インサイドセールス代行とは、ITツールや電話、メールなどにより非対面営業により見込み顧客を育成する代行サービスです。営業は従来1人の担当者がリード発掘からクロージングまでおこなっていました。しかし、現在では役割分担をするのが一般的となり、インサイドセールスの需要が高まりました。
営業担当者やノウハウが足りない、新規事業を開拓する場合など代行会社を活用することでインサイドセールスをスムーズに進めることが可能です。
インサイドセールス代行会社とは
インサイドセールス代行会社とは、インサイドセールス業務において委託できる会社です。インサイドセールスとは、主にマーケティング担当者が発掘した見込み顧客に対して継続して営業をすることで育成することです。育成した見込み顧客はフィールドセールスにパスするといった流れが一般的です。
しかし、インサイドセールスをするためにはノウハウや人員が必要です。インサイドセールス代行会社を活用することによって、ノウハウや人員が不足している企業でもインサイドセールスを導入することが可能です。
インサイドセールス代行会社は多くのノウハウを持っていることから、これまでになかった企業の強みが増える可能性があります。営業担当者がインサイドセールス代行会社のノウハウややり方などを学び、インサイドセールスについて理解を深めることで将来的にはインサイドセールスを自社でおこなう企業は少なくありません。
インサイドセールス代行を利用するメリット
インサイドセールス代行を利用する場合次のメリットが挙げられます。
- 業務効率化
- スムーズな行動管理
- 属人化を防止
- リードナーチャリングの強化
- コスト削減
業務効率化
インサイドセールスを代行会社に依頼することで、従業員はコアな営業活動に専念することが可能です。例えば、これまで見込み顧客の育成からクロージングまでフィールドセールス担当者がおこなっていた場合、代行会社を活用することで対面営業でクロージングまでつなげることに集中できます。
さらに、インサイドセールス代行会社が見込み顧客を育てることで成約率が高まりやすくなるのです。
スムーズな行動管理
自社でインサイドセールス部門を立ち上げる場合、担当者の動きや進捗状況などを管理する必要があります。しかし、代行会社に依頼すると担当者の管理もすべて代行します。そのため、管理をする手間やコストを省くことが可能です。
属人化を防止
営業担当者1人ひとりに任せている企業は、担当者の経験やセンス、勘などに依存し属人化しているケースは少なくありません。インサイドセールスにおいても、結果を残している従業員に依存してしまいインサイドセールス部門全体としてなかなか数字があがらないケースがあります。この場合、成績のよい従業員が退職すると一気に数字が落ちる可能性があります。
そこで、インサイドセールス代行会社を依頼することにより営業スキルにおいて属人化の防止が可能です。
リードナーチャリングの強化
BtoBビジネスは顧客の検討時間が長いことが特徴であり、数か月から1年以上のリードナーチャリングが必要になるのが一般的です。リードナーチャリングにおいてインサイドセールスが重要になるのですが、正しいインサイドセールスの知識をもった企業は多いとはいえません。そこで、インサイドセールス代行会社に依頼することでリードナーチャリングの強化につながります。
インターネットやスマートフォンの普及により、誰でも情報が入手しやすくなりました。そのため、一方的に企業から売り込んでも顧客はなかなか反応しないことが一般的です。一方的な売り込みよりも自分でリサーチした情報がより信頼できると判断するのです。
そこで、見込み顧客に対してメールや電話などを活用してリードナーチャリングをおこなうことにより、顧客が自社や商品、サービスを認知し信頼関係を築き上げることができます。
潜在顧客の収集
インサイドセールス代行を活用することで、潜在顧客の収集がしやすくなります。潜在顧客とは自社の商品やサービスを知らない顧客です。しかし、知らないだけで存在を知れば購入につながる可能性があります。自社の商品やサービスを知ることで購入へとつながる可能性がある顧客に対しては、商品の魅力や購入したことによってどのようなメリットがあるかを伝えることが大切です。
