近年はITツールを活用するなど、さまざまな営業におけるアプローチ手法があります。さらに、従来の手法であるテレアポは成功率が低いことからテレアポは時代遅れだといわれています。しかし、現代においてもテレアポを活用する企業は少なくありません。
日本は完全にデジタル化したわけではなく、電話をコミュニケーションの手段としている企業は多数存在します。さらに、メールやチャットツールではなく直接話したほうが安心できるといった人は少なくありません。これらのことから、テレアポの需要が低くなったわけではないのです。
テレアポとは
テレアポとは前もって作成した架電リストにおいて、商談をするためのアポイントを取得するために架電することです。目的はシンプルであり、できるだけ数多くのアポイントを取得することを目指します。
似た言葉にインサイドセールスがありますが、インサイドセールスは見込み顧客を電話やメール、ITツールなどを使って非対面で育成することをいいます。そのため、インサイドセールスはすでにある程度企業の商品やサービスに興味を持っている見込み度合いの高い顧客相手に良好な関係を構築することが目的です。
しかし、テレアポは企業の商品やサービスにまだ興味を持っていない新規開拓が目的ですので、テレアポは商品やサービスの魅力を伝えて商談に持っていくことが必要となります。電話越しに短時間で、相手に商品やサービスの魅力を伝えることが求められます。まったく接点のない見込み顧客に対して電話営業をおこない、商談のアポイントをとるため成功率は決して高くありません。
テレアポが時代遅れといわれる理由
テレアポが時代遅れといわれる理由には次の2点があります。
- WEBで情報集めがしやすい
- 効率が悪い
- テレアポの成功率が低い
- さまざまな営業方法がある
- 事前準備に時間がかかりすぎる
- 担当者の心理的負担が大きい
Webで情報集めがしやすい
近年ではインターネットやスマートフォンが普及したことにより、必要な情報はいつでも仕入れやすくなっています。コミュニケーションをとる方法もITツールやSNSが主流となり、電話を使うことが少なくなっています。マーケティング市場においてもコストを抑えて効率的であることから、SNSの需要が高まっています。
効率が悪い
テレアポは1人で数十人、数百件架電をする必要があるため効率化が悪いとされています。多くのオペレーターが必要であることから人件費がかかり費用対効果が悪いといわれているのです。
テレアポの成功率が低い
テレアポは電話で新規開拓をおこないます。そのため、相手にとっては迷惑と感じることは少なくありません。途中で切られたり、相手の言葉が荒くなったりする可能性があるなかで、商品やサービスを紹介しアポイントを獲得するのは容易ではありません。
さらに、精神的に参ってしまうこともありテレアポの成功率は高くありません。
さまざまな営業方法がある
これまでは電話がもっとも便利なコミュニケーションを取る手段でした。しかし、現在ではインターネットやスマートフォンが普及したことによりSNSやメールなど連絡を取れる手段が増えました。さらに、WEBチャットツールをはじめとして連絡をとりやすいツールもあります。メールやSNS、ITツールなどは資料や画像、動画を送れるなど電話にはないことができる点もテレアポが時代遅れだといわれる理由の1つです。
事前準備に時間がかかりすぎる
テレアポをするためには、事前に準備するべきことが多くあるのが特徴です。例えば、架電をするリスト作成、それぞれの企業の分析、テレアポにおけるトークスクリプトの作成などが挙げられます。さらに、オペレーターに対する研修も必要です。
テレアポは成功する確率が低い営業方法であり、オペレーターのモチベーションを保つことも大きな課題となります。
担当者の心理的負担が大きい
テレアポは準備が大変でありながら、アポイントの取得率は決して高くありません。さらに、架電をした相手からガチャ切りをされてしまったり、冷たい反応をされてしまったりすることもあります。このような状況が続くと、テレアポをしている担当者の心理的負担が大きくなる可能性があるのです。
テレアポが必要な理由
テレアポが必要である理由は次の点が挙げられます。
- デジタル化が進み切れていない
- 直接話すことができる
デジタル化が進み切れていない
スマートフォンやインターネットが普及していますが、企業においてデジタル化が進んでいるとは限りません。高齢の方をはじめデジタル機器を使いこなせていない場合もあるため、電話でアプローチすることから幅広い顧客層に対応が可能です。
直接話すことができる
テレアポの大きな特徴の1つが相手と話すことができる点です。メールやITツールを使っての営業は相手の反応をつかみにくい場合があります。相手が提案した内容に対して乗り気であれば、すぐに提案をすることが可能です。逆に乗り気でないようであればテレアポリストから外すことができます。
テレアポで成功するためのコツ
テレアポで成功するためには、次のようなコツが挙げられます。
- 架電リストの質を上げる
- 質の高いトークスクリプトの準備
- 短時間で用件を伝える
架電リストの質を上げる
テレアポで成功するためには、質の高い架電リストを用意することが重要です。見込みのない顧客リストを基準とした場合、上手な話し方をしたりトークスクリプトを活用したりしてもアポイント取得率を上げることは困難です。しかし、感度の高い見込み顧客リストを作成できれば、テレアポ成功率を上げられる可能性が高まります。
テレアポは架電する件数が重要ではありますが、やみくもにリストを作って架電してもアポイント取得をできるとは限りません。少なくても話を聞いてくれる可能性は高まり、モチベーションを保つことにもつながります。
質の高いトークスクリプトの準備
テレアポは個人の経験や勘に頼って話をしていても、テレアポの成功率を上げるのは困難です。そのため、これまでに成功しているトーク内容、失敗しているトーク内容を分析したトークスクリプトに沿ってテレアポをすることで成功率が高まります。トークスクリプトは定期的に見直しをすることで、よりテレアポの成功率を高めることができます。
短時間で用件を伝える
テレアポをする相手は、電話がかかってくることを想定していません。そのため、短時間で電話をしている用件を伝えないと相手は不信感を抱きやすく、電話を途中で切られる可能性が高くなります。一般的に最初の10秒で電話をしている企業や主な商品、電話をしている理由を伝えることが重要だといわれます。
まとめ
テレアポは架電のリストアップ、トークスクリプトの作成など準備が大変です。さらに、アポイント取得の成功率は低く効率的でないといわれる傾向にあり時代遅れと言われます。しかし、実際にはテレアポは時代遅れではなく現代においても活用されています。
その理由として、日本の企業においてデジタル化が完全に普及したとはいえない点が挙げられます。実際に直接話すことによりコミュニケーションをとっていることは少なくありません。普段の連絡はメールやITツールが多くても大事なことは電話で話したり、直接会って話をしたいと考えている人は大勢います。これらのことから、テレアポは決して時代遅れではなく需要がなくなることはありません。