フィールドセールスとは、顧客先へ直接赴き、自社の商品やサービスなどを提案する営業手法です。さまざまな営業手法のある現代でも営業職の大半がフィールドセールスをおこなっています。フィールドセールスの大きなメリットは、顧客と直接会うことから表情や反応などを見ながら、臨機応変に商談を進められる点です。さらに、顧客の旅場においても営業担当者の顔を見ていることから電話やメールなどで済ませるよりも信頼度が高まります。
フィールドセールスとは
フィールドセールスは実際に顧客と会って商談することによって、自社の商品やサービスを受注してもらう業務です。マーケティング担当者が獲得したリードをインサイドセールス担当者が育成して、フィールドセールス担当者が成約に導きます。各部門が成約しやすいように進めたリードを最終的に受注へとつなげることが大きな目的であり、売り上げに直結するのです。
企業によってはインセールス部門をおかず、フィールドセールス部門がそのまま直接育成する場合もあります。
インサイドセールスとの違い
インサイドセールスがお客を直接訪問しないでITツールや電話などを活用するのに対して、フィールドセールスは顧客を直接訪問する営業手法です。フィールドセールスは交通費や移動の時間がかかるものの、相手と顔を合わせて商談できるメリットがあります。
フィールドセールスの特徴
フィールドセールスはインサイドセールスと比較し、コストがかかる、時間がかかるという特徴があります。
商談のたびに顧客先まで移動するため、交通費が必要です。特に、何度も商談が必要な場合はその分コストがかかります。顧客先が遠方の場合は、宿泊費が必要な場合もあります。また、フィールドセールスは顧客先に移動する時間が必要です。そのため、1人の営業担当者が1日で対応できる件数は限られています。
フィールドセールスのメリット
フィールドセールスには次のようなメリットが挙げられます。
- 柔軟な対応が可能
- 信頼されやすい
柔軟な対応が可能
フィールドセールスは直接顧客と会ってアプローチを進めていくため、相手の反応や表情をみながら提案内容を調整したり、場合によっては日を改めたり柔軟な対応ができます。
信頼されやすい
顧客にとって電話やメールなどだけで顔を見ていない相手よりは、実際に会って話をした方が信頼しやすいのが一般的です。わざわざ足を運んでもらったと感じる顧客も多く、顧客にとっても営業担当者の表情を見ることで、営業担当者が持っている雰囲気や親身になっている姿勢などを感じられるのも大きなメリットです。
フィールドセールスに求められるスキル
フィールドセールス担当者には直接顧客と会ってクロージングすることから、ヒアリング能力、プレゼン力、人間力の3つのスキルが求められます。
ヒアリング能力
これまでインサイドセールス担当者が課題や現状を聞き出していたとしても、顧客にとって初めて顔を合わせるのがフィールドセールス担当者です。そのため、あらためてヒアリング能力が求められます。顧客の反応や表情を見ながら顧客が求めていることをつかむことが重要です。さらに、雑談や世間話などをしながら、顧客が話しやすいような環境作りも止められます。
プレゼン力
マーケティング部が見込み顧客を発掘し、インサイドセールスがナーチャリングしても、最終的にフィールドセールスがクロージングする必要があります。そのため、フィールドセールスのプレゼン力によって契約までつながる確率に影響があります。自社の商品やサービスを顧客が導入したり購入したりしたとき、顧客にとってどのようなメリットがあるのかを伝えることが重要です。
メリットとなるのはそれぞれ顧客によって違うため、課題や必要とするものを理解したうえでのプレゼンが必要です。
人間力
インターネットやスマートフォンが普及しており、必要なことは誰でも調べられる時代です。さらに、インサイドセールス担当者とも話をしているケースが多く、顧客にとってフィールドセールス担当者と合う価値があるかどうかはフィールドセールス担当者の人間力にかかっています。
課題や悩みなどを掴む力や適切な提案以外にも、親身になって相談にのってくれる担当者であればこの先も信頼して商品やサービスを利用する可能性が高まります。顧客にとっても貴重な時間を割いてフィールドセールス担当者と会う時間を作っているのです。最終的にフィールドセールス担当者の人柄によって、競合他社に勝てる可能性もあります。
フィールドセールスの効果を高めるためにすべきこと
フィールドセールスの効果を高めるためにすべきなのは次の点です。
- インサイドセールスとの連携
- ツールの活用
- ナレッジや顧客情報の共有
インサイドセールスとの連携
インサイドセールスが見込み客を育成してフィールドセールスが最終的にクロージングすることが一般的です。インサイドセールスがどこまで育成できるかも重要ですが、フィールドセールスがどのような育成をしているか、進捗状況などを把握しているかが重要です。インサイドセールス担当者が見込み度合いを高めたとしても、フィールドセールス担当者が状況把握できていないとクロージングできなくなります。
さらに、インサイドセールス担当者も現在どのような商品が売れているか、どのような課題をもった顧客が多いのかなどをフィールドセールス担当者から情報を共有することが重要です。事例を理解することで、見込み客の育成をしやすくなる可能性があります。
ナレッジや顧客情報の共有
インサイドセールスとの連携以外にも、社内でナレッジや顧客情報を共有することが重要です。フィールドセールス担当者は、自身が担当している顧客の情報を抱え込む傾向にあります。ほかの営業担当者が課題を解決できるような資料を作っていたり、成功事例があったりすることを知らないことは少なくありません。営業同士でナレッジを共有することでレベルアップができ、さらに、ナレッジを共有することによって新入社員が入ってきたときの研修材料にすることも可能です。
顧客情報の共有も必要です。例えば、営業担当者だけが顧客情報を知っているようであれば担当者が不在のときに顧客対応できません。属人化を防ぐためにもナレッジや顧客情報の共有が大切です。
ツールの活用
SFA（Sales Force Automation、営業支援システム）やMA（Marketing Automation、マーケティング・オートメーション）などのツールを活用することでフィールドセールスの業務効率化につながります。他部署との連携がしやすくなり、より見込みの高い顧客と商談をできるようになったりなどさまざまなメリットがあるのです。
まとめ
フィールドセールスは直接顧客と会って商談をする営業手法です。従来は1人の営業担当者が見込み顧客の発掘からクロージングまでおこなっていました。しかし、近年ではマーケティン部が見込み顧客を発掘し、インサイドセールスが見込みをナーチャリングし、フィールドセールスが最終的にクロージングをするという方法が増えています。
なかにはインサイドセールスが不在の企業もあり、マーケティングが見込み顧客を発掘してフィールドセールスが育成からクロージングまでおこなう場合もあります。いずれの場合においても、他部署との連携をすることによって、フィールドセールスを含めた営業プロセス全体の効率化を進めることが可能です。