しかし、隠れたニーズを気づかせるのは容易ではなく、インサイドセールスのように非対面の場合は対面と違った技術が必要です。そこで、インサイドセールスの代行会社に依頼することで、潜在顧客の収集につながります。
コスト削減
インサイドセールス代行を活用することによって、人件費を抑えながら営業活動が可能です。従業員がすべての業務をおこなうと人件費が必要です。特に、繁忙期と閑散期に差がある企業において繁忙期に合わせて人材を採用すると閑散期のときに人材が余ってしまい、逆の場合は繁忙期に人材が足りなくなってしまいます。さらに、人材を採用するだけでなく、教育投資や従業員の人数にあわせた設備投資が必要です。そのため、必要なタイミングのみ外注することによってコスト削減につながります。
インサイドセールス代行を利用する注意点
インサイドセールス代行を利用する場合次の注意点が挙げられます。
- 情報漏洩に対するリスク
- 依頼できない業種
情報漏洩に対するリスク
見込み顧客に対して営業をおこなうため、見込み顧客のリストを代行会社に渡すことになります。そこで、情報漏洩に対して十分に注意をすることが重要です。代行会社と契約をするときは、秘密保持契約を交わすことが一般的です。それでも代行会社を選ぶときは、リスク対策ができている会社を選ぶことも重要です。
依頼できない業種
なかには代行会社に依頼できない業種もあります。インサイドセールスは顧客とやり取りをしながら商品やサービスが顧客にとって必要であることをアピールする業務です。しかし、高度な専門知識を必要とする商品であれば、代行会社による対応はむずかしい場合があります。
代行会社に商品の説明をしているようであれば、商品知識のある自社の従業員がインサイドセールスをした方がスムーズであることは少なくありません。
インサイドセールス代行会社を選ぶポイント
インサイドセールス代行会社を選ぶ場合、次の点がポイントです。
- 求める業務に対応できるか
- 内製化支援ができる
- コンプライアンス対応ができいるか
- 費用対効果を確認
- サポート体制が充実しているか
求める業務に対応できるか
インサイドセールス代行会社によって、対応できる業務内容が異なります。そのため、依頼する企業が求める業務に対応していることが必要です。
内製化支援ができる
インサイドセールス代行を導入することでノウハウや人材を活用できます。しかし、いつまでも外注するのではなく、インサイドセールスを内製化することを考える企業は少なくありません。代行会社のノウハウを学びながら、自社のインサイドセールス対応体制を強化することができます。
代行会社によっては内製化支援をしており、将来的に内製化を目指す企業は内製化支援をしている代行会社を選ぶことが重要です。
コンプライアンス対応ができいるか
インサイドセールスは自社の情報や見込み顧客のリストなどを代行会社が扱い、見込み顧客と接します。つまり、代行会社にコンプライアンス違反があると自社の信頼を損ねることにつながるのです。さらに、コンプライアンス違反によって自社に責任が発生する可能性も十分あります。このようなリスクを防ぐためにも、お互いがどのような責任を負うのか明確な契約内容が求められます。さらに、コンプライアンスを遵守する代行会社を選ぶことが重要です。
費用対効果を確認
代行会社によってさまざまな費用体系があり、場合によっては自社の従業員がインサイドセールスをおこなうよりコストがかかる場合があります。反面コストだけで代行会社を選ぶことも危険です。
サポート体制が充実しているか
定期的にスクリプトの改善や営業業務全般に対するアドバイスなど定期的にサポートする業者があります。単にインサイドセールスを代行するだけでなく、将来的に内製化する場合に向けて充実したサポートのある代行会社を選ぶことで企業の営業部門強化につながるのです。
まとめ
近年、営業活動の効率化や生産性を高めるためにインサイドセールスを導入する企業が増えています。これまで、1人の営業担当者が見込み顧客の発掘からクロージングまでおこなっていた企業でも、インサウドセールス導入に切り替えるケースも見られます。しかし、人員やノウハウなどが十分に揃っていない企業は少なくありません。そこで、インサイドセールスを代行を活用することでスムーズなインサイドセールス導入が可能になります。