BtoB（Business to Business）とは、企業間取引のことです。BtoC（Business to Consumer）は一般消費者に対して直接取引をする方法であり、それぞれ営業業務の過程が異なります。BtoBに特化している営業代行会社とBtoCに特化している営業代行会社があり、BtoBにおいて代行会社に依頼する場合はBtoBのノウハウや経験を持つ営業代行会社に依頼することが重要です。
BtoBにおいてもテレアポからマーケティングまで幅広く業務があり、依頼する内容に対応している営業代行会社に依頼するべきです。
BtoBとは
BtoB（Business to Business）とは、別の企業を対象に商品やサービスを提供する企業間取引のことをいいます。相手が個人であるBtoC（Business to Consumer）と比べて、担当者と決裁者が異なる場合が多く、検討は長期間になることがほとんどです。そのため、1度の成約まで何度も提案をしたり訪問したりする必要があります。さらに、担当者が納得していても最終的に決裁者が取引に応じない可能性があります。
このため、BtoBはBtoCとは異なった営業方法やマーケティング方法が必要です。
BtoBにおいて営業代行を活用するメリット
BtoBにおいて営業代行を活用することにより、次のメリットが挙げられます。
- クライアントトップへのアプローチ
- 新規顧客の開拓
- 見込み顧客の育成
- 海外展開への支援
クライアントトップへのアプローチ
BtoBの営業業務において顧客企業のトップへアプローチすることが重要です。担当者と話が進んでも、決裁権を持つ企業のトップが承認しなければ取引につながらない場合が一般的です。しかし、従来の飛び込み営業やテレアポであれば、クライアントトップへのアプローチは容易ではありません。
BtoB営業に対応している営業代行会社は、相手企業のトップにアプローチするノウハウや経験を持っている場合がありスムーズな営業活動をできる場合があります。
新規顧客の開拓
新規顧客開拓をすることで、自社の利益の向上や競合他社との競争力を高めることができます。しかし、新規開拓をするためには適切な営業戦略の立案や見込み客への提案、営業管理などさまざまなノウハウや経験が必要です。そこで、新規顧客開拓の実績を豊富に持つ営業代行に依頼することで、効果的に新規顧客開拓を進めることができます。
見込み顧客の育成
営業代行を活用する目的として、新規営業開拓だけでなく見込み顧客の育成にも活用することができます。見込み顧客とコミュニケーションを継続して取ることは見込み顧客の育成には重要ですが、時間と手間がかかります。さらに、ただコミュニケーションを取るだけでなく見込み顧客が抱えている課題の把握や適切な商品やサービスの紹介が必要です。
そこで、経験やノウハウを持っている代行会社に依頼することによって見込み顧客を自社の顧客にできる可能性が高まります。
海外展開への支援
近年海外展開を検討している企業が増えています。しかし、実際に海外展開をするためにはノウハウや人員などが必要です。海外展開をしたくても人材不足やノウハウ不足のために海外進出を実現できていない企業は少なくありません。そこで、海外展開をするためのノウハウを持った営業代行会社に依頼することで、マーケティング調査や海外の顧客との交渉、パートナー企業の発掘などを任せることができます。
BtoBにおいて営業代行を活用した営業力向上
BtoBにおいて営業代行を活用して次のように営業力向上につなげることが可能です。
- 現状の課題を分析
- 改善案の提案
- 教育支援
- テストマーケティング
現状の課題を分析
営業代行会社に依頼することにより、現状の分析につなげることができます。営業活動を進めるにあたって課題を把握できていなければ改善点がわからないままといったケースは少なくありません。そこで、営業代行会社に現状の営業活動の課題点を分析してもらうことができます。
改善案の提案
営業代行会社は現状の課題を分析するだけでなく、改善案の提案をおこなう場合があります。適格な改善策を進めることにより、これまでの弱みを強みに変えて営業を進めることが可能です。
教育支援
営業業務を成功させるためには、営業担当者の育成が重要です。しかし、人材不足やノウハウ不足により育成が進んでいないといった企業は少なくありません。そこで、営業代行会社に依頼することで教育支援を受けられる場合があります。営業担当者の教育を進めることによって、企業全体の営業力の向上につながります。
テストマーケティング
テストマーケティングとは、新しい商品を限定したエリアで試験的に販売することでどのような営業戦略をするべきかを確認することが目的です。しかし、テストマーケティングを進めるエリアやタイミングなどを把握しないままテストマーケティングを進めても正しく営業戦略の情報を得るのは容易ではありません。そこで、営業代行会社を活用することによって外部環境の同行や商品の強みなどを分析して、適切なテストマーケティングを進めることが可能です。
適切なテストマーケティングをすることで、適切な営業戦略や宣伝広告を策定することができるのです。
BtoBに特化した営業代行の選び方
BtoBに特化した営業代行を選ぶ際は次の点がポイントです。
- スキルや経験が豊富である
- 提供しているサービスの内容
- ニーズにあった料金体系
スキルや経験が豊富である
BtoB営業におけるスキルや経験が豊富である代行会社を選ぶことが重要です。なかにはBtoCに特化している営業代行会社もあるので注意が必要です。BtoCとBtoBでは営業スタイルや必要なスキルが異なるため、BtoCに特化している業者を選ぶと成果が出にくい可能性があるのです。
営業代行会社によっては、実績だけでなく導入後の成果を公開しているケースがあります。実際に導入して企業の声を確認することで、自社に合っているのかどうかを判断しやすくなります。さらに、実績を確認して自社の課題を解決できる営業代行会社であるかどうかを判断することが重要です。
提供しているサービスの内容
BtoB向けの営業代行会社において、新規顧客開拓やマーケティング戦略、市場リサーチ、カスタマーサポートなどさまざまなサービスを提供しています。依頼するサービスが増えれば増えるほどコストは増えるため、自社でまかなえるものは依頼しないことによってコスト削減につながるのです。このため、営業代行会社に依頼する前にどの業務を依頼するべきか明確にすることが重要です。
依頼するサービス内容がはっきりすれば、それらの業務内容に特化した営業代行会社を選ぶことができます。
ニーズにあった料金体系
営業代行会社によって料金体系が異なりますが、主に次の料金体系が挙げられます。
- 固定報酬型
- 成果報酬型
H4:固定報酬型
固定報酬型とは、成果にかかわらず毎月決まった支払いが発生する料金体系です。決まった予算内で進めやすく年間の支払額を確定できるのが特徴です。しかし、取り扱っている商品やサービスによっては固定費が上がります。営業リストが多い場合は1件あたりの単価が安くなることから、向いている料金体系です。
H4:成果報酬型
成果報酬型とは、売り上げや会員獲得などあらかじめ設定した成約に対して報酬が加算される方法です。獲得が難しい案件を扱っている場合はできるだけコストをカットできるのがメリットです。逆に成約の数が多くなることが予想される場合は、費用がかさんでしまう可能性があります。
まとめ
BtoBの営業形態において営業代行を依頼する場合は、BtoBに特化している営業代行を活用することが重要です。BtoBといっても、テレアポから成約、マーケティングなどさまざまな業務内容があり、導入目的を明確にして目的を達成できる営業代行を選ぶ必要があります。