テレアポはテレフォンアポイントメントの略であり、見込み顧客をリストアップし、電話をかけることによって、商談のアポイントをとることが目的の仕事です。対象は新規の顧客であることが一般的であり、売り上げを増やすために重要な役割があります。
テレアポはアポイントを取ることが目的であり、顧客リストは前もって用意されていることが一般的です。BtoBとBtoCの両方が対象となり、幅広く活用されている営業手法の1つのです。
テレアポとは
テレアポとは、電話で商談をするためのアポイントをとる業務です。テレアポは主に新規顧客を獲得するために必要であり、さまざまな営業方法のある現代においても需要があります。
テレアポの目的
テレアポとはテレフォンアポイントメントの略であり、電話で商談を目的としたアポイントメントをとることです。顧客リストはすでにある状態で、順番に電話をかけていき商品やサービスを紹介する業務です。
コールセンター業務との違い
コールセンターには相手に電話をするアウトバウンド業務と、相手から電話を受けるインバウンド業務があります。テレアポはコールセンター業務におけるアウトバウンド業務にあたります。
インサイドセールスやテレマーケティングとの違い
テレアポやテレマーケティング、インサイドセールスはいずれも電話を活用します。テレアポは電話を使ってアポイントメントをとるのが目的ですが、テレマーケティングは電話を使ったマーケティング手法の１つです。インサイドセールスは電話を使った見込み顧客の育成です。
テレアポとテレマーケティングでは、営業をする対象が異なります。テレアポは新規顧客が対象ですが、テレマーケティングは商品やサービス利用者が対象であり市場調査を目的としています。テレアポとインサイドセールスでは目的が大幅に異なります。テレアポはアポイントの数が重要であり、インサイドセールスは見込み顧客の獲得が目的であることから質が重要です。
テレアポの成功率を上げるコツ
テレアポの成功率を上げるためには次のようなコツが挙げられます。
- 簡潔な説明
- トークスクリプトの活用
- 電話をするタイミングに注意
- 話し方に注意
- テレアポ前に相手の情報を調べる
簡潔な説明
テレアポにおいては、要点を簡潔にまとめ、説明時間をできる限り短くすることが重要です。商品やサービスを詳しく説明しがちですが、相手にとっては話の内容が入ってこない結果となり悪い印象を与える可能性があります。
トークスクリプトの活用
トークスクリプトとは、テレアポをするうえで話す内容と順序を記載している台本のことです。これまでの成功事例を基にトークスクリプトを作成することで、限られた時間内に必要なことを伝えることができスムーズに話しやすくなる場合があります。トークスクリプトは相手に合わせて内容を変更することが重要です。
電話をするタイミングに注意
テレアポを成功させるためには、相手の都合を考えることが重要です。相手にとってニーズが高い話であっても、電話をかけるタイミングによっては不快を与える可能性があります。業界によっても忙しい時間と比較的落ち着いている時間があるため、相手の状況をしっかり想像して電話をかけることが必要です。
話し方に注意
いきなり知らない人から電話がかかってきて自社や商品の紹介などいきなり営業トークをはじめられてしまうと、不快感を持つ人が少なくありません。さらに、会話のテンポは人によって異なるため相手に合わせて話し方を変えることが必要です。
テレアポ前に相手の情報を調べる
テレアポは一方的に商品やサービスの紹介を進めるわけではありません。相手企業の現在の状況や市場の動きなどを把握したうえで、相手を理解して話を進めることが重要です。相手企業が新商品を出したりプレスリリースを出したりした場合、話のきっかけになる可能性があります。
テレアポに向いている人の特徴
テレアポは次のような人に向いています。
- 話すのが好きな人
- 相手の話をしっかり聞ける人
- 気持ちの切り替えをできる人
- 客観的なデータを活用できる人
話すのが好きな人
話すのが好きな人は、電話越しでも相手に伝わりやすい傾向にあります。また、企業や商品の良さが伝わりやすくアポイントをとれる可能性が上がります。テレアポは会ったことがない人に話す業務であり、決して相手に求められているとはいえません。そのため、人と話すのが苦手な方には向かない仕事です。
相手の話をしっかり聞ける人
話すことに集中するのではなく、相手の話をしっかり聞くことが必要です。相手の課題や求めていることを把握することで、今後の営業につなげることができます。そのためには、短い時間で相手が求めていることを理解する能力も重要です。
気持ちの切り替えをできる人
テレアポは話を聞いてもらえなかったり、高圧的な態度をとられたりする可能性があります。しかし、その都度落ち込んでいては次の電話にも影響がでます。そのため、1つの電話が終わったら切り替えて電話をすることが重要です。
客観的なデータを活用できる人
他社の導入例や商品やサービスを導入した場合の効果など、客観的な数字やデータを入れることにより話の説得力を向上させられます。特に、競合他社の例は知りたい企業が多く発表されている事例であれば活用すると効果的です。
営業リストの作り方
テレアポをする際に営業リストから作る場合は次の方法が挙げられます。
- インターネット検索
- リスト収集ツールを活用
- 四季報を活用
- イベントやセミナーに参加
インターネット検索
インターネット検索をする場合は、ターゲットとなる企業のWEBサイトや採用ページなどからテレアポリストの収集が可能です。「渋谷 クリニック」といった地域や業種などに絞った企業のリストアップをできるため、効率的にリスト作成を進められます。
さらに、WEBクローラーを活用することにより、電話番号や住所などのデータを収集してくれるためリスト作りがスムーズになります。しかし、データが間違っている可能性があることから、企業の公式WEBページで確認をすることが重要です。
リスト収集ツールを活用
WEB上から自動的にターゲットとなる見込み客を自動でリスト化するのがリスト収集ツールです。リスト収集ツールを活用することによって、リストを作る手間を削減し業務効率化につなげることが可能です。
四季報を活用
四季報には詳しい企業の情報や動向などが記載されています。就職四季報や役員四季報などさまざまな種類があり、必要なデータに合わせて購入することが可能です。例えば、役員のような企業のキーパーソンを調べたい場合は役員四季報を購入することにより詳しいデータが記載されています。
イベントやセミナーに参加
イベントやセミナー、そのほか展示会などは他社の従業員と名刺交換ができ、さらに情報をつかめるチャンスがあります。直接話をすることで、精度の高い見込み客の見極めが可能です。
まとめ
テレアポとは電話を使って企業や個人に連絡をして、商談をするためのアポイントをとることです。テレアポはアポイントメントの量を獲得することが重要であり、1日に電話をかける機会が多くなります。相手側の立場で考えると、いきなりかかってくる電話は決して望まれているわけではありません。
そのためテレアポは苦手な人が多い仕事ではありますが、主に新規顧客開拓のためさまざまな営業方法のある現代においても重要な業務です。