拓できる場合もあります。このように、営業代行サービスはさまざまな活用法が挙げられます。

販売代理との違い

販売代理は、サービスや商品の販売を代理でおこなうことをいい、一般的には販売代理店がおこないます。しかし、営業代行は売り上げを上げるだけが目的でなく営業業務において一部もしくはすべての業務を代わりにおこなうことです。

営業代行サービスの特徴

営業代行サービスには次のような特徴が挙げられます。

• 料金体系
• 業務範囲
• インサイドセールスとフィールドセールス
• BtoBとBtoC
• 得意な業界
• 営業業務の改善

料金体系

営業代行サービスには主に固定報酬型と成果報酬型といった2種類の料金体系があります。固定報酬型は決められた期間において固定した金額を必ず支払うタイプです。月額で設定されていることが一般的です。対して、成果報酬型はあらかじめ決められた成果を達成した場合において報酬が発生します。

一般的に固定報酬型の方が安価の設定であることが多いのですが、成果がでなくても支払う必要があります。成果報酬型は成果が出た時のみの支払になりますが、固定報酬型と比べて割高であることが一般的です。さらに、成果の大きさによっては報酬金額が高くなる可能性があります。

近年固定報酬型と成果報酬型を合わせた複合型の営業代行サービスもあります。ある程度の固定額を設定しており、成果にあわせて成果報酬が追加される料金体系です。いずれにおいても代行サービス会社によって設定が異なるため、依頼するまえに明確にすることが重要です。

業務範囲

営業代行サービス会社によって、対応できる業務範囲が異なります。例えば、テレアポに特化した会社から営業業務全体のコンサルティングをおこなう会社まであります。そのため、営業代行サービスを導入する目的をまず明確にすることが重要です。

インサイドセールスとフィールドセールス

営業代行会社によってインサイドセールスが得意な会社とフィールドセールスが得意な会社があります。見込み顧客を発掘したり、見込み顧客を育てたりすることが目的の場合は、インサイドセールスが得意な会社に依頼することが重要です。

対して、実際に顧客を訪問して商談、成約まで進めることが目的の場合はフィールドセールスが得意な会社に依頼するのが一般的です。これまでの実績をよく把握した上で、依頼する目的にあわせて代行会社を選ぶことが重要になります。

BtoBとBtoC

営業代行会社によって、BtoBに強い会社とBtoCに強い会社があります。そのため、企業のターゲットにあった営業方法に強い代行会社を選ぶことが重要です。BtoBとBtoCでは営業の内容がまったく異なるため、現在BtoB営業をおこなっていて新たにBtoCを導入する場合でも営業代行サービスの活用方法の1つです。

得意な業界

営業代行サービスによって、それぞれ得意な業界が異なります。特定の業界において人脈があったり知識があったりする営業代行サービスに依頼することで、もし業界に対するノウハウがなくても新規事業をスムーズに進められる可能性があるのです。

営業業務の改善

営業代行会社に依頼する目的は、アポイントの取得や成約などだけではありません。営業戦略を立てたり、現在の営業活動に対してアドバイスすることで改善できる営業代行会社もあります。新しく起業したばかりの会社をはじめ、営業の仕方を模索している場合においても営業代行サービスを活用することが可能です。

営業代行サービスのメリット

営業代行サービスを活用するメリットには次の点が挙げられます。

• 人材コスト削減
• 早めに成果が期待できる
• プロフェッショナルな人材に依頼できる
• 自社では入り込めない企業にアプローチできる

人材コスト削減

人材を採用し育成するためには、コストがかかります。さらに、営業力の高い人材を育てるためには定期的な研修や教育が必要であり企業として負担が大きくなります。そこで、営業代行サービスに営業業務を依頼することで採用や育成コストの削減が可能です。

早めに成果が期待できる

営業代行サービスは、経験やスキル、ノウハウを持っていることから自社で営業活動をするよりも早めに成果が期待できるのが一般的です。さらに、人員が増えることによりアプローチができる件数が増える点も成果がでやすい要因です。

プロフェッショナルな人材に依頼できる

営業代行サービスを活用することで、営業力においてプロフェッショナルな人材に依頼することが可能です。営業代行会社によって特定の業界や業務内容に強みを持っている場合があり、自社にないノウハウや人脈を活かした営業をすることで新規開拓をすることもできます。

自社では入り込めない企業と接点ができる

営業代行会社は、豊富な人脈を持っていることが一般的です。自社にはないような人脈を持っているケースも多く、自社では入り込めなかった企業と接点をもつこともできます。新規開拓をする場合や顧客層を広げる場合など営業代行会社を使って、スムーズに進められる場合があります。

営業代行サービスの注意点

営業代行サービスには次のような注意点が挙げられます。

• 営業ノウハウが蓄積しにくい
• 自社の商品やサービスを理解する必要がある
• 自社の営業課題を把握している必要がある

営業ノウハウが蓄積しにくい

営業業務を外部に依頼することで、営業ノウハウが蓄積しにくい点が挙げられます。営業代行のノウハウを活かしながら、自社の営業担当者を育てることも重要です。営業代行会社に依頼することで成果を出すだけでなく、自社の営業担当者にとって成長機会につなげることが大切です。

自社の商品やサービスを理解する必要がある

代行会社が自社の商品やサービスを理解していないと、成果につながらないだけでなく顧客に誤解を与える可能性があります。どれほどの営業経験やノウハウがあっても自社製品を理解していなければ思ったような成果につながることはありません。

自社の営業課題を把握している必要がある

ノウハウや営業経験豊富な営業代行会社に依頼しても必ず売り上げが上がるわけではありません。営業代行会社は自社の商品やサービスを理解するだけでなく、営業方針や営業戦略を策定することが重要です。

営業代行会社によってはコンサルティングや提案をしてくれる場合があるので、うまく活用することで成果を出すだけでなく自社の営業力を高めることにつながります。

まとめ

営業代行会社に依頼することで、一部もしくはすべての営業業務を外部委託できます。営業代行会社は経験やノウハウを十分持っており、自社にはない高い営業力で成果向上が期待できます。さらに、自社ではできないような新たな販路拡大や新規開拓をスムーズに進められる場合もあるのです。さらに、営業代行会社のノウハウや経験を活かして自社の営業社員を教育する機会を作ることも可能です。